我们能不能做象背上的舞者？
上海伟雅
今天看到房长君的博客《在阿里上做整合营销》，我是很赞同的。他的这个观点，已经几次向我介绍。我希望借这个机会也表述一下我的思想。
我的第一感觉是，房长君的这个思想，是成熟网商的最新思想，是可以作为网商现象来研究的。其实，有更通俗的说法，就是“阿里巴巴能不能为我服务？”许多网商惧怕回答这个问题，正象房长君的比喻，他们把阿里巴巴看成了一头象，一个庞然大物，反过来又把自己看得太小，象一个蚂蚁。让大象为蚂蚁服务，他们害怕这种不实际的空想。
我以为，对于互联网来说，许多事情的思考你是必须换角度的。“世界是平的”，普遍的解释是在这个世界上，信息的传播已经不受地理条件的限制，它几乎是同时到达每个接受点的。但你也可以另外思考：“世界是平的”，表明从互联网上看资源，许多都是平等的，企业不管大小，彼此可以利用对方的资源。任何惧怕在这里都是没有理由的。
接下来的问题是，你怎么让阿里巴巴为自己服务？房长君告诉我，是“找利益共同点”。这既是一种明智，也是一种实际。阿里巴巴是一个庞然大物，有七千个员工，数不清的部门，虽然他们有各自的任务和目标，但是从本质上来讲，他们都在执行“阿里巴巴是为网商服务的，主要是为中小企业服务的。”每个部门在具体执行企业意图的时候，会有阶段性的任务，但是本质会是为网商服务。聪明的网商，是努力寻找阿里巴巴各个部门的利益所在，同时也关注自己的利益和阿里巴巴利益的结合点。阿里巴巴没有理由拒绝对自己利益的任何帮助的。
孙子说，“知己知彼，百战不殆”。在大象背上跳舞当然不是一件可以任意发挥的事情。知道大象，了解大象是我们首先要做的事情。比如，阿里巴巴近期的战略意图，它要求各个部门做的事情，它为这样的战略意图推出了哪些新的工具，新的工具在推广过程里的各种优惠等。这样，你就可以知道在什么时候，在什么条件下，你可以利用不同部门的不同优势，来完成阿里巴巴为自己服务的可能性了。
我在负责泰国药皂网上招商：http://blog.china.alibaba.com/blog/tgyaozao.html
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【房长君文章】
在阿里上做整合营销
注:应阿里服装网蔡少霞之邀,写一篇阿里营销的文章,文章要求真实，真实是我写东西的第一要素。于是有了这篇文章。很多网商不理解，你又不是马云的亲戚，为什么可以运用阿里这么多资源？是的，阿里有很多资源，可以帮助企业成长，只要用心，谁都可以获得。让我们一起做象背上的舞者。
提到在阿里巴巴平台上的网络销售。一位朋友大发感慨：“在大象背上跳舞，人家很容易看到你。你站在地上，任你怎么扭，都没几个人看。阿里巴巴的象背很坚实，你是象背上的舞者。”
得到这样的评价，我很荣幸。杭州本心服装有限公司是靠阿里起家的公司。公司的发展也得益于在阿里这个平台的整合营销。
公司品牌“True Heart”招商，吸引了全国三四百名想加盟的客户；公司的库存服装，基本每天都有全国各地的新客户到公司选货。对中小企业最难的销售问题，我们已经解决。这种成就是惊人的。
公司的成功之处，在于有效整合运用了阿里的各种资源。除了诚信通发布信息外，我们用了竞价、论坛、博客、阿里招商、阿里巴巴直播、与阿里巴巴联办产品发布会、培训推广、参加服装网产品展示活动、诚信通旗舰店升级案例等多种方式。有效运用了阿里巴巴平台的各种资源，达到宣传公司产品，提升公司形象作用。
品牌发布会得到了阿里巴巴市场部、招商部、阿里消费者频道、阿里服装网、直播中心的大力支持。加上诚信通旗舰店网站升级案例推广，有三四百名客户想加盟本心“True Heart”品牌服装。这样的效果连经营了3-5年的品牌都很难做到。可惜公司品牌刚开始，还不完善，还需要花时间夯实基础。不过我们用行动证明了一点，用网络推广品牌是一种非常有效的方式。
最近我帮助阿里巴巴阿里巴巴培训部在杭州、乐清做了分享。没想到培训部把公司做成案例在全国推广，效果很好。最近有很多山东的朋友到公司进库存服装，我很奇怪，一打听才知道是从诚信通会员培训了解到公司情况过来的。
阿里巴巴企业价值观的第一条是客户至上。我给阿里很多员工接触过，从内心来讲，他们非常希望帮助客户成功。阿里巴巴有很多资源是开放的，任何会员只要用心，善于整合都是能得到的。杭州本心服装公司只是其中的一个案例罢了。
只要有开放的心态，有双赢的思想。您也能充分运用阿里巴巴的各种资源，做一个象背上的舞者。
【思践文章】
网商要致富，先把阿里巴巴当第一客户
最近看了房长君写的《在阿里上做整合营销》以及上海伟雅写的《我们能不能做象背上上的舞者》，很有感触，房长君是阿里巴巴广告形象代言人，可是我记得3年前，我在成都组织网商论坛的时候，他还是一个第一次接触电子商务的旁听者，谁都没有想到，两三年后他能够有如此的成就。上次遇到房长君，他戏称说“是马云和你把我引上这条路的”，但是我知道很多更早被引入阿里平台的网商都没有象他这样把阿里平台资源运用到如此惊人的效果。是他有什么特别的资源或者特别的秘方吗？还是只是他的运气比别人好，经过和他的多次沟通和了解，我认为他取得的这些成功是有规律的，也是其他网商完全可以参考学习的。而这其中很重要的一点，我认为就是一个观念——把阿里巴巴当作自己最重要的客户。
