“如何成为亿万富翁——博恩·崔西台北演讲”

在线学习重点内容记录整理

我自己有远大的理想，我想要发财。

因果定理，有果必有因，所以有一些步骤你必须要采取，没有运气这回事，一切都是有法则的，如果运用得当的话，你就可以达成目标。

成功的人士，可能试到十几种行业才试对。如果你凡事都是小心谨慎，你一辈子都会是穷。成功的人士尝试不同的事。你学得越多就越聪明。

有一个重要的观念：你的人生是由你的思想导致的，你的外在世界由你的内心世界所决定。要改变外在，必须先改变内在。

你的成功的８０％，会在你目标时间的２０％时发生。要有耐性，要不断地努力。

你的外在生活永远不会比你的内心世界来的大，所以你一定要从你的内心世界来做大的梦想。

跑在前面的人曾经也在过落后。你要先决定你要什么。我真的想要的话，我就一定能要到。

一、首先要有远大的梦想。

成功的第一个原则，要有远大的梦想。

所有成功的人对未来都有很清楚的蓝图、非常清楚的梦想。你的梦想越清楚的话，那么你达成的机会就越大。

写下你的蓝图、梦想。写下你完美人生的步骤。我都能做得到。

所有成功的人，都是自己生命的建筑师。你不要等在那里等事情发生，你要勇敢地踏出去迎接他。别人办得到，你也能。只要知道他们是怎样成功的，你学他们就好了。

聪明的人找到一个成功的榜样，学他们成功的方法，人家要２０年成功的，但是他有模仿的能力，可能５年就成功了。用因果定理，可以省去好多年的努力。

借口全部是心理作祟。我们大部份的障碍都是在心理，不是在外界而是在内在，

你现在要采取那一个行动才会朝目标迈进，一定要出去采取行动。如果你走出第一步的话，你就有向前进的动力。目标可能会移动，但是行动会朝着目标跑。大家一定要采取行动，我今天要决定采取什么行动，其他一切自然就会来。

二、做自己喜欢做的事。

下一个成功的关键，就是你一定要做你喜欢的工作。人生最好的方向就是天生的、自然的方向。

成功第二个原则就是做你自己喜欢做的事。成功的第一步就是找出自己最感兴趣的，然后找出方法，使它赚钱。你喜欢做什么，就卖你喜欢卖的东西。要成功的话，你就要找出专长，然后发挥心灵的力量。

不要浪费自己的生命。最大的时间浪费就是在做自己不喜欢做的工作，因为你做几年几个月都没有进步。机会就像上点心一道一道地上，你要有选择。失败者没有选择，希望运气来。成功的人决定自己要做什么，自己决定做一个成功的人。

三、全心奉献、全身投入。

成功的第三个原则：全心奉献，全身投入。不管我做什么，我都要做到最好。一定要做最好，每天要说“我是最好的”。

如果你一天只想赚大钱，那么你最后一点也不会留下来。２５年的研究表明，如果你一心只想赚大钱，那么你就比较可能容易失败。因为这是我们把马车架在马前面让马车在前面走。所以要改变目标，要做这一行中最好的，而且要去帮助别人，突然之间真的会有成功到来。

因为当我专业做得最好的时候，别人就越来越尊重我，我的成功就越大。而且用我的产品、用我的服务去帮助别人生活得更好的时候，我成功也越大。

所以你一定要做你喜欢做的工作，然后做到最好。大家的目标一定要设在总人口的前１０％，你要去问这些行业前１０％的顶尖人物要怎么做，他们真的能帮你们省掉好几年的努力。我们喜欢做的事情会领着我们向前进。

如果你景仰一些人的话，那么你也有机会有一天成为像他们一样的人，因为你吸收了他们的精华，你的言谈举止都像他们，很快你就会发你也变成他们了。

四、努力工作。

下一个成功的关键，就是要努力工作。

成功归因于努力的工作，不比别人更聪明、不比别人更幸运，越努力用功就越成功。只要你尝试越多次，获得成功的机率就越大。你会创造运气。

你要知道你未来有多成功，先看看你现在每天工作几个小时。在总人口１０％的成功人士，每周工作都在６０个小时以上。

有一个重要原则：工作的时候要专心工作。成功的人去工作，就是为了去工作，工作的时候就专心工作。他们每天都有目标，而且是优先顺序排得很好，努力工作不会放弃。工作的时间就要工作。

