日前，记者从LYC技术中心了解到，1至5月份公司共完成新产品产值占年计划的63.5%，大多数是用于国家发展装备制造业配套所需的替代进口产品。

        今年以来，LYC为满足装备制造业快速发展的需要，技术研发部门和各生产经营单位瞄准国家重大技术装备项目，加大力度研发配套轴承产品。其中，有多种规格的产品用于风力发电、精密轧机、数控机床、工程机械、水利工程等国家重大技术专项。

         LYC通过积极不断地研发高新产品，提高产品开发的速度和效率，从而带动了整个新产品的研发体系，实现LYC产品质量、技术水平和人员素质的大幅度提升。

       二、尽可能多地打电话。 在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客房户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比小打好。

       三、电话要简短。 打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。 电话做销售应该持续大约3分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。

       四、在打电话前准备一个名单。 如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。

      五、专注工作。 在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。 推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态”。你将会发现,你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。

       六、如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售。 通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上9点到下午5点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销。 如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午8:00-9:00，中午12:00-13:00和17:00-18:30之间销售。

       七、变换致电时间。 我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能你们在每周一的10点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。

       八、客户的资料必须整整有条。使用电脑化系统。 你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户，不管是三年之后才跟进，还是明天就要跟进。

       九、开始之前先要预约 这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会面的机会，因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。

       十、不要停歇。 毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。然而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了。 这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会面的机会，因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。

　　一头老驴，掉到了一个废弃的陷阱里，很深，根本爬不上来。主人看它是老驴，懒得去救它了，让它在那里自生自灭。那头驴一开始也放弃了求生的希望，每天还不断地有人往陷阱里面倒垃圾。按理说老驴应该很生气，应该天天去抱怨，自己倒霉掉到了陷阱里，它的主人不要它，就算死也不让它死得舒服点，每天还有那么多垃圾扔在它旁边。可是有一天，它决定改变自己的态度，它每天都把垃圾踩到自己的脚下，从垃圾中找到残羹来维持自己的生命，而不是被垃圾所淹没。终于有一天，它重新回到了地面上。

　　快乐工作提示：无论现实多么不如人意，我们也可以慢慢积累。很多时候，决定一切的是态度，有了正确的态度，就可以将压力转化为动力，踏上成功的舞台。

　　第二则

　　有个旅客在沙漠里走着，忽然后面出现了一群饿狼，追着他来要群起而噬。他大吃一惊，拼命狂奔，为生命而奋斗。当饿狼就要追上他时，他见到前面有口不知有多深的井，不顾一切地跳了下去。谁料那口井不但没有水，还有很多毒蛇，见到有食物送上门来，昂首吐舌，热切引项以待。他大惊失神下，胡乱伸手想去抓到点什么可以救命的东西，想不到竟天从人愿，给他抓到了一棵在井中间横伸出来的小树，把他稳在半空处。于是乎上有饿狼，下有毒蛇，不过那人虽陷身在进退两难的绝境，但暂时还是安全的。就在他松了一口气的时刻，奇怪的异响传入他的耳内。他骇然循声望去，魂飞魄散地发觉有一群大老鼠正以尖利的牙齿咬着树根，这救命的树已是时日无多了。就在这生死一瞬的时刻，他看到了眼前树叶上有一滴蜜糖，于是他忘记了上面的饿狼，下面的毒蛇，也忘掉了快要给老鼠咬断的小树，闭上眼睛，伸出舌头，全心全意去品尝那滴蜜糖。

　　快乐工作提示：初看这个故事，觉得这个故事的意义在于让大家领悟“享受生活每一刻”。然而仔细想来，从另一层更为积极的意义上面来讲，在生活中，我们会遇到很多的困难，有些困难属于过去，有些困难属于未来，我们当下的任务就是解决每一个现在可以解决的问题，争取获得每一个我们现在可以获得的机会。

