传统意义上的产品就是指卖给客户换来钱的东西。但今天为了更好地把握客户的购买动机，我们更愿意把产品理解成“客户愿意花钱购买的就是产品”，客户到底愿意花钱购买什么呢？

    客户购买第一层次，客户花钱买产品的功能和服务，这是基础，没有功能和服务一切免谈。但只因为功能和服务，客户就会下定决心购买吗？不会。功能只是基础，在中国市场上，卖得最好很少是功能最好的。

客户购买第二层次，客户更在乎产品功能和服务能够带给他的价值。买劳力士手表在乎的不是它计时的功能，而是戴在手上尊贵的感觉；企业买一个产品在乎的不是设备本身，而是设备使用后能给企业带来的价值。

    客户购买第三层次，客户购买产品往往害怕冒风险，而消除风险的最好方法就是看到曾经有人用过你们的产品，而且用得很满意。也就是说，客户在购买产品时，买过东西的人，即贵公司以前做到的“灯塔”工程，或者称作样板客户，这些历史客户的使用评价将是消除他们购买顾虑的有力证据。

    真正最重要，还不是上述几个方面，而是卖东西的人即销售员对客户的影响。包括销售员的个人形象、职业素质、在销售过程中表现出来的专业知识，以及在交流中让客户感受到的想象空间，也就是说让客户感觉到销售员能够对他实现自己的价值需求而可能具备的支持作用。

     今天，很多公司的门上贴着“拒绝推销”，推销很不得人心，那推销和营销到底有什么区别？又应该如何做营销呢？

推销和营销的本质区别在于销售员的出发点和焦点。推销者的焦点在于产品功能本身，他的出发点是想把产品卖给对方，而赚到自己想赚的钱。而营销者的焦点在于客户的需求，他更关注对方为什么要买这个产品；他的出发点是如何在帮助对方实现购买目的的前提 下再赚自己想赚的钱。营销者以满足消费者需要的价值为取向，这个价值就是客户购买的动机。

    要了解客户的价值，就是对客户进行更加深入的分析，到底客户买什么？

         上中学的时候，她和他约定每天早上7：00在巷口的早餐店见面。她总是很准时地坐在最里面的位置，要来两根油条。7：10分以后，他会拖着黑色的书包出现在有些寒冷的阳光里。懒散的表情，脸上有时隐隐可见没有擦于净的牙膏沫。她看到他，会说，你又迟到了。然后他坐下来开始吃早餐。她把粗大的油条撕成细细的，给他配着热腾腾的豆浆喝。

        高中毕业典礼那一天，他们去了一家婚纱店。她指着一套婚纱。他看那套婚纱，它不是白色的，而是深蓝色的。蓝的有些诡异，有些忧郁，就像新娘一个人站在教堂里，月光掉在她如花的脸上进，眼中落下的一滴泪。然后他轻声告诉她：“等你嫁给我的那一天，我把它买给你。”

         大学他们分居两地，当她打电话询问他的信什么时候到时，他常常回答她3天以后。面她接到信时，已经过了7天。于是她会在回信里包上新鲜的玫瑰花，然后写到，你又迟到了。她把日记撕成细细的条，夹在信里寄过去。她想如果他可以细心地把那些碎片拼起来，就可以读到她在深夜里对他的思念。

        毕业以后，他们有了各自的工作。有一天他说要来看她，于是朴素的她第一次化了妆，匆匆赶去车站。她看着空荡荡的铁道，觉得那是些寂寞的钢轨，当火车从他身上走过时，它会发出绝望的哭声。火车比约好的时间晚了一个小时。她看到他变得比以往更加英俊，只是眼中少了一分懒散。接着她又看到他身边一个笑颜如花的女子，他介绍那是他的未婚妻。她只是说了一句，你又迟到了。

        那天晚上，她把他写过的信撕成了细细的条，让一团温柔的火苗燃烧掉所有的回忆。

         结婚那天，他也邀请了她。她看到新娘如此的美丽，穿着一套洁白的婚纱。那婚纱白得刺眼，像是在讥讽她的等待，没有人发觉她在晕眩。第二天她就搬去了一个小城市，没有人知道她去了哪里，她决心要从这个世界里蒸发，从他的生活里消失。

        他像大多数都市里小有成就的男人一样，经历了事业上的成功，失几离婚，再婚，再离婚，再结婚，丧妻。在他的生命里路过了许许多多的人，她们有些爱他，有些被他爱，有些伤害了他，有些被他深深的伤害，匆匆而来，又匆匆而去。

