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营销系列连载：如何选择代理商？YC (2007/02/15
在现实的销售模式中（这里面不包括网络营销），销售一般是通过直销、分销、代理等几种方式实现的。
直销，顾名思义，就是由生产商自己配备的销售人员，与产品或服务的直接使用者之间的无其它中间环节的过程，对于企业来说，利润空间较高，但是销售成本也比较大
。
分销，在各销售区域设立多个经销商（包括终端销售商），利润空间相对缩小，同时如何防止经销商之间的恶意竞争也是营销部门需要考虑的问题，销售成本有所降低。
代理，在销售区域寻找一个合适的代理商，有效利用对方现有的渠道，快速进入市场，大幅度降低销售成本，但是利润空间比直销要小了很多。代理销售模式，有一个需要极度关注的问题：窜货现象！如何防止、控制、合理利用窜货，这是个值得思考的问题！
现在言归正传，还是来说说如何选择代理商的问题。
一般来说，很多企业喜欢找一些规模比较大，实力比较好，信誉也比较好，渠道比较健全的公司来作为自己的代理商，理论上来讲，这是没有任何问题的！但是有时候，一些公司发现，自己的代理商并没有为自己带来想象中的效益，甚至相差甚远，这是为什么呢？我大致分析了下，可能有以下几种原因：
1、 自己的产品有问题，质量比较差，在市场上没有竞争力；
2、 销售政策有问题，不能充分调动代理商的积极性；
3、 销售定位有问题，没有找好自己产品的切入点；
4、 代理商根本没有全力以赴去销售你的产品，这个原因很多时候是导致产品没有产生好的效益的原因！想一下，你选择的代理商是当地规模最大的，实力最好的，信誉最好的，你能找到，你的竞争对手不能找到吗？你的产品的利润空间是否有足够的吸引力来让代理商愿意为你付出更多的人力、物力、精力？代理商是否也同时代理竞争对手的产品，甚至是多个？
所以，企业尤其是小型企业在选择代理商的时候也可以出一些奇想：我可以不用规模最大的公司，只要有实力和能力操作自己产品，渠道健全，信誉比较好，能及时回款，同时能够全力以赴地去做市场，就可以成为自己的代理商，当然，代理商最好不能代理自己的同类产品，一旦有同类产品的介入，往往会导致代理商的分心，指望东方不亮西方亮，甚至成为代理商向你提条件的砝码。
因此，我认为，理论也好，经验也好，选择确定代理商之前，先好好考察、筛选下，选择最时候自己的。
个人意见，仅供参考，欢迎PK！
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