前天和一个做销售的朋友聊天,他和我说,他原来有N个客户,那时风光得很,都不用出去跑了.但由于去年开始他所在的行业出现了不利因素,现在自己的客没几个了,愁着呢!不知怎么办!后我们就一起分析原因,和他聊了很久,也很有体会和感慨!
做销售,最担心的也是客户流失,业绩没有新增长点。业绩好时有时我们会放松,不注重潜在客户的开发,结果准客户们因某些原因流失后，我们才苦没新的客户增加而愁、干着急。那么如何让我们的业绩能可持续增长呢?我个人为人,一个关键就在于平时没能不断的积累潜在客户。因为现在顾客常以各种各样的原因离你而去，如客户转产、倒闭或人事变动，他们每年都以一定的速度递减。这样，如我们不能不断开发新客户来补充客户群，那么几年后,手中的客户数量就会变成零。但如我们手中有足够的潜在客户,慢慢的潜在客户在我们的交往和攻关下也会慢慢的变成我们的准客户,这样原来客户流失了,但又有新增客户加入,这要我们的业绩才能真正的可持续.
而此时会有人说开发潜在客户哪有这么容易？他们都在哪里呢?是的,是真的不容易,有时我们还不知在哪里，但有时可能就在你身边!做销售几年来我个人总结了一下潜在客户群的挖掘方向:
A、竟争对手的客户。因为客户能从你手上流失，同样也会可以从竟争对手流失，原因可能会有多种，但只要你有保持联系，把握住了，也话这个机会就是你的。
B、朋友，也就是你的交际圈。虽然你现在的朋友圈里他们用不上你的产品，不能成为你的客户，但他们还有身边更多的朋友可能会用上你的产品，你们关系好了，引一下线，那就又不一样啦。我也常接到些朋友给我电话，说他有个朋友或一个亲戚做什么什么，他们用到你的产品。所以，我们想在业绩有新的增长点除了跑市场外，我们平时还得多访友，关心朋友，多交朋友。
C、同行多交流。有时同行某些原因做不了，但如你们关系不错你们可以合作。同行不一定时时刻刻都定位为对手。
当然，潜在客户还有潜在各方面，同时营销行为过程中影响业绩的还有多方面的，如个人能力、产品等等，但我个人这点很关健。最后，以上乃心得体会之谈，望朋友们同论共商，共进步、同学习!
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