报价技巧 (2007/12/28 19:56)

有客户询问价格,就一定要先弄清楚对方是不是有诚意购买你的产品！
报价的时候要注意到客户的性质,购买意向,购买能力, 分析预测未来的产品走势,
报的太高了把客户吓跑,报得过低人家又会怀疑你产品质量,
假如后市确实有跟涨可能,就应该语言诱惑他,尽快促成他的购买,
必要的言语技巧总是需要的.
另外就掌握客户习惯，大部分客户喜欢砍价，适当的提高一点报价无伤大雅的,
当然也有比较爽快的,这些都是急用货的,价格自然由你做主。
报价技巧很多,需要在学习中掌握.
下面就详细地说一下:
客户来询价单，你及时回复后，却没有下文。
是你报价太高吓跑了客户，还是报价太低，
让客户一看就知道你不是行家里手，而不敢冒险与你做生意？
对老客户报价也不容易。他会自恃其实力而将价压得厉害，
以至在你接到他的询盘时，不知该如何报价：
报得太低，没有钱赚；
报得太高，又怕他把定单下给了别人。
那么您就需要从以下几点着手:
1.报价前充分准备 首先，认真分析客户的购买意愿，了解他们的真正需求，
才能拟就出一份有的放矢的好报价单。
有些客户将价格低作为最重要的因素，一开始就报给他接近你的底线的价格，
那么赢得定单的可能性就大。
其次，作好市场跟踪调研，清楚市场的最新动态。
由于市场信息透明度高，市场价格变化更加迅速，
因此，必须依据最新的行情报出价格--"随行就市"，买卖才有成交的可能。
2.选择合适的价格术语 在一份报价中，价格术语是核心部分之一。
因为采用哪一种价格术语实际上就决定了买卖双方的责权、利润的划分，
所以，商人在拟就一份报价前，
除要尽量满足客户的要求外，自己也要充分了解各种价格术语的真正内涵并认真选择，
然后根据已选择的价格术语进行报价
3.利用合同的其它要件 合同的其它要件主要包括：付款方式、交货期、装运条款、保险条款等。 在影响成交的因素中，价格只是其中之一，
如果能结合其它要件和客户商谈，价格的灵活性就要大一些。
4.以综合实力取胜 对于自己的综合实力有信心，也就用不着一味地以低价来取悦客户了。
报价要尽量专业一点，在报价以前或报价中设法提一些专业性的问题，
显示自己对产品或行业很熟悉、很内行。
所以，报价前，
一方面要考虑客户的信誉，
另一方面对自己的产品和质量要有信心。
在与新客户打交道时，让客户了解清楚自己的情况很重要，
比如请他们去看工厂，让他们了解自己的运作程序，这样客户下单时就必须容易下决心得多。
同时，从你的报价，非常了解和熟悉该行业的客户能够觉察到，
你是否也是该行业中的老手，并判断你的可信度，过低的价格反而让客户觉得你不可信和不专业。
最后，在对新客户报价前，一定要尽量让他了解你的公司实力和业务运作模式。
只有对你和你公司具有充分的信心时，客户才有可能考虑你的交易条件，
这一点很多没有经验的商人常常忽略。
5.选择合适的报价渠道(贸易通就是一个很好的渠道) 　　
您在进行网上贸易时，可直接进行报价。 　　
当您E-MAIL或系统留言收到客户的询价单时，可选择直接通过E-MAIL或回复留言进行报价。 　　
您也可以利用贸易通及时进行网上报价，把握商机。 　　
根据采购商联系方式，直接打电话与对方进行交流，
判断对方合作意向、询价真实性，以及把握客户需求和预算。