这是发生在去年一个真实的案列，我从国内总代理（以下简称Ｂ代理）那,用他们的品牌从他的区域代理拿货，硬生生的抢了他们自己的客户．如果不是知己知彼，怎能胜卷在握呢？
***是世界气动元件数一数二的品牌，小日本的销售原理也是非常的＂狠毒＂；没有区域限制没有低价限制；让我们中国人自己去做市场（说实在我很佩服这种营销方案，没有限制就证明任何人都可以做，只要你有市场只要你有能力；所以说日本的东西就是不愁销路而我们中国人只追求价格）；而国内的品牌了，脚都没有站稳就划分区域销售，其实这是在封杀自己的市场．一个人帮你做市场推广，还是一个群体来的效益更多呢？
进入正题吧～～去年我也是刚开始做气动元件销售，对行业了解甚少．无意中的网络中认识一个采购朋友(我的相约宁波采购联盟群,欢迎采购朋友加入,阿里旺旺:8954843),他主要是负责气动元件方面的采购;为了能加深印象特意去专程拜访（在去之前我已经跟采购通过很多次电话，这次的拜访不是为了生意只是交认识一个同行好友；因为我销售理念是--推销自己比推销产品更重要），采购给我的信息是--他们的气动元件都是定点定品牌采购，而且是直接从总代理哪里拿的货；虽然年采购额2千万之多，我们采购是没有权利更换，对方的合作态度是比较恶劣的...．我完全就已一个朋友和同行的身份跟他交流.他向我诉苦使的说道:以前我说他们的价格高：他直接说那你可以跟国内的任何厂家询价哦，可以跟别人买没有关系．我反问道:--为何不为难B代理，无论是跟公司任何领导有关系想整整B代理不是很简单的事吗？他的回答让我大吃一惊，我又不是没有尝试过，无论是交期还是价格都他的最低．而且跟上面的领导关系也是惟妙惟肖;作为采购的我能奈何 ????
这次的交谈，虽然没有给我带来业务；凭借自己多年的采购经验分析，只要先做好人际关系了解对方公司；我还是有商机存在．为了挑战大单,我给自己指定了一步步进攻方案：１、与采购结交成知己，经常电话不断，而而一起吃饭喝酒唱歌…（商业战场必须懂得做前期投资，这也是大单不可缺少的条件之一“内应”）。２、不断对该公司使用的产品技术分析及现供应厂商进行市场定位。３、对需求产品的规格、用量\低价了解,进行询价，对照现采购价格分析利润空间（这就是内应效益）４、发现有利润空间及合作的可行性，与公司高层建立关系。５、进攻....通过多方询价，得出：Ｂ代理的价格确实很有优势，可各地经销商的报价也是漏洞百出。有的单个产品单价高，有的价格却很低;所有经销商为了能达到年销售业绩同意接受部分调价（统计数据分析进行多方讨价还价最终广东的经销商给出的价格与Ｂ代理几乎相等），对照现有价格已经看到利润的空间；为了谨慎其间给自己留了条也给客户一个保证（在台湾及国外也进行询盘，效果还不错；可价格加上税率、运费几乎与国内相等）;预防B代理拒绝供货,产生的连带效益.
最终我利用对方采购与B代理产生冲突(当然公司高层领导是我的后盾),我顺利的接到他们的询价单\小批量采购到现在批量采购;虽然我自己承担的风险比较大,利润点也不是很高.可这也是证明我成功的体现.所以知己知彼之谈判技巧在采购或业务都可灵活运用,百试而不爽!