成功与失败的唯一差别就在于行动。成功的人必须要采取行动。

五、乐观的人总是想着如何解决问题。

下一个关键，乐观的人总是想着如何解决问题。

失败会让你更坚强。失败对成功来讲是他的第一步，因为失败教你不要怎么做，当你把不该做的事全做了，那剩下来只有该做的事情，那你会成功的。

不是失败使我们怯步不前，头脑中害怕失败的那种恐惧心理才是失败的最主要原因，这是我们成功之路的最大障碍。要成功的话，就一定不要去想失败，你心里就想着“我会成功”，怕失败的时候就想着“不要去想它”，暂时失败的话，爬起来再继续。所有成功的人士都有一个特质：所有的成功人士看他的失败都能从中学到教训。要想大成功一定要有大问题，那你才会长大成长。

悲观的人总是看到问题，乐观的人总是看到如何解决这个问题。你要养成问自己“如何解决这个问题？”的习惯，“现在做什么、下一步怎么做？”。未来导向是成功的不二法门，乐观的人向前看，他们看的是解决问题的方法，而不是看问题的本身。一旦往目标迈进的时候，不要想着失败。成功人士在悲观的人快要放弃的时候再往前走一步，他们就成功了。只要再试一次，再前进一步，你就可以接近目标了。

“往下一尺有黄金”。再试一次，努力、努力再努力。

六、人脉一定要建立得好。

下一个原则是人脉一定要建立得好。

成功来自于你的人际关系，你跟好的人在一起你会变好人，你跟成功的人交往你一定会变得一样成功。

人好像是变色龙，他会跟着他周围的人的情绪而改变。如果你跟快乐的人在一起你会变得快乐，跟悲观的人在一起你会变得悲观。所以你必须要小心选择，你选错老板的话，你一定会失败的。你选错了朋友，你就会没办法跟成功的人在一起。

人际关系对的话，一切都好解决。成功人的对自己的价值最讲究，他们只跟最好的人在一起。

人不会被别人改变，只会自我改变。不要与悲观的人在一起，小心他们的悲观情绪沾染给你。“不要教猪去飞”，因为第一它不会飞、第二它会被你气昏；不要改变别人，因为会让他们更恼火。“不要跟猪摔跤”，因为两个都会搞得很脏，猪是喜欢脏的，你喜欢脏吗？所以一定要问自己，最喜欢那一种人、最尊敬那一种人、最想做那一种人。

成功人的都喜欢读其他成功人的书，他们希望有高尚的表现。一定要常常想你尊敬的成功的人，学习他们的风范。

七、接受教育，可以教导性。

下一个原则，就是可以教导性。

我们活在资讯时代，知识就是资讯时代最好的资源。以前社会是分为有钱人和没钱的人，现在是分为有资讯和没资讯的人。每年你都有很多知识落伍，需要填充一些新的知识，你一定要接受教育，你要敞开心胸随时接受教育。智慧的开始就是承认无知，要学习新的事物。成功的人一直在找寻更好的办法。

成功的人都会应变，处在低层的人非常死守成见。其实白手起家的百万富翁，大多是中等才智。他们都懂得去问别人、请教别人，知道不进则退。

要接受现实。接受别人有益的批评，不要争吵，要说谢谢。自已要变得更好。

八、从一个巅峰达到另一个巅峰。

另外一个成功的关键，是从一个巅峰达到另一个巅峰。

人生一定是上上下下，不是直线。孔子说：人生就像四季，春季播种，夏季生长，秋季收获，冬季静止。不管春夏秋冬你都还有下一季，你在这一季，要为下一季做准备，尽量去做到最好，接受高潮低潮。人生就是往前进两步，往后退一步，不可能一直往上冲。请大家顺势而为，达到巅峰的时候尽力去运用，在低潮时要做好心灵的准备，因为另外一个高潮又要来了，这时候你要更努力地去工作。

