寻找客户的步骤 (2006/07/02 17:37)

    寻找客户是推销员主动找出潜在客户即准客户的过程。潜在客户是指对产品和服务有需求的个人和机构。客户是企业收益的来源，对推销活动而言，寻找客户是非常重要的步骤。

    1.确定准客户的范围

    根据产品的特性所要进入的区域市场来确定准客户的大致范围。例如：人寿保险的推销员，可将电话号码本上所列姓名的每个人当做潜在客户；而纺织机械设备的推销员，则只能主要把织布厂、棉布厂视为潜在客户。

    2.确定可能购买的准客户

     在确定准客户的大致范围后，还应在这范围内寻找确定出可能购买的准客户。为此，推销员须对准客户目前与为来的需求、财务能力以及做决策的权限等进行评估以确定其是否适合去推销。因此，没有现实和潜在需求，没有财务能力，没有购买决策权的，不可能成为准客户，与之推销，不但难以达到目的，而且徒耗自己的资源。

    3.制度搜寻计划

    搜寻计划主要包括确定搜寻目标、分配时间用于搜寻、选择搜寻方法和评估搜寻结果。确定搜寻目标，是要确定一个可测量的经过努力可达到的具体目标，如每天找到20个合格的潜在客户、每月拥有5个新客户等。分配时间用于搜寻、是要求推销员每天拿出一定量的时间用于搜寻工作，如每天用一小时与潜在客户保持联络。选择搜寻方法，是要求推销员根据所推销产品或服务的特性以及所要接触的客户类型，选择最合适的搜寻方法。评价搜寻结果，是要求推销员每隔一段时间，应冷静地分析一下自己的搜寻活动，看看是否达到了目标，以检查自己的搜寻工作是否有效。