明白客户的需求
客户需求：为满足或者解决某些事情（如需要、希望、问题、要求、目的、期望、疑虑等）通过产品或服务，达到的一种愿望表现。
询问的重要性
了解客户的想法和观点
客户导向式销售的要求
表达了对客户的关注
询问方式
开放式
鼓励对方从中畅所欲言
5W1H
封闭式
限制对方答案在某一确定点
用“是”或“不是”回答或从两个选 择中选取一个
高获得性
想象式
询问的策略
一般开放式：收集广泛信息
高获得性问题：确认需求范围
封闭式：抓住需求点/确认澄清
想象式：鼓励顾客决定/发现需求