你的远见越清楚的话，你就越容易走到目标。

九、持续的个人成长。

下一个原则相当重要：持续的个人成长。

你要控制自己的未来。你的外在世界是你内心世界的反映，要改善外在的世界你要先改善内心的生活。除非改变自己，否则不可能改变生活。如果对现状不满，一定要先从内心开始改变。

生活、生命就是对自己做的规划。未来是属于有能力的人，他们要在那个行业做到最好。最重要的是要把你喜欢的工作做到最好。要赚很多钱，你就必须学习得更多。

每年要花３％的收入投资给自己。自我教育百分之百是自己的责任。成功者都是自我教育的人，失败者总在守株待兔。

像销售精英一样思考

我们正处于从事销售行业的绝佳时期，因为你不用担心经济形势的大起大落以及行业的突然变迁，你从来不会拥有这么多的机会来实现自己的目标——以及享受更高质量的生活——也不再像以往一样，靠在市场上推销更多的产品与服务来维持生存。如果你从现在开始不断培养自己的销售技能，你的职业生涯将在未来几个月以及若干年中得到飞跃发展。

出众的销售技巧，有助于你拥有更为出色的销售业绩。托马斯·斯坦利在他的畅销著作 《邻居是百万富翁》（The Millionaire Next Door）一书中说：在美国，自己白手起家的百万富翁中，有5%的人曾经是做销售的，他们一生都在为别的公司销售产品。这些人成为百万富翁的道路大同小异。首先，他们善于销售；然后，他们从中获得高收入而过上富裕的生活；接着，他们离开公司，将自己收入的一部分积攒起来进行投资。这些你也能做到。

我在销售领域的经历和大部分人一样。一开始，机遇并没有青睐我。我家并不富裕，我的父亲是一名木匠，母亲是一名护士，但他们偶尔还会失业。我高中没有毕业，事实上，我在中学时代的表现十分糟糕，以至于中途辍学，并被三个不同的学校开除。

离开中学后，我唯一能做的只有苦力活。我在一家小宾馆洗盘子，在一家锯木场整理废料、凿井，还作过建筑工人，搬运沉重的建材。我在农场和牧场都工作过，还在北大西洋的一艘船上作过水手。后来，我找不到苦力活可干了，于是转而从事赚取佣金的直销——上门推销办公用品。

对这样的工作我并不感到畏惧，但是仅仅努力工作是不够的，有时候我打了好几百个电话也没有卖出任何东西。过去我常常跑写字楼挨家挨户进行推销，这样我能接触到更多的人，我很少让自己闲下来。

直到有一天，我开始问自己：“为什么有的销售人员做得比别人成功？”我听说，在每一个领域，位于前20%的销售人员拥有80%的财富，位于前10%的销售人员则挣得更多。因此，我开始做一些改变自己整个人生的事情。

我找到公司销售做得最好的人，问他做了哪些与我不一样的事情，他告诉我如何提出问题、如何做销售陈述、如何回应别人的异议以及如何处理订单，后来我按照他教我的这些做，我的销售业绩很快提升了。

我开始关注销售方面的书籍，一本接一本地买回来阅读，并且每天早晨出门前，我开始花1～2个小时时间研究销售对象。我的销售业绩增长得更多了。然后，我听了很多音频节目，参加销售研讨会，从中学到了不少东西。我于是不断地听音频节目，参加任何一个我知道的研讨会，学习最好的销售人员多年来积累的成功经验与技巧，我的销售业绩随之不断提高。

不到一年时间，我从挨家挨户推销，每星期做一两笔交易，到管理一个跨国的销售公司，一个月挣几千美元。其实我进步的秘诀很简单，那就是观察其他顶级销售人员是如何进行销售的，然后做跟他们同样的事情，这样我也能取得和他们一样好的成绩。这种方法很有效，很多人都曾尝试过，它同样也会对你很有效。

有一条销售领域的重要规律，那就是因果规律（the Law of Cause and Effect）。它的基本内容是，任何事物的存在都有一种或多种原因，如果你想实现一个特别的目标，或者获得某种成就，你就要找出已经实现你预定目标或成就的那些人，分析他们是如何取得成功的。如果你做了跟他们一样的事情，那么你最终也能获得同样的成功。因果规律精确地阐明了，在人类历史的各个领域，人们是如何从失败走向成功的。

