通常我们需要利用谈判技巧来协助我们顺利进行以下的工作:
1. 讨价还价—不管是针对价钱、所需的服务或是产品的质量；
2. 异中求同—解决意见的争端；
3. 同中求异—特别是在正式或非正式合约(或协议书)条文的修改；
4. 达成使命—寻求共同的目标或诉求而做某种程度的妥协；
但是在这些场合中都有一个共通点：它们是至少需要两个人以上去 “共同完成”却又和一般的 “沟通”不太一样。其中最大的差异就在于谈判双方必须事先解读谈判对象的 “行为” 。因为直接观察谈判对象的 “行为”是我们所能得到最直接的信息。谈判行为并无固定的准则去判断好坏或优劣，每个谈判的情境也都非常独特，但是仍有一些一般性的模式可资参考。这里帮助大家归纳一个简单的模型帮助大家从谈判风格了解谈判的行为模式及意涵。也就是接下来要谈的 “谈判风格矩阵”。
解读谈判风格：
“谈判风格矩阵”由两个轴所构成，纵轴是 “表现的强弱势” (Energy)。这里指的 “表现”包含口语的(使用的语言、语气、语调)以及非口语的(如姿势、眼神、手势)。横轴是 “同理心程度” (Empathy)。指的是从对方立场思考的程度。这两个轴画分了 “谈判风格矩阵”的四个象限。大部分的谈判风格都可以归类为这四个象限来解释；这四个象限分别代表四种不同倾向的行为模式: 自信推销、谨慎建议、暗中利用以及强迫中奖。
从谈判风格矩阵中我们可以看到如果我们赋予每个象限不同程度的尺度，就可以根据谈判对象的风格解读谈判行为背后真正的意涵并给予不同程度的评量(如图中蓝色虚线的部份)。在谈判场合我们可以观察到一般谈判者大都混合了不同比例的这四种谈判风格在战术上交替运用。而随着谈判情境的改变在各象限里的比例也会跟着有所变动。从另一个角度看，我们也可以运用这四个象限里所提到的各种战术搭配谈判策略来让对方知道(或不知道)我们的信息，同时也帮助我们随时衡量我们谈判行为所要达到的目标与谈判对象从我们行为中可能存在的认知差距。而如果谈判对象有某些行为模式重复出现，从强化的表达方式中也可以尽早寻求因应或解决之道。
每一种谈判行为模式的运用都有其优缺点。端视谈判者本身的资源、谈判对象的资源及谈判场合而定。
哪些肢体语言及情境可以帮助我们从不同的风格中解读谈判行为呢？
1. 自信推销
外在表现：强势
同理心程度：高
谈判者同时重视谈判的“人”与“流程”，同时也表现出期望快速进入重要议题的态度。一方面寻求可以推动谈判进程的方案，同时也尽力在双方的议价空间寻求最大公约数。这是多数谈判专家所建议采用的方式。肢体语言是坐姿挺直，以自信的眼神与谈判对象接触，较多的手势和自我表达，缓和但立场坚定的口气。
优点：快速的将焦点放在主要议题上，以热情引起参与者的注意力，通常使用在接近成交时最有效用。
缺点：使用太多这样的风格有时会让谈判对象有压迫感，同时也减少了多听对方表达意见已获得更多信息的机会。
2. 谨慎建议
外在表现：弱势
同理心程度：高
这是在态度上最温和的一种行为模式，通常谈判者表现出高度的诚意并把维持良好关系的前提置于一切议题之上。通常在谈判中期时特别是试图打破僵局时所运用。肢体语言在谈判桌上通常手是自然的放在桌上，身体微向前倾、大量的倾听、善意的眼神注视对方、不断的微笑，开放式的意见交换，并不断肯定对方的努力及表达出站在对方的立场着想。
优点：保持谈判在一个让双方冷静及平和的气氛中进行，并且藉由开放意见交换将注意力引导到较深入的议题。
缺点：过于强调关系会忽略一些对我方有利的细节，可能做出错误的让步。
3. 暗中利用
外在表现：弱势
同理心程度：低
谈判者刻意保持低调，但却悄悄的分析谈判对象的弱点、想要利用谈话中间的矛盾或漏洞或搜集任何对谈判对象不利的信息操控议题。肢体语言是身体后靠、双手紧扣成尖塔状。眼神有时会暂时的瞥向别处或较宽阔的地方。
优点：发掘出对达成协议潜在的不利因素，专注在问题的细节上或者找出隐而未见的问题。
缺点：有可能扭曲了信息内容或模糊了主要议题，而一再想打击谈判对象的弱点或痛处也有可能引起谈判对象的受害者意识而不愿意再提出对达成协议有帮助的信息。
4. 强迫中奖
外在表现：强势
同理心程度：低
谈判者表现强硬的态度，压迫对方全盘接受，将谈判对象视为对手而认定结果不是全赢就是全输。肢体语言是身体前倾，高分贝的谈话音量，大量具有威胁性的手势，眼光带有敌意并直视谈判对象的主谈者。
优点：讲话大声可以让与会者将注意力集中在优先的 一两 个议题上，若是具有信息不对称的优势可以提前结束谈判，同时也可能是另一种打破僵局的方法。
缺点：有可能忽略了细节、采取全有或全无的战术会迫使弱势的一方采取焦土政策、或者双输的局面。