         当他恍惚记起那个曾经站在开满鲜花的树下一朵一朵数梨花的小女孩时，自己已经是七旬的老人了。

         他寻访到了她的信息，他认为自己应该带一点见面礼给她。后来，有人告诉他，她一直没有结婚，她似乎在等待一个约定，只是这个约定的期限不知是在何时。于是，他知道自己应该买些什么了。他花了很长时间去寻找一件深蓝色的婚纱，他的确找了很多件，只是没有一件像当的那套一样，有着孤独新娘在月光下的第一滴眼泪感觉的深蓝婚纱。终于，他从香港一位收集了很多婚纱的太太手里买下了那样一件婚纱。

        那位太太听过他们之间的故事后坚持不收钱，但他还是付给了太太55元，那刚好是他们结下等他嫁给他，他会买这套婚纱送给她的约定之时，直到现在已经有55年。

       他带着那套深蓝色的婚纱，匆忙赶到医院。他从不知道自己70多岁的身体居然可以跑得这样快，但是时间总是最捉弄人的东西，当他怀抱那深蓝色的婚纱踏进病房的那一刻，她停止了呼吸。他觉得这一幕似曾相识，不同的是，她不能再对他说一句，你又迟到了。她一直都在等待约定的期限，尽管他总是迟到。但她从没有想过，那最后一个约定的期限，就是她一生的时间。

热诚友善我个人觉得是重中之重,这是直接拉近你和客户的距离.销售人员在与客户沟通时，热诚表现出来的兴奋与自信能引起客户的共鸣，从而相信他说的话，乐于接受他。

2.不卑不亢

做销售和做人是一样的不卑不亢.销售代表面对客户要不卑不亢，坚信自己的产品和服务具有独特的优点，能给客户带来收益和价值，客户用钱购买产品是等价交换。有些销售代表在潜意识里觉得比客户低一等，客户购买他的产品是看得起他。这样的态度反而会引起客户的怀疑。

3.意志坚定

性格软弱的人在谈判中极易相信客户为讨价还价而发出的各种抱怨，不但对这种假抱怨信以为真，而且会向上级汇报。如果销售部门中这样的人太多，销售部经理就会被许多虚假的信息所包围。

4.有平常心

一帆风顺的订单很少有。对于销售人员来说，挫折失败简直是家常便饭。优秀的销售人员遭受挫折后，能够很快地调整过来，继续努力。而性格脆弱的销售人员一旦遭受挫折，就容易心灰意冷，“一朝被蛇咬，十年怕井绳”，低落的情绪会持续很久，有的甚至从此一蹶不振。 所以这时你要一颗平常心,得失不是很重要,重要是过程,做到不以物喜,不以已悲的境界.

5.渴望成功

渴望成功对销售人员来说，很大程度上就是对高薪有着强烈的渴望，知足常乐的人是不适合做销售员的。销售是一个压力很大的职业，销售员将不断地遭受拒绝与失败，如果没有强烈的成功欲望，就无法激发起突破重重障碍的雄心。

6.争强好胜

成功的销售人员还要具有争强好胜的个性，面对挫折永不言败，想尽各种办法把业务做好。这种人也喜欢与自己的同事在业绩、待遇、荣誉等方面进行比较，在各方面总想超过别人。争强好胜，对于销售人员来说，是一种积极的心理状态。

7.明察秋毫

销售员需要敏锐的洞察力。不仅需要听话听音，还要通过观察客户的肢体语言，洞察客户细微的心理变化，体会客户套话后面的本质需要，分辨虚假异议后面的真实企图，抓住签单成交的最佳时机。

8.随机应变

销售员在销售过程中会遇到千奇百怪的人和事，在交谈过程中也会有各样的情况出现,如拘泥于一般的原则不会变通，往往导致销售失败。
 

     1、早到。别以为没人注意到你的出勤情况，上司可全都是睁大眼睛在瞧着呢？如果能提早一点到公司，就显得你很重视这份工作,这样做人做事都是非常有责任心的.

     2、不要过于固执。工作时时在扩展，不要老是以“这不是我份内的工作”为由来逃避责任。当前额外的工作指派到你头上时，不妨视之为考验。永远记住,能者多劳,我是能者,我多做一点又何妨.这也很好的向你的上司显示你的才能.

     3、苦中求乐。不管你接受的工作多么艰巨，鞠躬尽瘁也要做好，千万别表现出你做不来或不知从何入手的样子.工作要时刻保持高涨的工作热情,这样才能更好的做好工作.

     4、立刻动手。接到工作要立刻动手，迅速准确及时完成，反应敏捷给人的印象是金钱买不到的。很好显示你个人的良好态度.

     5、谨言。职务上的机密必须守口如瓶。锅从口出,所以我们要永远记住,说你该说的,可以不说的,一定不要说,聪明的人往往都是在适合的时候才说适合的话.