　　第三则

　　两个青年一同开山，一个把石块砸成石子运到路边，卖给建房的人；一个则直接把石块运到码头，卖给杭州的花鸟商人。因为这儿的石头是奇形怪状的，他认为卖重量不如卖造型。3年后，他成为村上第一个盖起瓦房的人。他在自己的学习笔记上面写下一句话：要寻找与他人不同的优势。后来，不许开山，只许种树，于是这儿成了果园。每到秋天，漫山遍野的鸭梨招来八方客商，他们把堆积如山的梨子成筐成筐地运往北京和上海，然后再发往韩国和日本。因为这儿的梨，汁浓肉脆，口味纯正无比。就在村上的人为鸭梨带来的小康日子欢呼雀跃时，曾卖过石头的那果农卖掉果树，开始种柳。因为他发现，来这儿的客商不愁挑不到好梨子，只愁买不到盛梨子的筐，5年后，他成为第一个在城里买房的人。他又在自己的学习笔记上面写下一句话：要先于他人挖掘市场需求。再后来，一条铁路从这儿贯穿南北，这儿的人上车后，可以北到北京，南抵九龙。小村对外开放，果农也由单一的卖果开始到谈论果品加工及市场开发。就在一些人开始集资办厂的时候，那个村民在他的地头砌了一垛3米高、百米长的墙。这垛墙面向铁路，背依翠柳，两旁是一望无际的万亩梨园。坐火车经过这儿的人，在欣赏盛开的梨花时，会突然看到四个大字：可口可乐。据说这是五百里山川中惟一的一个广告，那垛墙的主人凭这垛墙，第一个走出了小村，因为他每年有4万元的额外收入。他再次在学习笔记上面写下一句话：如果能够排除竞争，你必然能成为最大的赢家。

　　快乐工作提示：与其说他是一个天才经营者，不如说他是一个善于学习和总结的人。商业世界中，与其说是大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼，不如说是聪明鱼吃愚笨鱼。而聪明往往来源于不断的总结、学习和创新。工作能够有所学，有所长进，自然更容易做到快乐工作。

　　第四则

　　一个老人在高速行驶的火车上，不小心把刚买的新鞋从窗口掉了一只，周围的人倍感惋惜，不料老人立即把第二只鞋也从窗口扔了下去。这举动更让人大吃一惊。老人解释说：“这一只鞋无论多么昂贵，对我而言已经没有用了，如果有谁能捡到一双鞋子，说不定他还能穿呢！”

　　快乐工作提示：在工作中，有时为他人做嫁衣也特有一份成就感，并且一定会为你赢得更多的朋友。这自然使你的工作快乐得多。这也是“双赢思维”的一种体现。希望别人为自己做些什么的同时也想想自己能够为别人做些什么吧！建立有效的人际关系往往能够为你带来巨大的能量。

　　第五则

　　一个年纪很大的木匠就要退休了，他告诉他的老板：他想要离开建筑业，然后跟妻子及家人享受一下轻松自在的生活。虽然他也会惦记这段时间里，还算不错的薪水，不过他还是觉得需要退休了，生活上没有这笔钱，也是过得去的！老板实在有点舍不得这样好的木匠离去，所以希望他能在离开前，再盖一栋具有个人风格的房子来。木匠虽然答应了，不过可以发现这一次他并没有很用心地盖房子。他草草地用了劣质的材料，就把这间屋子盖好了。落成时，老板来了，顺便也检查了一下房子，然后把大门的钥匙交给这个木匠说：“这间就是你的房子了，这是我送给你的一个礼物！”木匠实在是太惊讶了！也有点丢脸！因为如果他知道这间房子是他自己的，他一定会用最好的建材，用最精致的技术来把它盖好。然而，现在他却为自己造成了一个无法弥补的遗憾。

　　快乐工作提示：聪明人任何时候都会把他所服务的公司当作自己的公司一般。这当然不是自欺欺人，而是聪明人知道，只有具备这样一种主人翁精神，他才能够最大限度地从工作中学习，才能够最大限度地受益，才能够最大限度地做到快乐工作。

