一、开发经销商
对从未与我们发生业务关系但有开发潜质的经销商客户，要以优质的服务、良好的信誉、低廉的价格为保证，以新产品或总代理的产品作为切入点，将他们吸纳到我们的销售渠道中来，并锁定。
首先，在目标市场开展调查，建立经销商档案，将所有未与我们发生业务关系且非我们原有客户下线的经销商均列为待开发对象；其次，对待开发对象主动出击，勤于拜访，动之以情，并按“抓大放小”的原则对其进行实力分析，初步确定可开发对象（新客户）；第三，深入接触新客户，宣传自身在品种、质量、价格、服务、管理等方面同行其他企业所无法比拟的优势，晓之以理；最后，邀请经销商到公司参观，直观展示公司实力与相关的优惠政策，诱之以利。此时合作应该是水到渠成，否则，追随其后再度开发。
经销商开发流程图
二、推广产品
我们在开发经销商的过程中做了一系列工作，其最终目的只有一个，那就是推广我们的产品，尤其是新产品，特别是总代理的新产品。因为产品永远是销售工作的中心，是经济的增长点，是利润的来源。通过产品销售的信息反馈，我们会进一步了解各级客户的需求，从而以市场为导向及时调整产品经营结构，提高服务水平，疏通销售渠道，完善网络建设，为我们开展其他客户的工作奠定基础。
产品推广流程图
三、巩固经销商
“攻城容易守城难”，经销商工作亦是如此。如果我们追求的不是“一捶子”买卖而是长久的合作，就必须克服那种一劳永逸的思想，对与我们有业务往来关系的经销商适时加以巩固，培养他们的优越性、惰性、依赖性，使其在我们的销售网络中越“陷”越深。
1、优越性：让经销商产生一种“某某是在求我做”的“上帝”感觉，这种优越感一旦产生，他们的各种戒心就会消除；
2、惰性：让经销商产生一种“只做某某一家就行了”的惰性，疏于与其他供货商交往，成为足不出户的“坐贾”，增加我们的亲和力；
3、依赖性：如果哪一天，我方工作人员不登其门，他们就感到紧张，那我们的经销商巩固工作就算做到位了；因为我们已成为其唯一的“依靠”。
但是，经销商究竟该如何巩固呢？一般来说，可以通过以下三个环节来开展这项工作：一）、定期举办答谢会，对部分市场运作体系趋于成熟的产品的销售进行推波助澜，以优惠的销售政策吸引经销商；二）、通过巩固经销商下线、倾斜产品分销政策、分享行业动态信息等举措来扶持经销商；三）、定期地对经销商进行回访，及时地、最大限度地满足他们所提出的补货、退货、换货等要求，以周到的优质的服务锁定经销商。
经销商巩固流程图
四、建设分销网络
“一枝独秀不是春，百花齐放春满园”。我们必须把所有开发成功的经销商象穿珍珠一样贯穿起来，编织成一个庞大的分销网络，纳入到我们的整个营销网络体系中来。再通过齐全的品种，低廉的价位，规范的管理，周到的服务来增强营销网络的“粘性”，只要经销商在业务上稍有“动作”，哪怕是很小的“动作”，就立即被这张网粘住。此时，我们的产品分销工作就从个体分销上升到了网络体系分销这一个新的平台。
分销工作层面图
五、经销商的管理与评价
1．销售额增长率
分析销售额的增长情况。原则上说，经销商的销售额有较大幅度增长，才是优秀经销商。对销售额的增长情况必须做具体分析。业务员应结合市场增长状况、本公司商品的平均增长等情况来分析、比较。如果一位经销商的销售额在增长，但市场占有率、自已公司商品的平均增长率不长反降的话，那么可以断言，业务员对这家经销商的管理并不妥善。
2．销售额统计
分析年度、月别的销售额，同时，检查所销售的内容。如果年度销售额在增长，但各月份销售额有较大的波动，这种销售状况并不健全。经销商的销售额呈稳定增长态势，对经销商的管理才称得上是完善的。平衡淡旺季销量，是业务员的一大责任。
3．销售额比率
即检查本公司商品的销售额占经销商销售总额的比率。如果本企业的销售额在增长，但是自己公司商品销售额占经销商的销售总额的比率却很低的话，业务员就应该加强对该经销商的管理。
4．费用比率
销售额虽然增长很快，但费用的增长超过销售额的增长，仍是不健全的表现。打折扣便大量进货，不打折扣即使库存不多也不进货，并且向折扣率高的竞争公司进货，这不是良好的交易关系。客户对你没有忠诚，说明你的客户管理工作不到位。
5．货款回收的状况
货款回收是经销商管理的重要一环。经销商的销售额虽然很高，但货款回收不顺利或大量拖延货款，问题更大。
6．了解企业的政策
业务员不能够盲目地追求销售额的增长。业务员应该让经销商了解企业的方针，并且确实地遵守企业的政策，进而促进销售额的增长。一些不正当的做法，如扰乱市场的恶性竞争、窜货等，虽然增加了销售额，但损害了企业的整体利益，是有害无益的。因此，让经销商了解、遵守并配合企业的政策，是业务员对经销商管理的重要方面。
７．销售品种
业务员要了解，经销商销售的产品中竞争品牌的情况以了解市场竞争情况。另外，如果经销商销售额虽然很高，但是销售的商品只限于畅销商品、容易推销的商品，至于自己公司希望促销的商品、利润较高的商品、新产品，经销商却不愿意销售或不积极销售，这也不是好的做法。业务员应设法让经销商均衡销售企业的产品。
8．商品的陈列状况
商品在经销店内的陈列状况，对于促进销售非常重要。业务员要支持、指导经销商展示、陈列自己的产品。
9．商品的库存状况
缺货情况经常发生，表现经销店对自己企业的商品不重视，同时也表明，业务员与经销商的接触不多，这是业务员严重的工作失职。经销商缺货，会使企业丧失很多的机会，因此，做好库存管理是业务员对经销商管理的最基本职责。
10．促销活动的参与情况
经销商对自己公司所举办的各种促销活动，是否都积极参与并给予充分合作？ 每次的促销活动都参加，而且销售数量也因此而增长，表示对经销商的管理得当。经销商不愿参加或不配合公司举办的各种促销活动，业务员就要分析原因，制定对策了。没有经销商对促销活动的参与和配合，促销活动就会只花钱没效果。
