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采购谈判技巧--(1-知己知彼) (2007/10/09 10:00)
  一名优秀的采购员是一个成功商人和合格检验员的结合体.我现在结合个人一点微薄的经验来谈谈采购谈判技巧,希望大家一起来探讨.
第一章 知己知彼(适用与批量采购)
  作为企业的采购对将要采购的产品要做到对产品的用途,质量标准,加工工艺,需求数量,未来市场前景了如指掌;再进行市场调查和成本分析.这就是所谓的采购前期资料准备,有了前期资料的准备可以做相应的市场资料收集,开发潜在供应商进行询价.在价格,质量,交期基本符合要求,针对以上问题可安排商业谈判.
  谈判前准备:供应厂商的基本资料,生产销售的范围,设备产量,目前主要客户,市场信誉,银行信资,来谈判人员的职位权限等都需要做详细调查.
  谈判一般是针对产品供应的几个要点开始,首先肯定是销售代表开始介绍自己的公司和生产能力.在介绍对此产品供应能力的时候总会加写描述或比喻.采购员这个时候可以充分利用自己收集的资料进行反驳,对销售代表的虚构进行揭穿.这个时候销售代表就明显处于谈判下风.接下来就针对价格,交期,质量或合同条款进行详细洽谈.销售方报价肯定都经过详细预算,采购员切记不可乱砍价格.要把开始对方的虚构再次委婉从提,也可以举例对方现客户一些交易记录;证明对销售方很了解.要求对方报出最低价格,销售方一般在这样攻势下都会做相应的让步.采购员再拿出自己的成本预算价格做比较,是否达到预算价格.如报价已经低于预算价格,在质量交期保证的前提下可再提出一个适宜的价格双方进行商议.如报价远远高处预算价格,因检查是否预算出现问题,可要求销售方分析报价进行对照,这样可以做针对性的议价.
  知己知彼,在谈判中要灵活运用.要使谈判自己尽量占据上风,拥有更多的谈判筹码.在谈判过程中找到对方的弱点,进行攻击使谈判得到意想不到的结果.
 接下来是第二章--沉默是金(适用与小批量或急单采购)


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创建日期:
2006-04-20 16:07:26
修改日期:
2009-04-02 18:16:09
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