　　第六则

　　一位父亲下班回家很晚了，他很累并有点烦，发现5岁的儿子靠在门旁等他。“爸，我可以问你一个问题吗？”“什么问题？”“爸，你一小时可以赚多少钱？”“这与你无关，你为什么要问这个问题？”父亲生气地问。“我只是想知道，请告诉我，你一小时赚多少钱？”小孩哀求道。“假如你一定要知道的话，我一小时赚20美金。”“哦，”小孩低下了头，接着又说，“爸，可以借我10美金吗？”父亲发怒了：“如果你只是借钱去买那些无聊的玩具的话，给我回到你的房间，并躺在床上好好想想为什么你会那么自私。我每天长时间辛苦地工作着，没时间和你玩小孩子的游戏。”小孩安地回到自己的房间并关上门。父亲坐下来还在生气。过了一会儿，他平静了下来。开始想，也许他对孩子太凶了——或许孩子真的想买什么有用的东西，再说他平时很少要过钱。父亲走进小孩的房间：“你睡了吗，孩子？”“还没有，爸，我还醒着。”小孩回答。“我刚刚可能对你太凶了，”父亲说，“我将今天的气都爆发出来了——这是你要的10美金。”“爸，谢谢你。”小孩子欢快地从枕头底下拿出一些零碎的钞票来，慢慢地数着。“为什么你已经有钱了还要呢？”父亲生气地问。“因为这之前还不够，但现在足够了。”小孩回答，“爸，现在我有20美金了，我可以向你买一个小时的时间吗？明天请你早一点回家——我想和你一起吃晚餐。”

　　快乐工作提示：无论工作令你有多烦恼和困苦，都不能够将气恼转移到家人的身上，这不仅是拿别人的错误惩罚自己，更是伤害自己最亲近的人的愚蠢表现。在关注工作与成就的同时也关注心情与家人,这会让你的心更平衡,工作也显得更有意义。

　　第七则

　　有一支淘金队伍在沙漠中行走，大家都步履沉重，痛苦不堪，只有一个人快乐的走着。别人问：“你为何如此的惬意？”他笑着说：“因为我带的东西最少。”

　　快乐工作提示：原来快乐如此简单，只要放弃一些自己难以承担的负累，少一些苛求，我们就可以做到知足常乐了。

　　中国人口数量巨大，地域分布广阔，经济发展呈阶梯式，消费需求的差异性十分明显。只有深入了解中国市场，才能从战略上把握中国市场，以指导企业的市场行为。

　　行业领导者定义

　　一般来讲，行业领导者，分为以下几大类型：

　　第一类：市场地位领导者。是指其销售规模在同行业中处于数一数二地位的企业巨头。

　　第二类：行业技术领导者。是指创新能力在同行业中处于数一数二地位的企业。

　　第三类：市场资源能力的最强者。是指掌握着行业中最具优势的市场资源的企业。　　

　　成为中国市场行业领导者的路径选择　　

　　第一条路径：大规模制造，大规模分销。

　　在充分竞争的行业中，要成为行业领导者，必须将其品牌、产品的购买对象定位于主流人群，制订最完善的产品线，实行大规模制造，大规模分销，销售价格处于行业中低水平。在现阶段，中国市场的主流人群呈现以下共同特征：

　　1、城市家庭年收入在38万元，这一群体占了城市家庭总数的80%；农村家庭年收入在25万元，这一群体占了农村家庭总数的70%；

　　2、城市家庭以三口之家为主，平均学历在大专水平；农村家庭则以34口之家为主，平均学历介于小学与初中之间；

　　3、城市家庭可支配的平均年购买能力为4万元，农村家庭则仅为2.5万元。　　

　　以家电行业为例，这一行业可以说是中国市场竞争最为充分的行业，从其行业领导者的发展历程与主要经营思想看，都是采取针对主流人群实行大规模制造、大规模分销的战略路径而成为行业领导者的。　　

