七十二变之第二变: 变虚价为实价
价格是商品在营销中最有杀伤力的武器.从而引发了越来越多企业的价格战,中国企业对价格战已经是司空见惯了。从最早的冰箱大战到彩电大战，从空调大战到手机大战，再到最近掀起的经济型轿车大战，无一不是以降价作为竞争手段。价格战最终鹿死谁手？
很显然，价格战让所有的公司窘迫不堪。价格战是否不可避免？企业应该如何应对价格战？
当然,价格战可以用合理的价格营销来对抗,但我在这里不谈价格营销,也不谈品牌营销,我只谈简单的定价问题.一样的用料,一样的做工,一样的外型号,怎么用合理的定价来得到市场跟客户的认可.在以下,我就大众的心理,谈谈我自已对产品定价的理解.
1,产品定价远超过期望价或市场接受价.我们在这里举一个例子,一个光电鼠标的成本价大约在8元左右,加上其它的费用,合理的出厂价格应该是10左右.外型一样,产品做工一样,用料一样,但有些朋友在阿里巴巴发布的价格却是12元或15元供应.他们的解释是,下定单的朋友,都会议价,到时,我再让价给他们,他们更会开心.假如我是一个采购商,在搜索供应信息的同时,同样的外型,同样的做工,同样的用料,他有可能会选择你吗?他不用跟你议价,在从多的供应信息里,就已否认你了.
2,产品定价稍开高期望价或市场接受价.再拿鼠标作例子,某供应商的网上标价是10.5元.这类型的供应商,也有第一类型的想法,但他们的想法比较实际,这样的定价符合了客户的心理,假如你要议价,我就让你0.5好了,让客户有一点价格安慰感.
3,产品定价完全是实价,再拿鼠标作例子,供应商网上标价就是10元,这类型的供应商,提供合理的价格给客户,有这种想法的供应商,通常是非常精明的供应商.直接用一口价来给客户供货,随你怎么议价,我就是这个价格.因为我的价格是实价.这样的做法还有一个好处,就是当老客户再次跟你采购时,免去了很多议价的过程,节省了大把的时间,每个老客户再次采购都不会跟你议价,你想像一下,节省了多少时间?提高了多少效率?
4,产品定价销低于实价,吸引客户,某人新开了一家生产鼠标的公司,新公司开张没有客户怎么办?如果想用价格抢市场,那就来一个用低价格抢市场的手法吧.把鼠标的定价直接定为9元.当这公司定价为九元的时候,有可能利润率已非常非常低了.有可能利润率是1%-3%.这样的做法有好处,他可以用低价来吸引一些新客户.也可以用引产品,吸引买家顺便采购此公司其它的产品,但这样的做法,降低了产品的实际利润,如果长年如此,产品单一,我想,这公司是不能长远发展的,因为,他们公司没有利润来支撑.如果当这个人用适当的定价,吸引了足够的客户,到时再提高价格,还是不错的.
5,产品定价完全是成本价,不赚一分钱.在这里我想用一个故事来说明.有一个日本人.刚开始在码头销售编织袋,通常商家的采购价是0.5元,销售价是0.51元,也就是,全部商家都是赚一分钱左右.但他进驻后,采购价是0.5元,销售价是0.5元.他不赚钱,一分都不赚.使他赚了大量的客户,其它的商家都没办法,因为其它商家不可能做不赚钱的生意,五年后,整个码头的编织袋生意都由他一个人100%操控,供应商跟采购商都已适应了这样的价格,某天,这个日本人,找到了供应商,把他的销售单据提供给供应商看,跟他说,你看,我做了五年的生意,还没赚过一分钱,你能不能让一分钱给我,0.49元供货给我?供应商看到他的单据,也从市场里了解到,日本人确实没赚钱,于是答应.从此以后.0.49元供货给他.日本人搞定供应商后,又找到了采购商,把他们的采购单据提供给采购商看,跟他说,你看,我做了五年的生意,还没赚过一分钱,你能不能提高一分钱跟我采购,0.51元采购我的货?采购商看到他的单据,也从市场里了解到,日本人确实没赚钱,于是答应,从此以后,0.51元跟他采购.谈到这里,大家都明白了,他现在每个可以赚2分钱的利润率,远高于五年前其它商家的利润.而这里,采购商给他降价跟供应商给他升价也是没办法之中的办法,因为他已操控了100%的生意.这个高明的日本人,利用五年的时候,通过零利润打败了所有对手.而只用了一年的时间,就赚回了五年的钱.
6,利用低于成本价的价格来吸引客户.(当然,我这是符合这一条的人,但我跟一般的供应商不同,我是做库存生意的,所以,我除外.)我曾经碰到一条这样的信息,供应无线耳机3元.当我看到这条信息时,我直接在网上在线定购了八千件这样的产品.随后,我打电话给供应商,但这时,供应商却告诉我,3元不是人民币,是美金,大家想一下,在中文站报美金价格,卖家还发布一口价信息,这是什么行为?产品按人民币计算是24000元,当按美金计算,就变成了192000元,如果供应商说用英磅计算,那我想所有的人都会冷汗一身.怎么可以拿报价来开玩笑呢,太可恶了吧?对方拿网上供应信息当玩笑一样戏弄众多采购商,被我戏弄的采购商加上我一共是三个人,我真不敢相信,拿供应信息当玩笑一样的人,公司的信用度会是什么样子,在这里,我不说不快,正确的发布供应信息,也是诚信网商应该要注意的事情.如果连供应信息都带有误导成份,真不敢相信,我国的网上贸易几时才会成熟.所以,大家一定要注意不能这样报价,这样的报价虽然吸引了眼光,但失去了信用.有无数的企业,每个企业的定价策略都会不同,大家可以根据以上的事例,选出适合自已的定价.
不要小看这个简单的定价,里面其实也大有学问,肯定还有更多的一些创意没发现,我希望对这方面有研究的朋友跟贴交流.以提高我的使用心得.
欲知第三变如何,请等下回分享.
