今早下雨，我只好进新知图书城看书。在看了李践老师的《卖好》一书的营销组合部分后。我无意中拿起一本书，名字记不清了，是有关销售人员的知识方面的书，看了目录，也没什么特别的，当快速浏览到一节叫“销售方格”的分节时，我被吸引住了，先后认真看了二遍。现在在网上查到了，“推销方格”是美国二名教授布来克和蒙顿从他们的“管理方格”理论推导出来的，是关于销售人员与客户在关于买卖产品和对对方的关心程度的心理关系方面的理论，是20世纪60年代就提出来的了，但是现在看来仍然有实际运用价值。
这本书中画出了三个图，一是从销售人员方面来看的，二是从客人方面来看的。三是从销售人员与客人的两方心理对接关系来看的。图是一个正方形，均分成81个小格子，主要划分为五种关系，分布在四个角和最正中间的格子中，横坐标表示双方对买和卖的关心程度，纵坐标表示对对方（客人或销售人员）的关心程度，数值从左下角起向上和向右分列1到9，数值大表示影响的程度大。
从销售人员方面来看，“推销方格”划为5个主要格：左下角格（1.1）表示销售人员是“漠不关心销售成绩型”，对自己的产品和客人都不关心；左上角格（1.9）表示销售人员是以客人为导向型，表示销售人员容易受客人影响，对产品销售反而不太行；正中间的格子（5.5）表示销售人员是推销技巧型，对客人的心理感受和对自己的产品销售都在意；右下角格（9.1）表示销售人员是强力推销型，有些强卖的意思；右上角格（9.9）表示销售人员是解决问题型，是最优秀的销售人员。
从客人方面来看，“客人心理方格”同样是5个主要格：左下角格（1.1）表示客人是漠不关心型，有点不是真买产品的意思，只是随口问些问题，不是真想买；左上角格（1.9）表示客人是心肠弱型，最容易受销售人员的影响，反而对自己在购买产品时没有主见；正中间格（5.5）表示客人是聪明能干的精干型，对产品和销售人员都有要求；右下角格（9.1）表示客人是对销售人员有一种提防心理的自卫型；右上角格（9.9）表示客人是成熟的解决需求问题型，对产品和销售人员都能理性对待。
三是从销售人员与客人两方的心理关系来看，最理想的对接是9.9型，最能让两方满意。
从数字上来说，小数点左边表示两方对买、卖的关心程度，小数点右边表示双方对对方的关心程度。
现在只记得这些了，有些数据能推导出来的，我想在以后会实际用到的，真是简单实用的好方法。以后找机会又好好地看看这本书的这个小节。