　　比如，美的风扇，它的制造规模达到了年产3000万台的能力，这一数据在全球风扇行业中，也是最大的，其销售的平均价格整体上处于行业的中等偏下水平，低于艾美特，而高于大多数市场追随者品牌。

　　再比如，格兰仕，它的制造规模号称全世界最大，其销售价格也在行业中处于中低水平。　　

　　第二条路径：分销渠道的广度与深度最大化。

　　与第一条路径不同的是，它并不强调制造规模的最大，而是将企业主要资源投入到分销渠道的建设上。联想电脑之所以成为中国市场电脑行业的领导者，主要就是它的分销渠道的广度与深度是行业中最强大的，虽然戴尔电脑在全球的制造能力比联想电脑要大得多，但在中国市场上，戴尔电脑以直销方式开展销售业务，其地面的渠道覆盖能力远远落后于联想电脑，因此，戴尔要在中国市场上成为行业领导者，在目前的渠道模式下是永远不可能的。

　　在零售业，这一路径的选择，成就了国美、苏宁，它们的分销渠道遍及全国，甚至已经深入到发达地区的镇级市场，而它们没有任何的制造能力。

　　在补血产品行业，红桃K也是通过实施这一路径而成为行业领导者的。它的分销渠道不仅在城市市场，也遍布农村市场，而更主要的是，它的分销范围是全国性的，因此，补血产品的后进企业要挑战红桃K的行业领导者地位，首先必须具备与其分销渠道相当的广度与深度。

　　第三条路径：市场细分，并实施多品牌战略。

　　中国市场的特殊性体现在人口巨多，需求的差异性特别明显，这为实行市场细分的企业成为行业领导者提供了坚实的市场基础。宝洁公司是这实施这一路径成为行业领导者的典范。只是一个洗发水，宝洁就将市场细分为“去头屑”，“柔顺头发”，“补充头发营养”，“专业美发”等需求，并严格实行多品牌战略，使细分落到实处。

　　值得强调的是，市场细分与多品牌战略必须同时实施，才能获得成功，或者说，只能一个品牌对应一个细分的市场。

　　另外一个成功的例子则是五粮液，通过资本运营，五粮液集团收购、接管了全国各地众多的白酒企业，并采取市场细分与多品牌战略相结合，成功地成为了白酒行业的领导者。

　　一个反面的例子是红塔集团，虽然它仍然是中国烟草行业的领导者，但是，它的领导者优势已经越来越弱，原因就在于，它既要市场细分，又不采取多品牌战略，同一个“红塔山”品牌的不同产品，价格跨度从低端的不到十元，延伸至十元以上，再到二十元以上，这种做法最大的弊端在于，它模糊了品牌的价值，让消费者不明白红塔山到底是个什么价位的品牌，虽然不同档次的红塔山在包装上有所细分，但“红塔山”品牌的形象被模糊化、价值被稀释化，导致其品牌地位的弱化，则是不可避免的。

　　第四条路径：资源垄断

　　中国市场的最大特征是一大批占据资源垄断地位的企业，成为行业的领导者。以下行业尤其明显：通信行业、金融行业、航空行业、铁路行业、石油天然气行业。这个行业是非常特殊的行业，其行业领导者可称为“傻瓜式领导者”，就是一帮“傻瓜”去经营，也能成为行业领导者。　

　　第五条路径：制订行业在某一方面的市场标准

　　市场标准的制订者，往往能够成为行业的领导者。

　　比如，格力空调将制订“品质与技术”的行业标准，作为其经营战略，而成为行业的领导者。格兰仕微波炉通过制订行业的价格标准成为行业的领导者。诺基亚通过制订手机行业的功能与应用标准而成为行业领导者，汽车行业中，奔驰制订了“豪华”、“乘坐舒适”的标准，宝马制订了“驾驶乐趣”的标准而成为行业领导者。在广告行业，奥美以制订行业的“理论标准”成为行业的领导者。