因果规律最重要的应用在于：思考是原因，环境是结果。

你所处的外部世界是你内心世界的反映。你的思想决定了你的生活状况：如何与人交往、如何改变环境、如何抓住机遇实现销售，这些都与你的主导思想一致。因为你对自己的期望与对事物的看法发生了改变，所以你的生活也随之发生改变。这就是因果规律发生效用的地方。

你希望自己成为什么样的人，你就会成为什么样的人。想想吧，你所处的外部世界最终会与你的内心世界相符合，因为只有你才能决定自己会思考些什么、做些什么，所以你的生活最终也只能由自己来决定。

宾夕法尼亚大学（the University of Pennsylvania）的马丁·塞利格曼博士（Dr．Martin Seligman）进行了25年的研究，调查超过35万销售人员他们大部分时间在思考些什么。马丁将他们的收入水平同思维模式相比较，研究什么样思维类型的销售人员能获得最高收入。

你知道顶级的销售人员他们大部分时间在想些什么吗？答案非常简单：他们在想自己需要什么，以及如何获得他们需要的东西。他们整天都在思考和谈论自己的目标，以及如何实现这些目标，因为你越重视自己的目标，你就会变得更加积极主动与充满热情，这些顶级销售人员的销售业绩往往是普通销售人员的五倍到十倍，区别就在于普通的销售人员经常考虑到的是自己可能遇到的问题，而不是自己未来的目标。

有这样一条规则：如果你像顶级销售人员一样思考，你最终也将像他们一样行动，取得与他们一样的成就；反之，如果你没有他们一样的内心世界，你也不会像他们一样成功。这个道理很简单。

有的销售人员一年挣25 000美元就感到满足了，因为这和他们大部分时间所期望的结果吻合，这是他们在经济要求上的“安乐区域”（comfort zone）；而另一些销售人员，如果他们的年收入低于10万美元就会感到不满足，这是他们的安乐区域。

研究者发现，低收入人群与高收入人群的区别并不大，他们的才能都差不多，面临同样多的机遇。唯一的区别在于，收入最高的销售人员原来设定的目标就是要拥有这么多的收入，他们整天思考的一个问题就是——如何实现自己的目标。

根据研究，要在销售领域获得大的成功，最重要的一个品质就是乐观主义精神。顶级的销售人员比普通销售人员更加积极乐观，正因为这种乐观，他们对成功的期望值很高。因为他们十分迫切地希望获得成功，所以与普通销售人员相比，他们会满怀期待地拨打更多的电话。另外，因为他们希望获得最终的成功，他们也会更加坚持不懈，回电话的积极性和频率也更高。他们相信，只要自己坚持不断地打电话与回电话，成功是不可避免的，只是时间的问题而已。

因为从一开始他们就给更多的人打电话，当然，回复电话也更频繁，实现的交易也更多。当他们完成了更多的订单，就会拥有更强的信心，促使他们拨打与回复更多的电话。这种过程不断重复，成为了一种积极的习惯。这种习惯使他们获得越来越多的收入，取得越来越大的个人成就。

还有另外一条成为销售明星的关键所在：你的自尊心直接关系到你的销售业绩。

收入最高、最成功的销售人员有很强的自尊心。自尊心可以被恰当地定义为：你有多像你自己。你越像你自己，你就会做得越好；你做得越好，你就越像你自己。两者之间相互促进。

你越像自己，你就会为自己设定更高的目标和准则；你越像自己，你成功的信心与能力就会越强，面对困境时就越有勇气坚持下去；你越像自己，就会有更多的人喜欢你，从你手里购买东西，并把你推荐给他们的朋友。

有一个很恰当的类比，心理健康与身体健康非常相似，如果你每天进行一定的体育锻炼，最终你的身体会变得很健康。同样地，如果你每天进行一定的心理练习，你的心理也会很快变得很健康，你的自尊心与自信心都会大大提高，并且拥有积极乐观的心态。

