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优秀业务员思维与解决问题方法 (2008/07/04 11:39)

（引用地址：未提供）

目录：网商感悟

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优秀业务员思维与解决问题方法

曾经有一位国外的营销大师说过这样的话：即使再穷，也要站在富人堆儿里。

这话说得没错，用我们中国人的说法就是：近朱者赤，近墨者黑。但是也有一句话：成功是可复制的，先取决于你的思维。

所以，如果想成功，就必须具备作为成功者所必备的思维方式与解决问题的方法。

我有一个经商的朋友，是南方人，他公司生产的水处理配件遍布全国。有一次我们在一起聊天的时候，他就曾经跟我说：一个人一生的决定如果能有一半是正确的，那他就很了不起了。

实际上，我们与那些所谓的成功者之间的差别并不是聪明与傻的关系，而是在面对同一事物时的思维方式和解决问题的方法有着根本的不同。所以，如果你想成为一个优秀的业务员，或者是优秀的经营者，那就必须得具备成功者所必备的思维方式！

优秀业务员的思维、解决问题的方法可大致归纳为：

一、强烈展示自己的产品（或服务），以满足客户为乐的动机。

[案例分析]

小海是一家经营洗涤用品公司的业务员。

一次在办公室里接到了一个咨询化妆品的电话。小张不假思索地告诉对方：“对不起，您打错了。”不知怎么搞得，这种事情时有发生，他都是这么处理的。我不相信您可能也会是这么处理的，

但是，在一次的学习当中，小海了解到成功的推销员都具备强烈展示自己产品的欲望，决不会放过任何一个机会。像美国的汽车销售大王乔-吉拉德，即使坐公交车也不忘了给身边的乘客一张名片。

（即使天上掉馅饼，还得看谁跑得快呢！哪儿那么巧正好砸在你的脑袋上呢！）

自此以后，小海改变了策略：

再接到这类电话的时候，他会尽可能多地了解对方的情况。例如对方是什么公司，或从事什么行业，并告知对方自己公司是经营什么产品的，能提供什么样的服务，然后给对方留下自己的联系方式。（看情况而定）

二、总觉得遗漏了什么

这是优秀推销员明察秋毫不断探索商机，侦查顾客利益，搜索自己的卖点，不断试探顾客购买障碍及购买需求的表现。

[案例分析]

查理和杰克是好朋友，同时来到一家销售公司工作。三年后，查理被提升为业务部的主管，而杰克依然是一名业务员。杰克做事非常卖力气，所以心里很不服气。于是向老板提出了辞呈，并表明是由于老板不重视那些辛勤工作的人，而是提拔了那些只会溜须拍马的家伙，这说明老板做事并不公平，没有再呆下去的意义。

老板没有阻拦杰克的辞职，但是希望他在离开之前最后为公司做点事情，到市场上去看一看有没有卖西瓜的。杰克同意了。

不一会儿，杰克回来了，告诉老板说：“有！”老板问：“多少钱一斤？”杰克又马上跑了出去，回来后告诉老板：“十元钱一公斤。

老板把查理叫了过来，让他做同样的事情。

二十分钟后，查理回来告诉老板：“附近市场上只有一家卖西瓜的，是两天前刚从南方某地运过来的，比较新鲜。如果零买的话，是十元钱一公斤，如果买五个以上可以打九折，如果更多的话还可以再优惠一些，对方可以送货，运输费大约是多少钱。”

老板看看杰克：“你做事只能想到明天，而查理却能看到几年以后，这就是你们之间的区别，换做你，会提升哪一个做主管呢！”杰克终于找到了自己和查理之间的差距，老老实实地回到了工作岗位上。

做业务的过程中，在你自己认为已经是穷途末路的时候，是否尝试过其他的方法呢？

有时候，同样一件事情，只要你稍加思考，就会得出更好的答案！

例如：客户要求打折

顾客说：：“我们以后还会长期购买你们的产品，你给打个折吧！”

业务员马上说：“这样吧！给你打八折吧！”

顾客立刻说：“给打六折吧！才多降两折吗！干嘛那么小气呀！”

实际上这个业务员的回答是欠思考的，他给了客户一种暗示——还有降价的空间，客户的胃口你是填不满的。

还有没有更好的答案呢？这就需要我们运用“总觉得遗漏了什么”这一思维方式，来寻找最佳方案——

1、“好吧！看在老关系的份儿上给你达8.7折吧！”

好处：在降价幅度里有个0.3折或0.4折的零头。8.7折相对8折是个不稳定的价格线。同时，你也在暗示客户8折就是你要坚守的最后底线，双方价格的折中点可能在8.4折附近，你的周密思考严重影响了客户砍价的程度。

还有更好的答案吗？

2、“这样吧！总价一共是768元，干脆只收您730元吧！”

好处：推销高手很清楚，公司的利益就在这区区不经意的降一折、降两折三折四折之间流失的。很多项目，即使拿下来也没有利润可赚就是这个原因。降低一折两折自己的利益就失去一大块。但是客户却觉得跟没降差不多，他是不降到七折以下不痛快！用这种直接降低钱数的方法，比将低折扣更有利于模糊客户的视线，同时暗示客户你底线是700元。

这就尽善尽美了吗？不！人外有人，天外有天。看下一个答案是否更好一点儿。

3、“这样吧！我在定价768元以外再送您一件吧！咱们交个朋友。”（本公司的滞销产品正愁没地方送呢！）或：“公司定价768元原本是82公斤的，我给您85公斤，取个整儿，这回您满意了吧！”

好处：这种降价的方法是实际收入不降低，反而能更多地卖出货物，或是赠送给客户一件对客户很有价值，但在自己却是价值低廉的东西。真是各取所长，双赢互胜的大团圆局面。

( 该文章转自论坛：优秀业务员思维与解决问题方法 )

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