　　这里要说明的是，市场标准并非等同于技术标准，技术标准只是行业标准的一个方面，市场标准更强调的是，以市场需求为出发点制订的行业标准，比如“质量标准”，“服务标准”，“外观标准”，“功能标准”等。　

　　第六条路径：海量传播

　　企业通过持续不断、高频率的的广告，也能成为行业领导者，但这是一条成名也快，牺牲也快的路径。比如爱多VCD，通过在央视的海量广告投放，迅速成为VCD行业的领导者，但其牺牲速度也非常快，就两三年时间，已从行业中消失了。

　　保健品行业通过海量传播成为行业领导者，是一个比较普遍的现象，比如，脑白金，比如，哈药六厂等。　

　　第七条路径：企业历史长，活得久

　　现在家电中国家电行业的领导者基本上都是各自所在行业中历史最长，活得最久的企业。如美的集团，号称有近40年历史了。它旗下的风扇、空调、电饭煲等几大产品都是行业的领导者。

　　北京大学也是这一路径的典型代表，在中国高校中，她的历史长达百年，是中国高校中历史最长的，所以，她也能成为高校行业的领导者。

　　医药行业中的同仁堂，也是历史最长而成为行业领导者的。

　　新华社是中国新闻行业的领导者，它同时也是中国新闻史上活得最久的企业。　　

　　第八条路径：领先的独一无二的商业模式

　　中国市场以互联网应用为主的行业，是这一路径的最典型代表。以新闻内容为主的新浪，以互动交流为主的腾讯QQ，以网络游戏为主的盛大，以搜索引擎为主的百度等。　　

　　第九条路径：国外文化的引入者

　　以西方文化的引入者而成为行业领导者的企业中，以麦当劳、肯得基为代表，他们以西式快餐引入者的角色，在中国市场上成为餐饮行业的领导者企业。

　　这对于参与中国市场竞争的外资企业与外资品牌而言，是一条现实的可供选择的成功路径。　　

　　第十条路径：与中国政府关系密切，赢得更多政府资源

　　海尔是这一路径的典型代表，她在政府公关方面是中国企业的一个典范，能够得到政府不断的资源投入，所以，她也成为了行业的领导者之一。

　　在成为行业领导者之后，这些领导者企业又有不同的“领导风格”。

　　风格一：自杀式领导风格。

　　引发行业危机的行业领导者都是这一风格的代表。如长虹、格兰仕，不断地发动“价格战”，在杀死对手的同时，也实现了自杀。　　

　　风格二：理智型领导风格。

　　在成为行业领导者之后，将自己定位为行业秩序的维护者，以企业综合能力的建设巩固其领导地位，奉行“我做狮子，允许其他动物存在”的生存哲学，不主动挑起损害整个行业利益的恶性竞争。这一风格的代表比较多，有美的风扇、联想电脑、宝洁等。　　

　　风格三：恃强凌弱型领导风格。

　　这种风格集中在通过占据资源垄断优势而成为行业领导者的群体中。它们惧怕竞争，通过其强大的背景力量打压竞争对手。比如，通信行业的领导企业。　　

　　风格四：不知自己是谁型领导风格。

　　这种领导风格体现在对自己的认知不清，成为领导者之后，认为自己是“万能的”，不顾及企业自身的实际能力，妄自尊大，最后归于乌有。代表企业是爱多，在VCD在行业成为领导者之后，迅速进入其他行业，导致企业经营重心分散，能力不足，最后死掉。　　

　　风格五：协同竞争型领导风格。

　　麦当劳、肯得基是这种领导风格的代表，他们一方面竞争，另一方面又有默契，绝不通过自杀式策略来进攻市场。这在垄断型竞争的行业中容易实现。即行业中存在为数极少的企业，他们各自占有相对稳定的市场份额，不希求通过打死对方来成就自己。　　

