我有一个朋友，他曾经是卖百科全书的，他是连续六年三十六个国家的世界第一名。你在一家公司全年度得到冠军就不可思议，连续六年三十六个国家的世界第一名简直是匪夷所思！我的朋友已经七十几岁了，他是在日本创出的这样一个世界纪录。
在十年前，我曾经问他：“某某先生，你为什么可以六次的世界冠军？你成功的秘诀是什么？”他说：“成功秘诀很简单啊，除了认真之外，还是认真，但认真呢，还要准时。”我说：“你是什么意思？”他说：“我叫业务员拜访顾客，比如就下午两点去拜顾客，一定要提早五分钟到，在一点五十五分的时候，----要做什么事情？我个人感觉，在拜访顾客之前，任何的业务代表最重要、最重要的事情就是照镜子。”
他说，“我每次拜访顾客之前，我就要到洗手间，然后我就把我的两个指头伸出来”，请你也把指头伸出来试试看，“这两个指头干什么》当然是摆到嘴巴里，然后开后开始扩大张”。有没有感觉这个肌肉开始松弛？他就：“我每次把这两个指头摆到嘴巴里，我就看着镜子念：我是世界一流的！我是全世界最伟大的！我是最棒的！”
你自己这样做还好，万一有人看到就会不太好意思。有一次，他约了一个董事长下午两点碰面。一点五十五他准时到了洗手间，在那里，“我是最棒的，我是最伟大的，我是世界一流的，我的微笑是最棒的，顾客很喜欢我。”
不到三十秒，突然有一个人走进来看到，“你好”，“我是最棒的，我是最伟大的，我是一流的”，这个人笑笑，觉得不可思议，上完洗手间走掉了。
一点五十九分，赶快冲出厕所，到了办公室，敲门，秘书一开，他说：“我跟你们董事长两点有约，现在是一点五十九分五十九秒。”秘书想这个人还真准时的。秘书就问董事长：“你是不是和某某人有约呀？”董事长说：“是的是的，请他进来。”
门一打开来，两个人一看，一句话都不说了，因为似曾相识呀----在哪里见过呢，刚刚在洗手间里见过。
结果董事长就说：“某某先生，你今天是要介绍我一些产品吗？”“是的，某某董事长，我要给你介绍，”-----“不用介绍了！”把某某先生吓一跳。不用介绍，某某先生，你今天卖的任何产品我都要全部给它买下来。“
那个业务代表吓一跳，他就：“董事长，你都还不知道我在卖什么呀。”他说：“某某先生，你在日本很有名的，你写的书，我有看过。你叫推销在员拜访顾客之前提前五分钟到之后，到厕所把指头伸进去，我刚刚亲眼看到你这样，你这个人言行一致有用介绍了，全部买下来。”
上面是引用的一段关于销售或者说是做业务的表现，由于表现出色，那个董事长就不问他买什么就全部买下来了！真实与否我不清楚，不过目前应该还没有出现第二个这样的销售天才，也没有第二个这样的老板让我们去销售。这样的客户有一个，做一次就够了！由于我们是销售机械设备配件的，所以和这样的销售关系不大，学了也没有什么用！我很羡慕那些销售大师们的本领，但是本人愚顿，学不来，所以就给大家说说我们这样的销售要怎么去做？
业务人员，你知道自己在干什么吗？是在推销自己的产品还是在帮助客户解决问题？
第一：不要和客户斤斤计较
我们是和使用者直接打交道的，所以，产品知识不过硬，你就不要想销售产品，在找到潜在客户以后我们去拜访客户，一般是想理解情况，知道他使用产品的规格型号、产地、厂家，在他那边使用出现问题时，才好及时的赶过去帮他维修或更换，让他的设备动起来，以后出现什么问题他自然会来找你买。还有就是我们供应给机械厂的设备配套也是一样，告诉他们关于我们产品的优点和价格，让客户来选择。但是我们承诺质量出现问题时，可以退换，而且是无条件的。当然目前在市场上这样承诺的企业或经销商很多，但是真正做到的没有几家。是难度大吗？应该不是，是钱到手了，不愿意再拿出去。