这是发生在去年一个真实的案列，我从国内总代理（以下简称Ｂ代理）那,用他们的品牌从他的区域代理拿货，硬生生的抢了他们自己的客户．如果不是知己知彼，怎能胜卷在握呢？
***是世界气动元件数一数二的品牌，小日本的销售原理也是非常的＂狠毒＂；没有区域限制没有低价限制；让我们中国人自己去做市场（说实在我很佩服这种营销方案，没有限制就证明任何人都可以做，只要你有市场只要你有能力；所以说日本的东西就是不愁销路而我们中国人只追求价格）；而国内的品牌了，脚都没有站稳就划分区域销售，其实这是在封杀自己的市场．一个人帮你做市场推广，还是一个群体来的效益更多呢？
进入正题吧～～去年我也是刚开始做气动元件销售，对行业了解甚少．无意中的网络中认识一个采购朋友(我的相约宁波采购联盟群,欢迎采购朋友加入,阿里旺旺:8954843),他主要是负责气动元件方面的采购;为了能加深印象特意去专程拜访（在去之前我已经跟采购通过很多次电话，这次的拜访不是为了生意只是交认识一个同行好友；因为我销售理念是--推销自己比推销产品更重要），采购给我的信息是--他们的气动元件都是定点定品牌采购，而且是直接从总代理哪里拿的货；虽然年采购额2千万之多，我们采购是没有权利更换，对方的合作态度是比较恶劣的...．我完全就已一个朋友和同行的身份跟他交流.他向我诉苦使的说道:以前我说他们的价格高：他直接说那你可以跟国内的任何厂家询价哦，可以跟别人买没有关系．我反问道:--为何不为难B代理，无论是跟公司任何领导有关系想整整B代理不是很简单的事吗？他的回答让我大吃一惊，我又不是没有尝试过，无论是交期还是价格都他的最低．而且跟上面的领导关系也是惟妙惟肖;作为采购的我能奈何 ????
这次的交谈，虽然没有给我带来业务；凭借自己多年的采购经验分析，只要先做好人际关系了解对方公司；我还是有商机存在．为了挑战大单,我给自己指定了一步步进攻方案：１、与采购结交成知己，经常电话不断，而而一起吃饭喝酒唱歌…（商业战场必须懂得做前期投资，这也是大单不可缺少的条件之一“内应”）。２、不断对该公司使用的产品技术分析及现供应厂商进行市场定位。３、对需求产品的规格、用量\低价了解,进行询价，对照现采购价格分析利润空间（这就是内应效益）４、发现有利润空间及合作的可行性，与公司高层建立关系。５、进攻....通过多方询价，得出：Ｂ代理的价格确实很有优势，可各地经销商的报价也是漏洞百出。有的单个产品单价高，有的价格却很低;所有经销商为了能达到年销售业绩同意接受部分调价（统计数据分析进行多方讨价还价最终广东的经销商给出的价格与Ｂ代理几乎相等），对照现有价格已经看到利润的空间；为了谨慎其间给自己留了条也给客户一个保证（在台湾及国外也进行询盘，效果还不错；可价格加上税率、运费几乎与国内相等）;预防B代理拒绝供货,产生的连带效益.
最终我利用对方采购与B代理产生冲突(当然公司高层领导是我的后盾),我顺利的接到他们的询价单\小批量采购到现在批量采购;虽然我自己承担的风险比较大,利润点也不是很高.可这也是证明我成功的体现.所以知己知彼之谈判技巧在采购或业务都可灵活运用,百试而不爽!
这是发生在去年一个真实的案列，我从国内总代理（以下简称Ｂ代理）那,用他们的品牌从他的区域代理拿货，硬生生的抢了他们自己的客户．如果不是知己知彼，怎能胜卷在握呢？
***是世界气动元件数一数二的品牌，小日本的销售原理也是非常的＂狠毒＂；没有区域限制没有低价限制；让我们中国人自己去做市场（说实在我很佩服这种营销方案，没有限制就证明任何人都可以做，只要你有市场只要你有能力；所以说日本的东西就是不愁销路而我们中国人只追求价格）；而国内的品牌了，脚都没有站稳就划分区域销售，其实这是在封杀自己的市场．一个人帮你做市场推广，还是一个群体来的效益更多呢？
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