因此，要想在销售领域获得大的成功，首先你就要像最优秀的销售人员一样思考。每次你像销售精英那样思考，你就会变得更加乐观和富有创造性，会感到更加快乐，工作也更有效率，同时你也会更加精力充沛与坚定。你会拨打更多的电话，作出更好的演说。你越重视销售，就能挣越多的钱。当你具备了顶级销售人员的精神与品质，并付诸实践，你的整个人生将会像一轮夏日升起的朝阳，充满了希望。

阿里巴巴http://china.alibaba.com/

雅虎中国邮箱http://cn.mail.yahoo.com/?id=10100

华尔街日报http://chinese.wsj.com/gb/index.asp（https://59.117.174.222/do/Q__Z/xzAig9gLo3SLx0h/yw/index.asp）

TOM唐码http://tom.com/

谷歌（中国）http://www.google.cn/

（谷歌美国https://59.117.174.222/do/za_Z/tttLy00yDNLx0X/，http://www.google.com/，https://www.google.com/reader/view/feed/http://qxbbs.org/qxdailynews.xml）

今天24小时时间分配：

睡眠时间：睡眼5个小时，白天抽空快速休息累计30分钟。晚上11点半前必须睡觉，早上5点钟必须醒起来。

自我激励时间：不少于30分钟（晚上睡前20分钟、早上10分钟）

锻炼身体时间：早上1个小时

学习时间：最少2个小时

上网时间：2个小时左右

工作时间：最少7小时

生活娱乐时间：5个小时左右{其中部份细节：洗澡时间全长30分钟（正式洗时间15分钟）、洗衣时间全长15分钟（泡衣服时间可长一些）}

其他时间：1个小时

个人行事作风：认真、快、坚守承诺。

行为表现：微笑、热情、充满热忱（凡事主动、全力以赴、发自内心）、走路速度要快、说话要简洁明了（在半分钟内说清楚）

 做事时要做到：最先做最重要的、最有价值的；所有的事要按值价观来做，要有优先顺序的观念；不太重要的可以能放弃就放弃，不要固执地追求什么十全十美，不必让所有人都满意；

（最后修改、补充时间：2007年9月28日）

行动成功学http://www.youku.com/playlist_show/id_393243.html，http://www.youku.com/playlist_show/id_696120.html

卖好-有效提升销售的十二大黄金法则http://www.youku.com/playlist_show/id_578525.html

真心英雄-李践MBA大讲堂：http://bbs.2008st.com/showtopic-208.html上集，http://bbs.2008st.com/showtopic-207.html下集。

李践MBA大讲堂：http://9ent.9ytv.com/Ent/EntDetail.aspx?movieid=4766

时间管理http://www.youku.com/playlist_show/id_659958.html

我乐网http://so.56.com/index?type=video&key=%C0%EE%BC%F9

（最后补充时间：2007年10月3日）

博恩·崔西Brian Tracy官方网站http://www.briantracy.com/

博恩·崔西Brian Tracy思想在线视频、音频学习

博恩崔西思想传播网http://www.boencuixi.cn/index.htm

        博恩崔西-推销心理学http://www.boencuixi.cn/av/index.htm,

http://so.56.com/index?type=video&key=%CD%C6%CF%FA%D0%C4%C0%ED%D1%A7

博恩崔西-如何成为亿万富翁:http://www.56.com/u26/v_MTY3MTk3NTE.html 上集,http://www.56.com/u21/v_MTgxMjI3MzA.html中集,http://www.56.com/u39/v_MTgyNTg0NDQ.html下集

我乐网http://so.56.com/index?type=video&key=%C8%E7%BA%CE%B3%C9%CE%AA%D2%DA%CD%F2%B8%BB%CE%CC

博恩·崔西Brian Tracy思想部份智慧汇集

《卖掉博恩崔西：销售高手的21堂课》在线阅读：http://book.sina.com.cn/nzt/live/spi/maidiaoboencuixi/index.shtml

《卖掉博恩崔西：销售高手的21堂课》主要思想：

像销售精英一样思考

不到一年时间，我从挨家挨户推销，每星期做一两笔交易，到管理一个跨国的销售公司，一个月挣几千美元。其实我进步的秘诀很简单，那就是观察其他顶级销售人员是如何进行销售的，然后做跟他们同样的事情，这样我也能取得和他们一样好的成绩。这种方法很有效，很多人都曾尝试过，它同样也会对你很有效。