     6、听从上司的临时指派。上司的时间比你的时间宝贵，不管他临时指派了什么工作给你，都比你手头上的工作来得重要。

     7、荣耀归于上司。即让上司在人前人后永远光鲜。

     8、保持冷静。面对任何状况都能处之泰然的人，一开始就取得了优势。老板、客户不仅钦佩那些面对危机声色不变的人，更欣赏能妥善解决问题的人。

     9、别存在太多的希望。千万别期盼所有的事情都会照你的计划而行。相反，你得时时为可能产生的错误做准备。永远要有一颗平常心,不以物喜,不以已悲,也是我常常说的.

     10、敢于做出果断决定。遇事犹豫不决或过度依赖他人意见的人，是一辈子注定要按别人的意向去做事。要有自己的主见,根据经验,果断决定事情.

     11、广收资讯。要想成为一个成功的人，光是电脑取得资讯是不够的，要多找一些实战资讯,比如找同行询盘,和客人沟通等等直接去获取知识来源,这样的学习往往都是事半功倍的.

      首先，我想说说我对业务员这个角色的理解：业务员，是一个将自己的产品，销售到想要买的人手中，激发人在潜意识中的购买欲望，引导客户买到他想要的产品。这才是一个合格的业务员。
    他的作用又是什么呢？他的价值又是什么呢？业务员的作用就是促进市场流通。他的价值就是在流通中，为公司获取一定的利润，再在利润中按照一定的比例提成。他的价值就在于能否尽量多的将产品销售出去。能否引导客户的思想，让客户接受他的产品。因为只有客户接受了他的产品，他才能有提成。所以，业务员是一个完全靠提成生活的人。但是，业务员却要操当老板的心。因为业务员在销售的时候，不仅仅是考虑公司的利益，也要考虑客户的利益，在双方的利益中，找到一个双方都接受的平衡点。
   
    那么，又如何来介绍呢？如何来识别客户告诉你的需求是真的还是假的呢？你又如何去挖掘客户的潜力，而找到客户满意的产品呢？？？客户永远告诉你的。是他需要的。永远不会轻易告诉你的，是他想要的。不告诉你的原因，是客户在一般情况下，自己也不知道自己真正想要的是什么，所以，他只能告诉你的，是他需要什么。而客户购买的，却往往是自己想要的，而不是自己需要的。
   
    人，往往会为自己想要的付出很大的代价，而为自己需要的，却很难说。所以，你要真实的了解客户的情况，才能准确的帮助客户的问题,才能是一个合格的业务员。
   

　　"初次见面时就要力争给客户留下良好的第一印象，这是销售成功的第一步。
　
　　"为什么客户在电话上拒绝见你，你还要上门呢？"

　　"因为用打电话的办法约见客户，十有八九会被拒绝。可如果我因此就不上门去做推销了，那我作为销售人员就没工作可做了。上门拜访时，客户不愿见我怎么办？"

　　"你是怎么打电话的呢？知不知道客户为什么拒绝你？比如说，是客户根本就没生意和你公司做呢？还是因为你打销售预约电话技巧不好的缘故呢?。

　　"自己也不清楚。客户经常是不会告诉我的，有时告诉的也不一定是真话。问题是，客户拒绝了我，我该怎么办？"

　　"问题在于，我们并不一定就比别人聪明，那么我们凭什么来不断提升我们的销售业绩呢？凭什么不断地克服障碍，战胜客户的拒绝，进而被客户接受呢？"

　　"自己算一下，你打1O个电话和客户预约，平均有几个成功？"

　　"有时一个，有时一个也不成。"

　　"什么原因？"
　　"原因多了。最主要的原因还是现在做推销的人太多了，客户都烦了。"

　　"因为如此，所以凡是做销售的必遭拒绝无疑。因为如此，现在也不存在成功而优秀的销售人员了？"

