与这家客户合作几次后，恰逢节日来临，为表对双方合作顺利的感谢，我给采购人员寄上一盒精美的巧克力，心想，女孩子嘛，肯定喜欢零食什么的。

没想到，采购收到这份小礼物后，马上电话言明：很感谢，但必须退回。我一时很诧异，给其他客户也寄了，而她是唯一表示要退回的。问其原因？她坦言相告：公司有规定，所有礼品必须退回或上交……我当时觉得是否嫌礼太轻？马上说：如果觉得不方便收下，我寄到其他地址吧。可她还是毫不犹豫地婉言谢绝了……就这样，这盒巧克力原封不动的被退回。

直到一次从其他供应商中了解到，这家客户有个常年的明文规定：每到一个周期，采购职位必须轮换任职。这家公司开业至今，已经换了N个采购人员。难怪啊，每次定单上的报价都被压到最低，而质量要求却无比严格，我终于领悟原因。

经过了一段时间的合作后，对于客户方完全程序化的管理模式，与高标准的质量要求体系，我不得不表示叹服……同样，在别人都在过冬的时候，对方公司却不断的扩大规模，增大产量，而使得我们也成了最直接的受益商，得到了更多定单。反而言之，其中也因了采购人员的勤换，造成了对产品结构的不专业化，往往需要供应商全力的配合才能使问题圆满解决……

这种管理模式，究竟是对是错？有利有弊？是适合还是阻碍了企业的发展？思考中……

当时客户主动联系上我，并穿越城市的北面到我们公司所在的南面，来当面洽谈，让我为他们加工复合面料。客户是北方人，因公司业务拓展在上海设立办事处，专营出口业务。而此款产品本是在北方生产，也因了业务所在地的转换，所以想转移至上海加工。

在按要求打样寄给客户后，客户说还需要再做改进，增加牢度与手感度。这个样品的难度在于牢度与手感度是成正比的，而客户要求按反比的条件来加工。因此，我在电话中无法定夺，需要等技术经理来确定……

那段时间，我们上上下下都忙的不可开交，技术经理经常在外奔波，也就对客户的回答拖延了时间。客户着急下，约了个时间又赶到我司。可是，客户迟到了，经理因有事需外出，见客户还没来，在事先没与客户打招呼的情况下，让客户扑了个空。

客户回去后，再与经理约时间要面谈技术问题。经理说：我下午回来后再联系你。结果，等经理回到公司已经快下班了，就没有及时去联系客户。第二天，客户再电话预约经理，经理还是出去了，答应下午赶回碰面。就这样，等到经理应约时，客户自己却失约了……

我当时已经预感客户对我们产生了不信任，让他感觉我司好象不太愿意为他加工面料，没把他的产品放心上，而我疏忽了，没有及时去弥补……

其实，我曾经很想解释，但最终还是没有去询问他失约的原因。现在回想我们的心态与服务态度，确实存在了欠缺，不然，误会完全可以解除，忽视可以成为重视……（不知该客户是否已经成功在上海做成该产品，我们已经开发出了更好的工艺来提高质量）

第一天的夜班，因为要赶一批高技术，多人工的产品，要求工作人员全部到岗。我白天值班后，回到家休息会，在晚上十点准时到车间报到，一起加入流线操作……

坚持到4点多时，自己感觉想瞌睡了，赶忙开车间的音响效果提神，还是不行，干脆站立着，一直坚持到早晨8点，收工。

考虑到大家的生物钟一下全颠倒了会不适应，第二天放了假……就这样，一周就上了3个夜班。虽然影响了生产进度，但安全生产是第一位的。毕竟大家平时没适应，夜班的疲劳感，还是多少会影响操作能力。

我已经很多年没有做过夜班了，好似几天没睡的感觉，很疲惫。休息了好几天，都没复原。当然，也趁着这周放假多，赶了2次朋友约会，一起胡吃胡侃……

夜班真疲惫……

因为之前也有简短联系，为他打过另一产品的样品，所以面对他的恳切态度，我毫不犹豫的告诉他：“有的布确实复合难度很高，这要求有好的复合工艺、材料、机器、技术（技术问题保密了）……”并同时提出一些改进材料的建议，让他到就近复合厂用新材料打样看效果，以便节省来回运输布料的费用……

今天，他在电话中对我说：“请你帮我把这个样品完成，因为那家复合厂做出的样品还是不行，客户不确认，麻烦你帮我做到与客户提供样一样的效果……”我很痛快的答应了。接着，让我意外的是，客户告诉我：“不好意思，太麻烦你了，所以在快递里放了50元钱，钱不多，以表谢意”。

