从整个民族的特点来看,德国人自信,保守,刻板,严谨,办事富有计划性,工作注重效率,追求完美.德国谈判者身上所具有的这种日耳曼民族的性格特征会在谈判桌上得到充分的展现.
德国商人严谨保守的特点使他们在谈判前就往往准备得十分充分周到.他们会想方设法掌握大量真实的第一手资料,他们不仅要调查研究你要购买或销售的产品,还要仔细研究你的公司,以确定你能否成为可靠的商业伙伴.只有在对谈判的议题,日程,标的物品质,价格,以及对方公司的经营,资信情况和谈判中可能出现的问题以及对应策略作了详尽研究,周密安排之后,他们才会坐到谈判桌前.这样,他们立足于坚实的基础之上,就处于十分有利的境地.德国人对谈判对方的资信非常重视,因为他们保守,不愿冒风险.
德国商人在谈判桌上会表现得果断,不拖泥带水,他们喜欢直接表明所希望达成的交易,准确确定交易方式,详细列出谈判议题,提出内容详尽的报价表,清楚,坚决地陈述问题.他们善于明确表达思想,准备的方案清晰易懂.如果双方讨论列出问题清单,德国商人一定会要求在问题的排序上应体现各问题的内在逻辑关系,否则就认为逻辑不清,不便讨论.并且他们认为每场讨论应明确议题,如果讨论了一上午即不涉及主要议题,他们必会抱怨;意思不清楚,组织无效率.因此,在与德国商人谈判时,追求严密的组织,充分的准备,清晰的论述,鲜明的主题,可以促进谈判效率,在时间的利用,双方误解的减少等方面都可看到谈判效益的改善.
德国商人自信而固执.他们对本国产品极有信心,在谈判中常会以本国的产品为衡量标准.他们企业的技术标准相当严格,对于出售或购买的产品他们都要求很高的质量,因此要让他们相信你公司的产品满足交易规定的高标准,他们才会与你做生意.德国商人的自信与固执还表现在他们不太热衷于在谈判中采取让步方式.他们考虑问题周到系统,缺乏灵活性和妥协性.他们中是强调自己方案的可行性,千方百计迫使对方让步,常常在签定合同之前的最后时刻还在争取使对方让步.
