你一出生便本能地知道“会哭的孩子有奶吃”，去争得父母的宠爱，在上学的时候，渴望赢得老师或某些同龄人的赞赏……像所有销售一样你要获得认同，赢得信任与支持。少年的时候，你在追求邻家的女孩，或者是学院中的“校花”，抑或是某个心仪已久的“美眉”，你总是在猜测“她”是否喜欢你，你更想知道她的喜好，她的愿望和梦想，你希望给她一个惊喜或深刻印象，以图获得芳心……像所有销售一样你要挖掘她的需求。成人了，你要扛起生活的重担，背负起房子、车子、妻子、儿子……多年来苦心经营获得的幸福生活，面对行业的起伏，公司的兴衰，在一次次跳槽中辗转，将自己打造得更加干练，并推销给一个个你认为不错的公司，期望获得更高的职位和更加丰厚的薪水……像所有销售一样你要表现得专业，表现出自信，更要表现出成功。也许你比较走运，经过苦心经营，脱颖而出，成为众人羡慕的总经理或是自己做了老板。作为总经理，你要控制企业最重要的客户资源，要将企业卖给员工，给他们以生活幸福、个人发展和事业成就的希望，还要将公司卖给投资方，或是股票市场……像所有销售一样，你要有自己的销售解决方案，并为之辩护。当你获得越多的时候，也许你会有越大的压力，因为你将承担更多的责任，你周边环境的这些人、这些机构都会成为你的客户，你担心失去这一切……像所有销售一样你要不断巩固客户信心。也许你是个研究人员，你同样需要将自己的设计方案推销给公司或是某个机构，以获得足够的资金来按照你的图纸造出更优秀的科技成果，并将它广泛应用。也许你比较脱俗，是个艺术家，你希望自己像贝多芬一样吗？创造了那么多伟大作品，一生却穷困潦倒……还是，在有生之年就扬名天下，将自己的作品广为传播，过上比较富足的生活。
还有那些企业中的销售人员，面对“数字”的压力，面对上司的压力……更确切的说，就像杨白劳面对黄世人的追债一样……我在Oracle做区域销售经理的时候就有切身的感受：在Oracle公司，每个销售经理在重压之下，都已经成为对订单饥渴无比的“狼”……公司总经理发电子邮件时常常喜欢称这只销售队伍为“狼之队”（Wolf Team）……有了这种极度的渴望，就有了巨大的热诚，在中国区每个销售经理每年给公司的平均贡献利润达到一千万元。
有了这种渴望，还不够，你必须做到：绝对不能在客户面前表现出急于签成订单的愿望，你表现得越急，客户离你越远。我们常常反向思维：我们需要从客户的角度出发，发掘客户潜在的需求，并深入分析其所面对的问题，在基于企业产品以及产品外延的基础上，向客户提供恰当的解决方案，对客户服务热诚，使他满意，最终赢得订单，达到双赢的局面。
这就是顾问式销售。
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