淘宝网上唱大戏的两个平民角色(上)
淘宝网上有两个平民角色，一个叫“三创连锁”（简称三创），一个叫“中国农民”（简称农民），他们最初是淘宝网上注册在湖南长沙的两个网店的小店主，后来开始合作，起名“三创农民”，在淘宝网上演出了一幕幕大戏。今天，我来给大家讲讲他们的故事。
三创和农民的合作，预示了三创农民模式的开始
2005年年底，淘宝网上已经聚集了几十万网店店主。草根店主三创和农民也在其中。三创的真名叫吴立君，今年31岁；农民的真名叫戴跃华，今年25岁。他们都是湖南长沙人，都有自己的网店，都在努力经营，怀揣着男人的梦想。
其时，淘宝网已经建立两年多，湖南的网店店主是全国网商中最活跃的群体之一，在线下也常有聚会。三创做生意多年，有过成功有过惨败。生意场上他为人豪爽，网商们的线下聚会他常常是出资人，又乐意交朋友，在湖南的淘友中组建了好几个QQ群，自然成为淘友中的活跃分子，大家都非常乐意和他交往。
2005年12月，淘宝网在湖南卫视的金鹰之星栏目举办超级BUYER秀比赛，因为是在湖南长沙举行，组织当地淘友到现场为选手加油助威，就自然落在三创他们身上。也就是在这样的频繁的聚会中，三创认识了农民。他很欣赏农民，发现了农民的策划组织能力。农民也很欣赏三创，佩服三创的创业精神。他们开始了第一次合作，组织上百名湖南淘友支持超级BUYER秀，方法是在社区和QQ群里发动。在圣诞节的晚上，淘宝网总经理孙彤宇先生为他们颁发了“超级BUYER优秀组织奖”。
也是从那个时候开始，他们彼此更加意识到了合作的力量，或者叫团体的力量。他们两个人也成为一对非常好的合作伙伴，他们不仅仅是两个人，而且有一个团队。他们的团队很团结，经常在一起讨论聚会的固定人员就有一二十人。年轻人在网上和网下经常见面，一起分享资源，扩展了生意范围。这支团队中的许多人以后也成为三创农民团队的骨干。三创介绍说，“三创农民团队现在有员工近60人，有很大一部分都是淘宝原来的店主，而且有很多都已经在淘宝认识我们。”
三创和农民的合作始于湖南商盟成立大会。关于商盟的成立，三创这样回忆，“……2006年10月5日进行了开盟大典，光是赞助奖品就准备了好几万元。我是属于比较沉稳的人，性格也很随和。农民是属于激进型的，就象一匹脱缰之马，所以他会主动要求我适当牵制一下，不要跑偏了。……当时有多少人参加？有100多人。在淘宝，我认识了数不清的淘友，其中很多的湖南卖家，他们都非常乐意和我交往。我们组建了好几个QQ群，我被数以千计的商友所认识和接纳，我成为他们当中的活跃分子。”
三创和农民的多次线下活动的成功，给了他们一种胆识和启发。所谓胆识，就是他们有了组织大型活动的能力和气魄；所谓启发，就是他们已经意识到组织大型活动很可能网上比网下有更大的舞台和更多的精彩。
三创和农民被御泥坊老板看中，开始和企业合作
在湖南商盟的成立大会上，御泥坊的老板刘先生作为赞助商在大会介绍了御泥坊的产品。最初是农民看中了这个品牌，邀请三创合作，承接御泥坊的销售代理。这是三创和农民第一个和企业合作的项目。三创说，我和农民都是邵阳人，所以第一眼看到家乡的产品自然就会有一种亲切感。
御泥坊的产品是一种具有民族特点的古老的护肤品。关于它的传说是这样的：
滩头是湘西边陲小镇，始建于隋朝，是全国72个古镇之一。国家首批非物质文化遗产滩头年画、滩头香粉纸、滩头御泥被称为滩头三绝。而滩头年画及香粉纸的加工都需要滩头的御泥做原材料。滩头原生态竹林中生有大量的竖式夹层结构花岗岩，在花岗岩石夹缝中，夹有薄薄一层泥块，这就是神秘的御泥！当地也有人称其为石浆泥。
特别值得一提的是，这种神秘矿体在世界其它地方尚未发现。泥浆提取过程采用自然原始加工方法，用古树心特制的木棒人工敲打去杂质，经过五次人工敲打，倒进大池，放入山泉水，反复物理沉淀去除泥及杂质，留下悬浮在水中的泥浆，再将浑浊的泥浆水进行6个月以上自然沉淀，沉淀在底层的泥浆便是村们用来护肤的佳品，未添加防腐剂、香料、色素等。
经悉尼大学、清华大学等多家研究机构实验分析得出：滩头矿物泥浆富含21种矿物微量元素，对皮肤保护有益。清光绪年间（1875-1909），以滩头矿物泥和滩头楠竹为原料生产的香粉纸也颇受妇女欢迎，曾作为贡品上贡朝廷深得慈禧太后喜爱，故此泥被称为“御泥”。