我因为电话中没听清，竟然傻愣愣问了他好几遍，客户自己说得都有些不好意思了。虽然我马上告诉他，没关系的，不用了。

如果说这是客户付给我的样品费，也是太多了，实际费用所需并不多。如果说是他想让我帮忙的感谢费，我更觉不应该收，不然这种帮忙已然变味了。

明天，我会收到面料快递包中的50元钱，是该收下还是该还给客户？或者该放回样品包中回递？说实话，我心里已觉很安慰了，有着这份对我们的理解与心意，我已经很满足，其他的其实都不会在乎！

也由衷地对他说声谢谢！

从一踏进诚信通开始，我就本着诚信经营，坦诚待人，做我自己的理念坚持走来。经历了从一开始的免费打样，到今日有选择的收取部分样费；经历了在期待中，与客户的合作开始……慢慢学会坚持与放弃。

在阿里路上，不断的触摸着、学习着、完善着、反馈着，从开始确定了自己在阿里每月发展一家长久合作客户的目标，至今已圆满完成计划，虽然客户群还大部分局限在上海本地范围内。我心已安慰！

明确目标，锁定特长，坚持发展，以质量、服务为第一原则的态度，继续在阿里路上成就美好的明天！

那天，我对客户的样品分析的很透明，坦率的告诉他，这款材料的哪一部分是很简单的，哪部分是有难点的；怎样做可以达到好的效果，怎样省材料可以减少不必要的成本……当时觉得客户虽然对复合面料知识并不了解，但却很有诚意，所以，我坦白告知。

也许是我的罗嗦影响了客户，最后，客户舍弃了原先的样品，让我按我的产品思路重新打样确定。样品还没出完，今天客户又准备把另两款材料交于我开发，并让我承担所有的面料外加工成品的监督操作流程。

我一直觉得自己做为销售人员，最大的缺点是太坦白，但今天，客户让我看到了缺点也能成为发光点。感谢他！

原来，是在复合一批三合一材料时，因为最后材料不够，库管在补数量时，错把130克重的天鹅绒当成150克重的，发了出去。而生产车间的前、后道操作人员、卷收人员、包括流线组长都没看出布面问题……

公司对产品的质量一直是最重视、最严格的， 不但所有人员的奖金与产品质量直接挂钩，还定期对员工培训产品知识、操作技术、安全防范……也特别在意每个细节。因此，小到车间地面上的一滴胶水、一团布头，任谁看到都会马上清理掉。保持环境清洁干净，才能让客户对产品更放心。

午饭后，经理马上与全体人员开质量会，指出问题所在，提醒大家要有责任意识，要保持良好的工作态度……在最后，询问大家对缺少克重的部分材料处理意见时，有人建议：“客户不会看出克重缺少的，就放大货中一起发出吧……”

对于重视质量，严格要求品质，承诺信誉的我们来说，肯定不会这么做。于是，重新再补齐缺少部分，把克重缺少的材料全部做库存处理。就这样，造成了库存的出现。虽然有所损失，但这批定单，我们做的安心，不用会怕客户提意见。也铭记这次教训，所有人员……

昨天，客户联系我，说有个产品想让我看看能不能做？我在详细询问了产品情况后，回答他，最后一道工序，我们公司没有该加工设备，无法操作。在听到我的表示后，对方诚恳的要求我能面谈一次，希望能彼此合作。于是，出现了早上的一幕……

到达客户公司，映入我眼前的是家大型企业，宽阔、整齐的排排大楼；各独立区域的岗位分布；员工的繁忙劳作……当看到仓库人员正在忙碌地用铲车把一堆堆面料分发到各个车间时，我有点吃惊：天，发面料也不需要用铲车吧？

其实在去客户的路上，我已经有了心理准备，不是有难度的产品不会找我。在我伸手接过样品时，还是忍不住的赞叹样品的完美、漂亮。要做到一个样，没有相当难度还真不行……当然最后，在立下军令状后，我们握手告别。

经常会遇到高难度的产品来找我们，其实已是见怪不怪，就这周已经遇到三个这样的状况。当有老客户们要求我们帮忙的时候，我们会义不容辞、竭尽全力的把难题解决。可是，遇到一些从没合作过的客户时，有时候不知道付出那么多的时间与精力，是否会值得？无条件的帮忙是否会被认可？

很多时候，我真想对亲爱的客户们说：请不要等到有难度的产品出现才来找我啊！即使我愿意真诚的张开环抱来欢迎，即使我愿意挑战难题，还是请在遇到困难前来找我吧！……

记得，那天是星期天中午，客户接通我手机，开门见山的说：“外贸公司给了个大单，是做服饰辅料的，现在还没有样品，材料是XX布复合XXX，外贸公司要求先报价？”我说：“不好意思，我正与家人在酒店吃饭，等回去后再报价好吗？”对方犹豫着，却没放下电话。我感觉他似乎等不及了，对客户们来说，时间就是机会，就回答他：“十分钟后报价给你吧！”于是，我马上找酒店服务员借了计算机，开始计算价格，再报价给他……