　　风格六：以创新推动行业进步型领导风格。

　　宝洁公司以不断创新产品，实现自我否定来拉开与竞争者的差距，同时，通过持续不断地消费者研究，发现创新的方向，引导行业较平稳地发展。　　

　　风格七：清理门户型领导者

　　在中国市场上，形形色色的竞争者都存在，它们采取极端恶劣的手段，以牺牲消费者利益为生存法则，行业领导者则不允许他们的存在。比如，以华帝为代表的燃气灶与燃气热水器行业的领导者，通过制订行业的技术标准与市场准入标准，并通过国家行业协会颁布，从而打击非法生产者，净化行业生态环境。　　

　　以上的路径与风格，是对中国市场二十多年的发展进行总结归纳的基础上提出的，希望能够对有志于成为行业领导者的企业，尤其是中小企业，在路径选择与行业适应方面提出一些有参考价值的建议。我们高兴地看到，在二十多年的发展中，一批批行业领导者，不断地推动中国市场朝着健康规范的大趋势迈进；也正是他们的推动，才使得中国经济呈现出欣欣向荣的繁荣局面。

        战争领域非常强调对细节的关注，以及在此基础上做出判断，这与商业运营是极其相关的，而战争领域的很多制胜之道，也与商道相通，事实上，许多国内外知名的企业家的出身并不是博士或者MBA，而是军人。据统计，二战后的50年里，美国名列世界500强的企业中，共有包括董事长、副董事长、董事会成员在内的3000多人来自于西点军校。

       “他山之石可以攻玉”。军事兵法，军事领域的实践对于企业运作来说不仅是他山之石，更是他山之“钻石”。

    “弯路思维”

       迂回路线可以避免最残酷的战斗，好走的路都会布上雷。《孙子兵法》有“军争之难者，以迂为直，以患为利......先知迂直之计者胜，此军争之法也”之说。

     《三国演义》在描写曹操和马超的潼关大战时，注意突出这样一个情节：每当马超增兵，曹操便为之高兴，后来竟“设宴作贺”。诸将开始表示不可理解，后来竟暗中发笑。其实，曹操看得更远一些。他后来解释道：“关中边远，若群贼各依险阻，征之非一二年不可平复；今皆来聚一处，其众虽多，人心不一，易于离间，一举可灭”。这便是他每闻马超添兵则喜的原因。

       对于企业来说，一定要具备一些“弯路思维”，迂回而行要比盲目向前可靠得多。日本丰田汽车公司为了确保汽车在日本的销售市场，深谋远虑，从解决城市的汽车与道路的矛盾入手，成立了“丰田交通环境保护委员会”，做了大量的事情，比如在东京车站和品川车站首次修建了“人行道天桥”；还投资3亿日元在东京设立了120处电子计算机交通信号系统，使交通拥挤现象得到缓解。丰田的良苦用心最终如愿以偿汽车销量日益增多，公司效益也相当可观。

       表面上好像是离开了汽车销售这一主题，事实上，正切实达到了占领市场而“后取”的目的。在面对强大对手时，“迂为直”也不失为一种避其锋芒、保存力量的有效手段，甚至还会在迂回路线中找到新的天地。

       在美国，沃尔玛在零售领域像一条不可战胜的巨龙，但总部设在西雅图的Costco选择了与沃尔玛不同的目标顾客那些手上有闲钱但是又希望用较低的价格购买到高品质产品的顾客。

       Costco紧紧地扣住了这些需求，一直没有游离过。行业分析师们时常感叹Costco的价值定位就像是吸铁石吸取碎铁屑一样，牢牢地抓住了这些中小企业主。比起其竞争对手沃尔玛旗下的山姆会员店通常配置近万种货品，Costco一般只配有4000多种，但是每一个品牌都能吸引顾客的眼球，同时其价格又不会将顾客吓住。尽管相比起来，Costco的门店数比山姆会员店少将近200个，但是Costco的营收却比山姆会员店多100多亿美元，更重要的是，其利润是对手的4倍多。