上次我帮客户寄一条金属软管，五十几块钱卖给他的，我付了运费十块，可是到了他那边装不上，（因为软管接头不一样，）他问我怎么办，我说那你就退回来吧，你要也没有用，是货运站代收款的，钱已经付我了。他把管退回来又没有付运费，我再出十块钱把管“买”回来，把他让货运站代收的钱打到他的卡上去。我花20块运费，代收货款还要给货运站三块钱，把款还给他还要出手续费两块，生意没做成，我倒贴25块钱！当时也曾想从货款里扣除掉，但是考虑到自己的承诺，虽然不是我们的质量问题，但是距离那么远，如何解释的清楚。
不知道别人是怎么做的？我们是这样做亏本生意的，在客户的谢谢声中，一条软管转了一圈，回到原地的时候是身价倍增了！再卖出去加这些费用，那是亏的没法说了！不过亏也有亏的好处，过一段时间后他那边刚建一个新厂是做鞋材的（也叫非织布，或叫无纺布）。是用导热油来加温的，要用我们卖的那种旋转接头。我告诉他价格很高的。他说：“我相信你，你只要给我你能做主的最低价就好”。我听了他的这句话，除了感动还能说什么？有人相信自己也是一种幸福！我按照公司规定的最低销售价格给他，还是货运站代收货款。这一单有一两万块，对于我们来说是不错的单了。
还有一次，是外省的，传真报价单给他后，他表示可以接受，但是没有说运费的事情，（我们报价单都会注明运费要他们自己出的，报价不含运费。）等我们把货发过去后，他收到货要付款才知道运费要他出，两百多一点，将近一万块的货。然后和我们联系，我这边的人就叫他看报价单，他看了后自然是没有话说了！不过，在过几天后给我电话，说找我聊天，最后聊到运费的事情，他告诉他是自己掏钱付的，由于是增值税票，款打公司账上，他不接手钱的事情，也不能在那钱上动手脚。我告诉他，我也不是老板，但是我可以帮他问一下，如果情况属实，我会找我们的老板，把运费退给你。第二天我找到发货人了解情况，最后又问货运站的人，问清运费的数额，向老板汇报了情况和我的处理意见。老板告诉我，可以退运费给他，虽然不是我们的错，但是不能让经办人自己掏钱，不然下次他也不敢找我们买东西，也不愿意找我们买东西。就这样退给了他。到现在我们还在合作，而且有时间还会打电话问候一声。
第二在弄懂自己的产品的基础上，还要熟悉客户的产品。
我们和造纸厂做生意，他们多数不知道要用的规格，而是告诉我他们的设备某些尺寸，你要是只知道自己的产品，是无法合作的。近处的可以到现场去看，去量。可是跨省的你就没办法去量他了。在日常工作中，有恨不得多客户会谈到他设备是多大的。（他们一般是说幅宽）我就根据以上情况，把所用的型号规格记起来，时间久了，他只要告诉我一些数据，我自然就可以判断出他使用的规格了！
上次一个客户的油路不通，加热加不起来，到一定温度就上不去了。而锅炉那边过来的温度却是两百多度，他们怎么也找不出原因来。实在没办法才打电话问我们。因为距离太远，他考虑我们不可能去现场看，而他们自爱现场都解决不了问题，何况我们没在现场的呢？而且只不过用了我们几个旋转接头，他也感觉不好意思开口。
电话由公司的小姐转给我。我问他是如何连接的？他告诉我是用孔大的回油，孔小的进油，我听没错啊？就问他现场情况是什么样子？他说温度升到一百多就升不上去了。而锅炉那边温度是两百多，相差将近一百度了。我告诉他，距离在三十米到五十米的，相差三十度是正常的，再多就肯定有问题了！又问他里面的进油管另外一头是堵上的还没堵的？他说：“是堵上的，不过在管上钻了很多小孔啊？我告诉他：“那你把那头堵的割掉或把小孔全部加大。他照着去做了。后来告诉我可以了。并称赞没看到也知道是怎么回事。并认为我们公司的人员技术确实到位。一点小事情，几句话，让他对我们的公司和技术都佩服。要是告诉他我也解决不了，他以后还会相信我们吗？再需要还想着我们吗？
做业务你要知道客户需要什么，并且可以帮他解决实际问题，那么你还愁没生意做吗？
作者：玉杰技术有限公司广东办事处经理 朱 珣