2天后，客户告诉我：报价已通过，先按材料要求打样品。我不敢有丝毫怠慢，毕竟对于对方来说是个非常不错的大单，虽然对于我来说，只是很普通的产量（一米复合材料可产生近百个辅料）。我在当天把样品寄出。

客户收到后，及时出样交给外贸公司，却得到了否定的结果。原来，样品的国外原主人说材质手感不一样。客户只好把刚拿到的样品寄给我看，到底是怎么回事？我收到样品后一看，全明白了：客户、外贸公司、国外客户都把材料搞混了。其实他们所说的材料与样品的材质有着本质的区别，成分不同，手感也就不同。而样品的材料本是国外产品，我们国内目前没有完全一样的材料在产。虽然可以定做，但要求有一定起定量。因此，我建议用其他可操作的材料替代。就这样，我第二次打样寄出。

在确定客户收到后，我告诉他为什么要用这个材料代替，因为它是无毒环保产品，可以通过国际检测……也告诉他，样品与替代品的区别在哪里，要做到一模一样的困难在哪里……我把所有的情况都很坦白的告诉他，好让他面对外贸公司的询问，可以按实际情况来回答。同时，客户也把他那边与外贸公司的沟通情况一五一十的对我做了详细说明，让我了解清楚，以便提供他们最想要的产品。

在等了一周后，客户再次联系我，说外贸公司还是决定要一样的材质，不能用替代品，让我再想办法。这时候，我感觉有点偏离方向了，我把所有情况告诉客户，是为了让他说服外贸公司只能用替代品。结果很显然，他反被外贸公司说服了……我提议客户：“为什么国外的产品要到我们国内来做？因为价格便宜。既然为了价格而来，我们能提供的只能是替代品。如果我这里不能提供的材料，外贸公司即使找遍所有，能找到的都是一样的……”说归说，再找接近材料第三次打样……

在继续等待后，客户回话说，对方还是要求与原样相同的材料。并安慰我说：“没关系，我已经自己找了相同材料，你只要帮我加工下就可以了。”“这次是外贸公司给我的最后一次机会，只许成功不能失败哦……”“好的”我答应再打样。可是，在收到客户提供的材料后，我却有种说不出的无奈，因为这个材料是有毒的，是用回料做的，且手感很差，而面料的质地与弹性也差。那一刻，我不知道是该实话告诉他，还是什么都不说的好。考虑了会，我决定什么都不说吧。既然客户说了这是他最后的机会，我只能满足他的这个心愿，即使我已经知道了结果……于是，第四次样品完成。

然后，再也没有音讯。直到上周，在电话中听到久违的声音：“外贸公司还是来找我做了，就与你提供的替代品一样就可以了……”呵呵，我早说了，再找都是一样的。很显然，外贸公司早已出门寻找过了，发现结果是相同的，于是，打道回府……

历经4个月，客户终于拿下这个对他意味着好机会的大单。我也及时的提醒他，上次他自己找来的材料是不能用的，会出问题……

反思这个过程，从开始到结束，因为双方的诚意、坦白，才能经历了波折后迎来曙光。如果不是客户对我的信任；如果不是我对客户的尽心尽力，也许这个结局早已不存在。在我们身边，一句信任的话、一个肯定的眼神、一份来自阿里的缘分，就让我们趋之而甘愿付出。

一些阿里的朋友建议我在博客中加入产品图片，在论坛文章中插入文字链接，而我一直没有这么做。其实从开始写博客起，并不为营销而写。自加入诚信通起，面对每天接到的询盘，合作的客户，看到阿里的博文如此的精彩，突然也有种想记录的冲动。犹豫良久，最终想锻炼下自己的文笔语言（从读书起，作文是最差一项），当作是写作练习。记录心情，并不为别人看而写。

而意外的是，原本写自己的真实想法与经历，会得到别人的肯定与认同……当我在纺织论坛发表了“面对阿里客户放在快递中的50元”的文章，看到过万的点击率及众多朋友的热心建议后，我心有被震撼的感觉！一篇随意而写的感想，被论坛置放首页，被大家所鼓励与支持……感动！想对关注我，给我建议的朋友们，说声感谢！

还有一些看了我文章的朋友，马上联系我，想给予我合作的机会。这份信任，无言为谢！我终于对博客、论坛有了更深层次的了解。它激励我们为了明天更美好而努力奋斗！它充实的不只是知识，更多的是一种不放弃的信念！