当地人刘先生从父辈那里耳濡目染了关于滩头泥的“疗效”，试验用现代技术恢复古老产品。2006年，滩头泥护肤用品正式以“御泥坊”注册商标推向市场。但是市场欺生，一时间开拓不了。刘先生转而在淘宝网开店通过网络销售，依然没有成功。湖南商盟会议上，刘先生耳闻目睹三创和农民对电子商务的理解和在网络上的推广能力，提出滩头泥浴开发有限公司和三创农民正式合作，滩头泥浴开发有限公司负责生产，三创农民负责御泥坊整个市场开发和销售，双方共担风险。
三创农民在和御泥坊的谈判中，提出不直接进3万元产品的货物，而是以押金形式获得更多的产品支持，这也是三创农民对企业网络营销代理模式的一个创新。
合作从此开始。
开发新产品，定位面膜，赶超贝佳斯
营销之初，三创和农民提出先对产品进行取舍。当时的产品很单一，只有两款洗面奶和一款润肤霜，市场调查的结果都不理想。三创农民建议，第一，销毁主要用来做全身泥浴的库存产品，因为这种产品既浪费资源，又没有经济效益，得不到市场的认同。第二，将产品定位在面膜上，专业开发面膜产品。
用矿物泥做面膜，世界上最出名的当属国际品牌贝佳斯。御泥坊在和三创农民结合以后，就锁定美国的贝佳斯作为自己的竞争对手，不管是产品性能还是包装上，都要赶超贝佳斯。
和贝佳斯对比，御泥坊找到了自己的优劣势。御泥坊和贝佳斯的清洁美白效果都差不多，但御泥坊要温和许多，贝佳斯则对皮肤有刺激。御泥坊所用原料是天然的，有悠久历史，无有害添加，唯一缺少的就是品牌知名度，所以只要通过大面积的试用就一定会获得良好的口碑。
御泥坊的原料需要经过粉碎，工厂开始是使用碾磨粉碎机，还用过纳米磨进行粉碎，但最后发现产品细腻度没有人工木棒敲打的好，所以这道工序最终还是采用了原始的加工手段。还有，矿物泥在加工过程中要经过6个月的时间才能沉淀出来，工厂原来的做法是想沉淀三个月就使用，结果生产出的产品太稀，不适合做面膜，最终还是严格规定沉淀期六个月，放弃短期利益。
赶超贝佳斯，除了在产品质量上严格要求以外，在销售上三创农民也确定了自己的战略。他们认为，在网络销售上领先贝佳斯是完全可能的。网络最大的特点就是它的开放性和互动性。淘宝网作为一个超大容量的虚拟市场，为数量众多而又分散的微观经济主体提供了一个个便捷、低成本的交易场所。在这些交易场所内，开放的环境让御泥坊这样的小企业能够和大企业一样拥有市场。
三创农民在接手御泥坊的销售时，恰逢国际品牌贝佳斯泥面膜被评选为2006年淘宝网最佳面膜。在那一刻起，三创农民就把第一年的目标确定为在网络市场上的销量超过贝佳斯。三创农民能不能做到这一步，我们有待一年后来证明。现在三创农民要做的事情，就是让网购群体先来认识御泥坊。
借助大规模体验活动，实现口碑营销
让一个普通网店在短时间里提升知名度，非同儿戏。
2007年3月8日，御泥坊淘宝旗舰店开业。7个月时间，旗舰店在陈列商品不到20件的条件下成功升为五钻。三创农民以自己娴熟的网络推广技巧，屡屡举办商品促销活动来提升网店和产品的知名度。在淘宝网同一个页面的促销活动，御泥坊与很多国际大品牌放在同一位置进行销售，销售单价也在同一个档次，结果却大不相同，一期活动下来，御泥坊的面膜一般销售300瓶左右，最高销售到700多瓶，而其他国际大品牌却是在20件左右。
特别是一次网上大规模的御泥坊面膜免费赠送体验活动，让淘宝网几乎无人不晓御泥坊。这次活动御泥坊总共送出9000多包面膜，并发动体验过御泥坊面膜的顾客把感受通过帖子写出来，低成本口碑传播，成为淘宝网事件营销的典型。
这次促销活动是这样策划的：
御泥坊面膜生产出来以后，三创农民开了新闻发布会，然后在淘宝进行了主题为“你捐一分，我送二十，一分钱包邮”的免费赠送活动。他们把面膜的试用品的价格定价为20.01元，其中产品是20元，邮费设置为一分钱。御泥坊设置了爱心捐款，每卖出一件商品就向魔豆工程捐出一分钱，就是说买家只要花一分钱购买这个面膜，御泥坊就向魔豆工程捐款一分钱，并且包邮将价值20元的面膜寄给对方。
近万名网友在收到面膜试验装以后，在新鲜、好奇、怀疑、参与、挑战等多重心理下，争相试验这个产品的效果，把自己的真实感受写在网上，不管是正面的肯定，善意的建议，直白的批评，都通过互联网的“涟漪效应”传播出去，……。
御泥坊旗舰店：http://shop34260288.taobao.com/
怡清源旗舰店：http://shop35112085.taobao.com/
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