　　有一条销售领域的重要规律，那就是因果规律（the Law of Cause and Effect）。它的基本内容是，任何事物的存在都有一种或多种原因，如果你想实现一个特别的目标，或者获得某种成就，你就要找出已经实现你预定目标或成就的那些人，分析他们是如何取得成功的。如果你做了跟他们一样的事情，那么你最终也能获得同样的成功。因果规律精确地阐明了，在人类历史的各个领域，人们是如何从失败走向成功的。

　　因果规律最重要的应用在于：思考是原因，条件是结果。

　　你所处的外部世界是你内心世界的反映。你的思想决定了你的生活状况：如何与人交往、如何改变环境、如何抓住机遇实现销售，这些都与你的主导思想一致。因为你对自己的期望与对事物的看法发生了改变，所以你的生活也随之发生改变。这就是因果规律发生效用的地方。

        你希望自己成为什么样的人，你就会成为什么样的人。想想吧，你所处的外部世界最终会与你的内心世界相符合，因为只有你才能决定自己会思考些什么、做些什么，所以你的生活最终也只能由自己来决定。

         有这样一条规则：如果你像顶级销售人员一样思考，你最终也将像他们一样行动，取得与他们一样的成就；反之，如果你没有他们一样的内心世界，你也不会像他们一样成功。这个道理很简单。

1 追求卓越
2 不畏惧失败 勇敢前行
3 全心全意地进行销售
4 将自己定位成一名真正的行家
5 精心准备每一次拜访
6 致力于不断学习
7 敢于承担任何后果
8 在细节上做得出色
9 建立长期和睦的关系
10 当一名理财专家
11 向每位顾客进行教育销售
12 建立强大的可信度
13 有效地应对拒绝
14 专业地处理价格问题
15 如何成交
16 让每一分钟更有价值
17 在每件事情上应用80/20的原则
18 填满你的销售漏斗
19 制定明确的收入和销售目标
20 管理好你的销售区域
21 将销售的七个成功秘诀付诸实践

《目标》目录：前言、导语、第1章 释放你的潜能、第2章 把握自己的生活、第3章 开创自己的未来、第4章 认清自己的价值观、第5章 确定自己真正想实现的目标、第6章 目标在明确、第7章 解析自我信念、第8章 千里之行，始于足下、第9章 衡量自己的进展、第10章 清除障碍、第11章 成为行业里的专家、第12章 跟值得交往的人交往、第13章 制定行为计划、第14章 把握好时间、第15章 每天温习自己的目标、第16章 不断描绘理想图景、第17章 开启自己的超意识、第18章 灵活善变、第19章 释放与生俱来的创造力、第20章 每天都努力、第21章 坚持，直到胜利、结论篇 今天就行动起来]

《你值得成为最优秀的》目录：致谢、前言、第1章 转变你的思想 、第2章 改变你的生活、第3章 憧憬美好的梦想、第4章 决定成富人、第5章 驾驭你的生活、第6章 承诺优秀、第7章 以人为本、第8章 像天才一样去思考、第9章 释放你的潜能、第10章 掌控你的思维、第11章 创建你的未来 、第12章 活出精彩、总结

《销售中的心理学》目录：前言　我成为百万富翁的故事、第1章　销售的内在博弈、第2章　设立并实现全部销售目标、第3章　人们因何而购买、第4章　创意销售、第5章　约见更多的客户、第6章　暗示的力量、第7章　完成销售、第8章　成功销售的十大关键

《高效人生的12个关键点》目录：前言、第一章 释放你的全部潜能、第二章 生产力加倍、第三章 简化你的生活、第四章 开发你最宝贵的资源、第五章 实施个人战略计划、第六章 提高业绩，发展事业、第七章 改善你的家庭和个人生活、第八章 实现财务独立、第九章 拥有非凡的健康体魄、第十章 成就你能够成就的一切、第十一章 在自己的群体中与众不同、第十二章 精神的完美与内心的安宁、结束语 21世纪的七个训导、附录 价值观列表