   “不可胜在己，可胜在敌”

        昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。故善战者，能为不可胜，不能使敌之必可胜。故曰：胜可知，而不可为。不可胜者，守也；可胜者，攻也。守则不足，攻则有余。

        在解放战争期间，蒋介石动用45万军力对陕北、山东解放区大举进攻，采取“密集靠拢、加强联系、逐步推进”的战术，各军、旅齐头并进，没有半点空隙。这样一来，共产党的华东野战军只能大踏步地后退，回避。在辗转迂回的过程中，密切关注华东战场形势的毛泽东提醒陈毅和粟裕：现在是敌方要急，我方并不要急。只要有耐心，总有歼敌机会。一要有极大忍耐心；二要掌握最大兵力；三不要过早惊动敌人后方。毛泽东的一番叮嘱透露出来的意思正是“不可胜在己”，虽然敌人装备精良，数量众多，但是只要我们自己头脑清醒，有耐心，就不可能被打败。敌人总有失误的时候。

        事实证明毛泽东的战略思想是正确的，国民党74师师长张灵甫贸然带领74师离开大部队，独自攻打沂蒙地区，终于给了华东野战军一个千载难逢的战机，扭转了山东解放区的不利局面。此谓“可胜在敌”。

        军事上倡导的“不可胜再己，可胜在敌”同样也适用于商战之中，但“对手失误”这一宝贵时机的获得，一方面是要靠等待，另外重要的一方面是要“诱导”对手犯错误。如果解放军没有撤退、逃避的假象，被誉为“天之骄子”的蒋介石的爱徒、74师师长张灵甫绝对不会贸然出击的。

   重视企业轻资产，“屈人之兵于非战”

        成都武侯祠诸葛亮殿正中有一副楹联，一向被推为武侯祠诸联之冠。联曰：能攻心则反侧自消，从古知兵非好战；不审势即宽严皆误，后来治蜀要深思。

    这首对联是对诸葛亮一生用兵和施政的功业进行了高度概括和科学总结，尤其是上联，对于我们今天的企业运作更具现实意义。

        上联言诸葛亮的军事成就，其主要特点是“攻心”。所谓“攻心”，即从精神上或心理上战胜对方，并使人心服。自古以来那些真正懂得军事的人并不在于“好战”，而是注意从精神上或心理上摧毁敌人，也只有这样，才能有效地解除敌对双方的对立情绪，从而保持长久的安定局面。诸葛亮真正做到了这一点，他的“七擒孟获”便是中国战争史上以“攻心”取胜的典范。

    “攻心”之于军事正如“轻资产”之于企业。所谓轻资产，是相对于占用大量资金的重资产而言的，包括企业的经验、规范的流程管理、企业品牌、客户关系、人力资源等，与设备、厂房、原材料等相比，上述资产占用资金较少，显得轻便灵活，所以称为轻资产。轻资产与“攻心”的相似之处在于看似简单的环节或手段实际上却扮演着决定性甚至一劳永逸的角色。虽名“轻”资产，实际却是撑起企业的一幅脊梁骨。

        著名战略学家迈克尔波特教授把这种状况归纳到他的价值链分析模型中，他强调指出产业链的不同阶段增值空间存在很大差异，维持上下游竞争优势对构建企业核心竞争能力意义重大。耐克公司是世界体育用品领袖企业，该公司不断设计出舒适、美观而耐用的新产品，同时长期投入巨资作市场开发，以提高产品知名度和品牌信誉，对于生产制造环节，由于技术简单、附加值低，耐克公司全部外包给其他厂商，形成了耐克不生产耐克鞋的耐克现象。耐克是“轻资产”运作的典范，运用轻资产策略获取竞争优势是商业竞争的必经之途。