小斌现同时任职与以下三家企业:翔龙企业采购主管;捷递工贸业务经理;以丹诺气动业务总监
实战商务谈判技巧是我个人同时从事采购与业务两个行业的一点体会,希望与大家共同分享.同时希望各路高手一起来探讨,结交更多商业好友.让采购了解业务的艰辛同时更了解采购这个职业,让业务了解采购的难处同时也更了解业务本生存在的竞争.
一、知己知彼、百战百胜！（实用于批量采购与批量销售）
运用孙子兵法中的知己知彼方能百战百胜这句话作为开头篇，知己知彼是商务谈判中的核心话题，也是我这么多年来一直屡试不爽的成功经验。
知己的解说：
采购--必须了解需求产品的使用特性、验收标准，基本加工工艺、成本价格；
业务--供应产品的市场定位，有何竞争优势
知彼的解说：
采购---来访厂商基本信息，代表者职位、权限、产品特性；
业务---必须了解需求厂商的基本信息，拜访者的职位与权限；需求产品的要求
每次总能听到采购同事抱怨业务员们言耳无信，又能听到业务埋怨采购商跟骗子一样每次都是询价不下单。他们的抱怨埋怨都非常切合实际，那么运用知己知彼就可以巧妙的避开，成功就会出现在你身上。我用两个实战案列与大家分享：
案列1：采购篇
这是发生在去年真实的案列，所谓悬念百出要不是我使用知己知彼可能结局不是如此完美。还清楚的记得公司高压油管大批量出现漏油、爆裂客户投诉不断；给公司的品质造成很大的影响。总经理发话要求供应商在三工作日内查找出原因所在并且得到相应的更正措施及确定所赔。三个工作日完成这么艰巨的任务，不是那么简单。通过客服部门了解产品出现质量问题的原因，周期以及出现的频率。根据综合信息分析，我立即做出以下几点决策：
（资料收集）
1、要求一个采购员在1天内收集油管生产厂家及相关经销商的信息；做好替代备用。并且要求对方能在最短的时间来我公司考察合作项目。
2、派负责这个项目采购的采购员从客户那里回收报废油管，交品质技术部分析原因。
3、自己协同品质部主管直接到供应商公司进行实地考察，并没有通知对方油管出现批量性问题。
4、吩咐采购助理整理与该供应商的一切合作资料。
通过对所有不良品的技术分析，基本出现针孔漏油，卡头漏油而且基本出现在使用周期半年左右；根据供应商的生产、检验步骤分析，不可能是出现漏检或不检现象。我把出现质量问题的数据以书面形式传真给供应商，要求供应商接到单子第一时间就派业务经理与技术人员过来商讨解决方案。对方通过认真的分析，最终给的答复是原材料供货不稳定而产生的质量问题，提出更换所有报废油管，并且做双倍赔偿。这样的解决从表面上看很合理，可只要做过深入调查的人都会发现漏洞百出。原材料我们按合同要求是必须使用进口***料是不可能出现不稳定现象。那么我司在半年前采购的油管是否也存在类似质量不稳定问题？？？我当时并没有同意也没有否定对方的提议，而是把时间约在第三早上要求对方的总经理来我公司当面讨论解决方案。
要求对方老总的当面的谈判只能是更具有决策权，对方的业务经理和技术人员依然坚持上次的意见。我递出我的书面分析报告，上面由油管的材质分析报告也有导致漏油的主要原因（这份报告是由其它三家油管生产厂家对不良油管检测报告，所谓供应商的竞争对手就是我们采购商的好朋友）。对方老总看了这份报告脸色立马变了，把他们的技术人员与业务人员狠狠的骂了一顿，然后对我说小程我也无话可说，下面的人都背着我干这些事情....都是我管理不到周，这次所有的油管全部更换包括在客户手中使用的。至于赔偿可按合同履行（老总就是老总遇到这样的事情就可以推卸挽回面子，而且还可以保留业务；真是老奸巨滑啊）；我可以保证以后绝对不会出现这样的问题（至于以后能否合作这个话题就不在提了，大家想想都知道采购最怕什么）。这样的答复虽然不能挽回公司的声誉，可也是目前最佳的解决方案最起码也能突出我司售后服务的优良性。（供应商把油管的内部核心材质用成国产原材料，具了解这个材料国产是可以替代，就是持久性能更本达不到；有些供应商被利益的驱使挺而走险）。
以上的知己知彼谈判技巧可以有效的控制对方，用最有利的证据说话，用最现实的实际证明才能保持在谈判中的不败之地。希望广大采购同行们，多提出宝贵意见~