发展谈判技巧：
从不同的风格分析了一般谈判者的行为模式及意涵后我们便可以用这个矩阵评估我们(以及谈判对象)所使用战术的有效性，在适当的时机在不同的谈判场合选择对自己最有利的 “战术组合”，并随时检讨与调整。有什么方法可以让我们发挥自己谈判风格的有利之处而尽量在谈判时避免犯错或减少损失呢？
1. 自信推销
--掌控整个谈判的流程；
--在谈判对象做出对我们有利的响应时也做出正面的响应，例如告诉对方
“我很感激你在这个议题上的立场符合双方的共同利益”；
--主动表现出对整合所有意见做出建议的热忱；
--合理的范围内容许自己的立场可以做弹性的调整；
--不放过任何一个可以创造双赢解决方案的机会。
2. 谨慎建议
--试着扮演确保每个人都能理性表达意见及保持正面关系的角色；
--邀请谈判对象一起提出更深入议题及更有远见的观点；
--聚焦在有可能可以达成共识的议题上；
--谨慎的解释，并确定的表达每一个所提出的观点来支持我方的立场。
3. 暗中利用
--致力于了解谈判对象提出某些意见的基础理由以及背后的动机；
--随时观察及解读谈判对象的肢体语言；
--避免一次就公布了所有的数据给谈判对手，保留重要的信息在最有利的时机才展现。
4. 强迫中奖
--以自信且用强调的语气表达立场；
--避免陈述意见时一再被对方插话打断，例如告诉对方 “可以让我把话一次说完吗？”
--不放过任何能够提前达成有利我方协议的机会(即使是阶段性的)，见好就收。
谈判技巧应用：
没有人是天生的谈判专家，但是以下是教你成为谈判达人的秘诀：
先做好谈判的情绪管理：
不管你所要面对的谈判情境是短短两分钟或是两小时甚至是两个月，自始至终保持冷静而正面思考的态度是最重要的。有太多的谈判者因为在一开始没有预备好自己的态度或是因为压力被负面的情绪冲击而误判情势，甚至全盘皆输。哪些是属于负面的情绪呢？
--敌意
--报复
--无谓的烦恼或担忧
--缺乏耐性
--心烦
--注意力不集中
请留意，不管你是处在谈判的何种阶段，一但你自己发现有上述的征兆，最好暂时不要进入谈判或者暂时休息。
谈判的开场
最好从比较中性的闲聊话题暖身，众所周知的通则是避免谈到宗教或指政治方面的议题，但是在跨国谈判的场合，最好先了解一下跨文化的差异，选择适当的话题来暖场无益成功了一半，切忌开头就开门见山或者挑起令对方有敌意联想的话题。即使是在像劳资谈判这种立场鲜明的谈判场合，一开始拉近距离绝对有益于缩短达成协议所要花的时间及成本。
谈判进程的推展
从开场进入到正题，最好运用 “谨慎建议”的风格展开，使讨论能比较平顺的进入到议题。避免把有争议性的议题排在前面，即使你并不打算在谈判中一直使用 “谨慎建议” 这样的风格。在过程中除了讨论到议题本身所使用的相关词汇外，最好所使用的每个形容词都是中性的，特别是描述到谈判对象或是事件本身的时候；避免一开始就造成先入为主的误会。但是有经验的谈判者会在这个时候这样说: “在开始讨论之前我要感谢A公司的XXX和本公司的XXX位这次谈判所做的准备工作，我相信它们的努力已经为我们这次的合作(协调)成功奠定了良好的基础….”
谈判的语言
如前所述，我们已经知道偏好采用 “强迫中奖”或 “暗中利用”风格的谈判者大概会有较多的肢体语言，但是我们仍要了解任何一种肢体语言所透露的讯息都会对谈判的最终结果造成或多或少的影响，同时也会反应出你是否是名有经验的谈判者。因此在谈判过程中如何观察谈判对象的行为举止并正确的解读 “信号” 而又让自己能适当的 “演戏” 给对方看，有赖于经验的累积。越少犯错的那一方当然胜算也较大。举例而言，在谈判中听到下列的用语对你有何 “弦外之音”？(没有标准答案，在这里只是指一般性的判断)
--我想我们大致上可以同意(只要你再同意我们另外提出的小要求)
--我认为你是一个讲理的人(你必需相信我说的话！我比你讲理多了)
--说真的，我觉得….(我不同意你刚刚说的)
--这样就对了！这真的对我们双方都很有帮助(对我的帮助当然比你大多了！)
--我很难同意你刚刚讲的数字…(其实你只要价钱再高一点我就可以接受了!)
--我现在没办法同意(你可以晚一点再提同样这个价钱)
同样的话语如果结合不同的肢体语言，会不会误导你的判断?
结语：
谈判是由两个构面所形成，一个构面是谈判的内容及本质(战略)，另一个则是谈判双方所表现出的风格及行为 (战术)。从谈判风格的分析去找出自己和谈判对象的长处和短处从而决定谈判的战术，并不断的加以练习，便可以游刃有余的发展一套自己的谈判模式，在任何场合的谈判中自然的使用谈判技巧去应对。