《创建你的未来》目录：前言 成功无界限、第1章 成功可以预见、第2章 规则1：你的潜力无限、第3章 规则2：目标明确至关重要、第4章 规则3：知识就是力量、第5章 规则4：精益求精能够创造奇迹、第6章 规则5：态度决定一切、第7章 规则6：人际关系不可或缺、第8章 规则7：必须保持经济独立、第9章 规则8：你就是天才、第10章 规则9：如果决定回报、第11章 规则10：争分夺秒、第12章 规则11：性格决定命运、第13章 规则12：财富偏爱勇敢者、第14章 结语：让你的人生精彩纷呈

《吃掉那只青蛙》目录：我本人的经历、序言、前言：吃掉那只青蛙、1 准备就绪、2 精心计划每一天、3 随时应用、4 三思而后行、5 使用ABCDE法、6 专注于最重要的工作、7 效率是被逼出来的、8 做好准备工作、9 认真完成家庭作业、10 发挥你的特殊才能、11 找出你的弱项所在、12 一次一个汽油桶、13 给自己施加压力、14 挖掘你的最大潜能、15 行动起来、16 创造性拖延、17 先难后易、18 分步骤完成工作、19 创造大块时间、20 培养紧迫感、21 每项工作都全力以赴、结束语 浓缩的都是是精华

罗瑟·瑞夫斯  Rosser Reeves  （1910-1984 ）， “ 纽约杰出广告文案撰稿人荣誉称号的五位人士（大卫·奥格威、李奥·贝纳、比尔·伯恩巴克、乔治·格里宾）之一。1961 年，瑞夫斯《实效广告》 (Reality in Adverising) 中提出的“ 独特的销售主张 ”USP(Unique Selling Proposition) 是广告发展史上最早提出的具有广泛深远影响的广告理论，提出应该建立每个产品的 USP ，然后反复使用它并将它传达给受众。他认为广告的目的是创造销售，而非美感。他是继大卫·奥格威、李奥·贝纳、比尔·伯恩巴克之后 20 世纪 60 年代美国广告业当仁不让的第四位领袖人物。1955 年瑞夫斯当上特德·贝茨广告公司董事长， 1986 年特德·贝茨公司成为全美第三大广告公司。

杰克•特劳特“定位”：就是在消费者心智中实现产品区隔。“定位就是关于心智。换句话说，我们在多年前发现所有产品和服务，无论你卖什么，它们的最终战场就是你的预期顾客的心智。定位不是指有更好的产品可以销售，而且你需要获得顾客对你有更好的认知。你该如何建立那个认知呢？定位就是关于设法在心智中建立认知的过程，关于心智是如何工作的，这就是定位的真正含义。”

定位之父、顶级营销大师杰克·特劳特Jack·Trout

杰克•特劳特1969年《定位：同质化时代的竞争之道》首次提出了商业中的“定位”(Positioning)观念，被誉为有史以来“对美国营销影响最大的观念”，指企业必须在外部市场竞争中界定能被顾客心智接受的定位，回过头来引领内部运营，才能使企业产生的成果（产品和服务）被顾客接受而转化为业绩。

1972年，他和伙伴发表《定位时代》系列文章。1980年，杰克·特劳特出版《定位》一书中提出的“定位营销观念”改变了美国的营销理念。2001年，定位理论压倒菲利普·科特勒、迈克尔·波特，被公认为“有史以来对美国营销影响最大的观念”。

特劳特与艾·里斯共同撰著的理论： 1980年，《定位》（Positioning： The Battle For Your Mind）面世，被尊为有史以来最富影响力的营销学与广告学的著作。1985年，《营销战》（Marketing Warfare）中所设计的四种战略模型被全世界的商学院作为教材沿用至今。1988年，《营销革命》（Bottom-Up Marketing）出版。1993年，《22条商规》（The 22 Immutable Laws Of Marketing）成为一本“最怕被竞争对手读到的”营销圣经。

