九洲鹿怎样在淘宝商城卖蚊帐？
上海伟雅
九洲鹿是淘宝网上床上用品的第一品牌，也是网店的名字。它在进入淘宝商城以后，第一个举动是将蚊帐生意做大做强做第一，不仅网上第一，还是网下第一。它用的方法是直复营销。
直复营销源于英文词汇direct marketing，即“直接回应的营销”。直复营销是借助于一种或多种广告媒体，以在任何地点产生可度量的反应或产生交易的互动营销体系。这是教科书上的解释，九洲鹿有自己的注解。
任何一种营销方法，其实都是在寻求一种劝说消费者购买产品和服务的方法。九洲鹿常用的直复营销，是直接将产品销售给消费者，并且要让他们说好话，口碑相传，来“劝说”新的消费者购买。我们现在能够看到的PPG模式，实际是电子商务+广告；红孩子和麦考林模式，实际是电子商务+目录；东方cj模式，实际是电子商务+电视购物模式。这些模式因为借助的推广手段费用过高，在将产品销售给消费者的时候，价格还是缺乏竞争力。
九洲鹿直复营销中的直，是将费钱的推广费用也给节省下来了，把产品的多重销售环节全部省略，“直接”递给了消费者，最大程度上让利消费者。九洲鹿的蒙古包蚊帐，零售价是39元，一般卖场价格是86元，最低的是65元，节省幅度为40%至55%。九洲鹿的古典型圆顶蚊帐，零售价只有18元，达到难以想像的程度。
九洲鹿直复营销中的复也很有意思。原来意义的复，是指销售的交互过程中消费者的立即回复能力。九洲鹿在产品照片上多幅展示，标示文章的高度、直径、下摆尺寸。在文字说明上，细致分类到网眼密度、颜色、包装、等级、成分、规格等，连辨识真伪的方法也讲得很清楚。售后服务七天包退还。1000米的仓库里存货1.5万顶蚊帐，换鞋进入，无灰尘操作，……。所有这些环节都尽量减少加护的成本和时间，依然是为了让利消费者。
那么，九洲鹿是怎么做推广的呢？他们会用一些小钱来方便消费者。比如改进包装显示九洲鹿品牌；比如在淘宝网竞价80多个床上用品（蚊帐占50%）的关键词的竞价。这些方法在联系消费者上起到很大作用。所有这些，其实只有一个道理，就是让消费者在收到货品的时候“喜出望外”，并且把这样的感受告诉周围人。
九洲鹿认为，这样的直复营销可能比大范围的广告轰炸不能得到即时效果，但是它没有风险，发展稳妥，现在九洲鹿的日销售文章已经300顶，在旺季如果达到每天500顶，就可以实现年销售14万顶，成为蚊帐销售中国老大。
目前，在企业的B2C营销模式中，PPG 的广告模式和九洲鹿的直复营销模式，它们的比较，正在引起人们的兴趣和关注。
九洲鹿：http://jiuzhoulu.mall.taobao.com/