一、阿里巴巴为什么是最重要的客户
很简单，阿里巴巴能够吸引最全面最优质的客户，阿里巴巴能够取得其他任何客户的充分信任，所以和这个特殊“客户”建立了良好的合作关系，那么就相当于你掌握了世界上最大的客户资源。
二、为什么把阿里巴巴当客户而不是当工具
大多数人往往会把阿里巴巴当作是电子商务的一个工具，的确，阿里巴巴一个重要的属性就是其为网商从事电子商务提供了丰富的工具。但是，仅仅把阿里巴巴平台当作是一个工具来用的话，就会发现这个工具的功能是有限的。工具应用的好坏取决于不同的人对工具的使用能力，有时候会遇到工具是铁棒，却要用它来穿针。因为工具是死的，把阿里巴巴当作工具，那么它就只能发挥出通用的效果，而只有把它当作客户，他才能够活起来，并且跟你互动，产生出巨大的效应来。
三、把阿里巴巴当作客户有什么好处？
把阿里巴巴当作你的客户去很好地服务，你会得到其他网商得不到的好处和回报。十大网商何彬曾经说过“我现在做电子商务很简单，一条原则，只要阿里出什么产品，我就抢先用，尤其是付费产品。为什么呢，因为新产品刚出来的时候是推广期，费用最低，推广力度最大，这个时候用，不但效果最佳，并且竞争者少，很容易出头，并且一直保持使用，你就会稳固你的行业里的地位”，他说出了“把阿里当作客户”的核心价值。阿里巴巴的品牌，客户影响力，这些资源都是对网商最珍贵的资源，但是如何让这些资源为自己服务，那就是把阿里当作客户一样去服务，那么阿里的顺风车就很好搭了。具体来讲，好处有三：
1、推广价值 你可以快速得到整个阿里平台的推广效果，并且这些推广效果是“软性”的，要比广告类推广用户接受效果更好。
2、品牌树立 品牌容易得到快速建立，阿里大品牌下面会推出很多小的网商品牌，十大网商和各产品优秀会员都已经从中获得了很大的品牌价值
3、诚信价值 把阿里这个客户服务好了，那么阿里推广的客户一定是最诚信的网商，你获得的诚信价值要远远高于一般的网商。
三、要怎么对待阿里巴巴这个客户
把阿里当作客户而不是工具，你就会发现很多原有的操作观念就变了。对待客户，最重要的是什么，是了解客户需求，满足客户需求，建立长期的共同发展的关系。阿里巴巴是活的，所以他也有需求，当他的需求被很好地满足的时候，那么对于这些需求的提供者也会给予很高的回报。
要怎样对待阿里这个客户呢？我认为房长君和上校舰长以及十大网商们提供了很好的经验。
1、多渠道了解“阿里巴巴”这个客户的需求 阿里这个客户需要什么呢，其实也很简单，他需要的几方面东西：（1）成功故事；（2）产品使用的体验与感受；（3）对阿里平台的意见与建议；（4）线下网商培训和经验分享与交流。
如果你能够提供这些东西给他，那么他会非常大力地支持你。而这些需求有时候你光从网站上是无法了解全面的，所以很多渠道需要你去了解。
（1）社区 社区里有各产品的论坛，在这里你要随时关注各产品的动态，以及他们对哪方面意见比较关注。（2）各产品活动页面 阿里巴巴网站各产品每次页面调整以及活动都要密切注意，尤其在年末年初重要节日一般都会有相关活动推出，这些要密切关注。 （3）客服 通过阿里客服可以了解到很多阿里最新的动态和需求，一般找客服都是为了解决网站应用问题，但是实际上如果你给客服打电话了解阿里最新动态活动和新产品，那么阿里会非常重视 （4）市场部 市场部每年会有各类各地线下活动和推广活动，和市场部保持密切关系你会得到第一手信息。 （5）阿里学院 时刻关注阿里学院的动态，因为阿里学院最需要活生生的网商故事和积极的活动参与者。 （6）诚信及安全部门 诚信体系是阿里的核心，诚信部门也会不断推出相关新产品和活动，比如中小企业诚信贷款。多和安安和金喜交流沟通，你不仅可以得到最新的阿里诚信体系的需求和规划，还可以有机会获得最佳的诚信积累效应。 （7）阿里旺旺 阿里旺旺是非常重要的电子商务工具，旺旺的意见*的参与往往能够起到非常好的营销效果。
2、积极参与各类“阿里客户”的活动
对于阿里这个客户，任何新产品新活动，你都积极参与，积极反馈，要成为他的常客，让阿里每次活动都想到你，那么你的意见将会得到很好的重视。无论房长君还是上校舰长十大网商们，他们都最终成为了阿里各部门的香饽饽，成为各部门争取的核心资源。即使你的企业没有很大业绩，也并不突出，但是只要你积极参与积极反馈，那么你都有机会成为具有代表性的网商
3、结合自己特色，给“阿里客户”提供独特价值
即使你现在还没有什么可以拿得出手的“成功故事”，但是只要你积极参与，找准自己的特色，作出独特价值来，你依然可以获得很好的阿里资源。比如故事不出彩，但是建议和反馈很积极也可以，建议不够多，但是线下活动的配合很积极也可以。
阿里巴巴是个金矿，但是他是活金矿，象对待其他客户一样真诚地去对待他，成为他的长期的共同发展的合作伙伴，这个金矿就会源源不断地给你带来财富。
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