1995年，特劳特推出《定位新论》（The New Positioning），标志着为“定位”观念划上了圆满的句号，定位理论由此上升到一个全新的高度。特劳特又推出了《简单的力量》（The Power Of Simplicity：A Management Guide To Cutting Through The Nonsense And Do Things Right）和《区隔或死亡》（Differentiate Or Die：Survival In Our Era Of Killer Competition），后者阐述了全球竞争激烈的经济环境下的生存之道。特劳特最新著作《大品牌大麻烦》（Big Brand Big Trouble）。

迈克尔·波特“竞争战略”

“三种竞争战略”——差异化，低成本，集中化。

迈克尔·波特（Michael E．Porter），当今全球第一战略权威，被誉为“竞争战略之父”，现代最伟大的商业思想家之一。波特与彼德•德鲁克、格林斯潘名列“20世纪对全球经济影响力最大的50位人物”前3名。

迈克尔·波特的竞争战略理论学说重点有：五力模型、三大一般性战略、价值链、钻石体系、产业集群。

1.五力模型（决定企业获利能力的首要因素是“产业吸引力”，企业在拟定竞争战略时，必须要深入了解决定产业吸引力的竞争法则。竞争法则可以用五种竞争力来具体分析：新加入者的威胁、客户的议价能力、替代品或服务的威胁、供货商的议价能力、既有竞争者）。2.三大一般性战略（总成本领先战略、差异化战略、专一化战略）。3.价值链（竞争优势源自于企业内部的产品设计、生产、营销、销售、运输、支援等多项独立的活动。这些活动对企业的相对成本地位都有贡献，同时也是构成差异化的基础。价值链是一套分析优势来源的基本工具，它可将企业的各种活动以价值传递的方式分解开来，藉以了解企业的成本特性，以及现有与潜在的差异化来源。企业的各种活动既是独立的，也是互相链结的）。4.钻石体系（菱形理论：生产要素，需求状况，企业的战略、结构和竞争对手，相关产业和支持产业表现）。5.产业集群

菲利普·科特勒：《营销管理》

“现代营销管理之父”菲利普·科特勒（1931-）制定营销计划的7大步骤（世界公认的营销7大步骤）:1、市场调研,2、寻找机会,3、明确目标客户,4、产品与服务的市场定位,5、制定营销业绩目标,6、营销组合策略.7、绩效评估

(最后修改、补充时间:2007年10月12日)

这本书中画出了三个图，一是从销售人员方面来看的，二是从客人方面来看的。三是从销售人员与客人的两方心理对接关系来看的。图是一个正方形，均分成81个小格子，主要划分为五种关系，分布在四个角和最正中间的格子中，横坐标表示双方对买和卖的关心程度，纵坐标表示对对方（客人或销售人员）的关心程度，数值从左下角起向上和向右分列1到9，数值大表示影响的程度大。

从销售人员方面来看，“推销方格”划为5个主要格：左下角格（1.1）表示销售人员是“漠不关心销售成绩型”，对自己的产品和客人都不关心；左上角格（1.9）表示销售人员是以客人为导向型，表示销售人员容易受客人影响，对产品销售反而不太行；正中间的格子（5.5）表示销售人员是推销技巧型，对客人的心理感受和对自己的产品销售都在意；右下角格（9.1）表示销售人员是强力推销型，有些强卖的意思；右上角格（9.9）表示销售人员是解决问题型，是最优秀的销售人员。

从客人方面来看，“客人心理方格”同样是5个主要格：左下角格（1.1）表示客人是漠不关心型，有点不是真买产品的意思，只是随口问些问题，不是真想买；左上角格（1.9）表示客人是心肠弱型，最容易受销售人员的影响，反而对自己在购买产品时没有主见；正中间格（5.5）表示客人是聪明能干的精干型，对产品和销售人员都有要求；右下角格（9.1）表示客人是对销售人员有一种提防心理的自卫型；右上角格（9.9）表示客人是成熟的解决需求问题型，对产品和销售人员都能理性对待。

三是从销售人员与客人两方的心理关系来看，最理想的对接是9.9型，最能让两方满意。

从数字上来说，小数点左边表示两方对买、卖的关心程度，小数点右边表示双方对对方的关心程度。

现在只记得这些了，有些数据能推导出来的，我想在以后会实际用到的，真是简单实用的好方法。以后找机会又好好地看看这本书的这个小节。