真实案例分享,05年3月的一天.
公司从招聘到培训,员工们第一天正式上班.开完了晨会,安排好外勤人员全体出去陌拜.我带领着内勤电话销售人员走进内勤办公室.先让大家挑选好自己的座位,教大家根据各自的习惯摆放好各自的各类用品,看看表差不多9点半了,让大家开始进行电话销售实战.
女孩子们一个个你看看我我看看你,就是没人敢拿起电话拨号.
把大家叫到一起,让大家坐在我面前,我给大家做实战示范.姑娘们都雀跃起来,连说好.
翻开黄页,刚想随便找家企业打,结果姑娘们主意上来了":林经理,不如你打个大公司,顺带预约到客户,那不是挺好么?"
想想也对,就笑着问她们":那你们说我打哪家大公司比较合适呀?"
"哎呀呀~至少得什么KFC,麦当劳的!"(嘿嘿,她们考我实力来了.)
"哦~这样吧,我就打上海老城隍庙吧.可以不?"顺手一翻看到老庙黄金.
"可以的可以的."
拿起电话,拨号--------自动应答机的声音":您好!老庙黄金!请拨分机号!查号请拨0!"
拨个0,":喂!您好!老庙黄金!"(电话里传出中年妇女的声音,听语气心情还好.)
"你好!请帮我转下工程部."
"工程部?你找哪位?"对方警惕的问到.
"哦!我找工程部负责人,主要是有一个工程方案想和他一起探讨下.谢谢!"
"他不在."对方冷冷了回答了一句,挂了电话.
对着姑娘们吐了下舌头,和大家分析下这通电话的失败之处.3分钟后,又重拨了这个电话.
":喂!您好!老庙黄金!请问有什么可以帮到您的?"(电话里的女声突然改变,竟不是先前的中年妇女,而是一个年轻女孩的声音.连忙调整话术.)
"你好!请帮我转下工程部,谢谢!"我礼貌的说到.
"好的,请稍等!"
(从心里吐了一口气.第一关总算过了.)
"喂!~"传出一声中年男子的声音.
"喂!请问下先生,这里是老庙黄金的工程部么?"我,小心探问.
"恩是的!请问你是?"对方客气的回答到.(这句话中可以分辨出对方心情不错.另外语气中也感觉到对方比较和蔼)
"哦!我是**公司的小林.我想找下贵公司的工程部主管,就一项空调节能方案想和他一起探讨下.请问主管在么?"(简短的正面的回答客户问题是电话销售拜访中的要决之一,另外,记得还对方一个问题.)
"什么空调节能方案?是不是变频空调啊?"对方不领我情,看来也是个老手.(从这句回话中可以了解到客户至少对相关产品有所了解,另外应该有竞争对手与对方探讨过相关话题.对方对此话题不反感,应该说是个优质的潜在客户.)
"啊~先生知道变频技术啊.说实话呢变频技术和我们的技术是2个不同的概念.贵公司已经用了变频技术了么?"(不在客户面前诋毁竞争对手,转换话题,引导客户思路.)
"哦,最近变频炒的很热的呀.好几家公司来过了.不过我们公司不适合."
"哦?先生能告诉我为什么不适合么?"(客户的回绝就是销售的开始,保持积极乐观的心态.客户的拒绝其实是个好消息,1表明其还未被开发,2表明对方比较直接容易相处,3表明市场还有待开发......)
"呵呵!我告诉你啊小姑娘,你是从哪知道我这电话的?"
"黄页呀!嘿嘿!您看聊了这么久了我还不知道您贵姓呢."(千万别以为客户很笨的可以忽悠,实话永远比假话更容易博得好感.整个谈话过程中一定要想办法掌握主动权)
"哦!不好意思!我姓唐."
"唐先生,您看,因为我对贵公司不是很了解,只因为上海人的关系总觉得老庙黄金是很有名气的企业了,相信应该是适合我们的节能方案的,所以很冒昧的打电话来咨询了.我们的方案是免费赠送再看效果分成,您看您这边有否考虑过节能这块?"(抓住机会,掌握主动权.)
"哦!你的节能方案免费的?世界上没有免费的午餐,小姑娘骗人的吧?"(客户有兴趣,)
"哈哈~唐大哥~你听我声音我象是个骗人的人么?是真的免费的,不过就象您说的没有免费的午餐,机器我免费送您,可节约出来的电费我可是要和你分成的."(制造轻松愉快的谈话氛围,很重要.解决客户问题.)
"哦!这样的啊!这个想法很好的么!不过啊,老实跟你说吧,你把这东西推销到我这就推销错了.我们老庙黄金整个集团是很大的,我们公司只是其中的一个分公司,主管老城隍庙的柜台租赁等.空调什么的不归我们管."
"啊!那你们这个工程部不是很舒服么?就管管柜台啊!"
"是啊~国企么!嘿嘿!"
"嘿嘿~唐大哥,你可舒服了,不象我,年纪小小就要辛苦跑业务.眼红呢!呵呵!"
"哈哈~我都快退休了~混混呗!不象你们年轻人,有闯劲啊!"
"呵呵!年轻的时候不努力不能等到您这岁数了我再努力,那就太迟了.对了唐大哥,那你们集团的中央空调是哪个部门管的啊?"(铺垫了一圈了,要正题了.)
"这个话是集团总部的空调设备部管的.我给你个电话,你到时就说老唐介绍的就行."
"啊,那真是太好了!我拿笔,请等下."
"恩,你记下,电话是********,找他们经理姓沈.这老家伙和我关系很好的,你就说老唐介绍的他就会接待你的,集团地址你要不要?记下,********"
"恩,记好了,谢谢唐大哥,过几天我去老庙的时候一定去拜访您!太谢谢您了!"(发自内心的感谢.)
... ...
放下电话,就看到姑娘们一个个树着大拇指.我知道,这个电话的意义不仅仅是问到了优质潜在客户的联系方式,更重要的是给全体新人们上了一堂实实在在的课.
实践,才是检验真理的唯一标准.
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