　　"优秀的销售人员也经常被客户拒绝，只不过他的电话预约成功率是3个里面成功1个或2个，他在打电话前会做到以下几点:
    一、他字斟句酌地编写打电话的词，将之烂熟于心，并在打电话之前演习多遍；二、他设想了各种各样可能出现的被拒绝理由，针对每一种拒绝想出应招，并和同事们讨论这些方案，然后将这些应招烂熟于心；三、他事先尽可能地了解要打电话的客户的背景，并粗略估计一下与之做生意的可能性有多大；四、他在打电话前永远将带有日历的记事本、笔、简要介绍自己公司的说词、对付客户各种异议的方案置放在自己眼前，以便随时参考。比如说，当客户用没有时间来推脱面谈时，他看一眼自己日历上的记录，就可以立即提供其它可供选择的约见时间?
　　凡是做销售，就必须面对被客户拒绝。再成功的销售人员都不可避免会有被客户拒绝的时候。遭到拒绝经常会伤害销售人员的自信和自尊。因此，几乎每个销售人员都有过害怕被客户拒绝的心理。如何战胜这一心理？使自己能像科学家一样，用理性而冷静的心态来面对有成功也必然有失败的销售工作？
     当然，打预约电话的另一个前提是，你还必须做好充分的准备。这包括：第一句话怎么说？如何对打电话的目的做简要清晰的陈述？如何用一两分钟的时间对你公司及其产品和服务做印象深刻的扼要介绍？以及如何克服各种可能的拒绝。在打电话之前，先准备好你所开列的打电话的名单和你预约客户和安排工作用的日记本。通常还应该把事先准备的电话词、克服各种异意的方案也都放在目光所及之处备用。这些处理电话异议的方案通常应该包括对以下问题的应答：如果客户的秘书或前台小姐挡驾怎么办？如果客户说不感兴趣怎么办？如果客户说没时间怎么办？如果客户说请你找其他人怎么办？如果客户不同意面谈，要求你先发传真来怎么办？上述这些障碍是销售人员打电话预约客户面谈时经常会遭遇到的拒绝，销售人员应该对这些常规的拒绝做好充分的精神准备和应答准备。

　　专门用一段时间集中给客户打电话的另一个好处是，在那个时刻，你是做好了被客户拒绝的心理准备的。同时你也很清楚，你的目的就是要通过打这些电话如数约到你想要见的客户的数目。一旦你把客户的拒绝做为正常的情况来对待，同时也十分清楚你只不过是在玩一场"工作游戏"，一场从几个拒绝电话中寻一个同意约见的客户来的游戏，那么，这场"游戏"就可以心平气和地玩下去了。这样就避免了被伤害、受挫折的感觉。
　　
　　分析后总结：

　　第一、你和客户共同玩的这场数字游戏，其规律就是有所得也有所失，而绝不是因为你参与了才有了失败。因此，与其伤己心，不如累己脑；

　　第二、电话预约的目的，是引起客户和你面谈的兴趣，而绝不是滔滔不绝地介绍公司和产品。因为电话上的陈述效果远不如面谈。而且，第一次和客户打电话就滔滔不绝，很可能出现两个结果：客户以为已经明白了，不需要再和你面谈了，或者引起客户讨厌和反感，拒绝和你面谈；

　　第三、不宜用过于开放的方法预约客户面谈，比如"您看什么时候方便我们面谈一次？"这种方法易使客户滑脱。如果采用选择性的方法，比如用 "您看我们是星期三还是星期四见面？"更易于锁定客户；

　　第四、在电话上要尽力争取面谈，而不要轻易就答应先将资料寄过去。因为面谈永远是销售人员应该争取的最能够影响客户的销售方式。

　　第五、完善准备电话预约的说词，尽力使其清晰、简洁、印象深刻、一环扣一环，并事先准备对付各种人、各种拒绝的方案，成为自己供求成功的招数

热情
　　性格的情绪特征之一，业务人员要富有热情，在业务活动中待人接物更要始终保持热烈的感情。热情会使人感到亲切、自然，从而缩短对方的感情距离，同你一起创造出良好的交流思想、情感的环境。但也不能过分热情，过分会使人觉得虚情假意，而有所戒备，无形中就筑起了一道心理上的防线。

开朗
　　外向型性格的特征之一，表现为坦率、爽直。具有这种性格的人，能主动积极地与他人交往，并能在交往中吸取营养，增长见识，培养友谊。

温和
　　性格特征之一，表现为不严厉、不粗暴。具有这种性格的人，愿意与别人商量，能接受别人的意见，使别人感到亲切，容易和别人建立亲近的关系，业务员需要这种性格。但是，温和不能过分，过分则令人乏味，不利于交际。
坚毅
　　性格的意志特征之一。业务活动的任务是复杂的，实现业务活动目标总是与克服困难相伴随，所以，业务人员必须具备坚毅的性格。只有意志坚定，有毅力，才能找到克服困难的办法，实现业务活动的预期目标。
耐性
　　能忍耐、不急躁的性格。业务人员作为自己组织或客户、雇主与公众的“中介人”，不免会遇到公众的投诉，被投诉者当做“出气筒”。因此，没有耐性，就会使自己的组织或客户、雇主与投诉的公众之间的矛盾进一步激化，本身的工作也就无法开展。在被投诉的公众当做“出气筒”的时候，最好是迫使自己立即站到投诉者的立场上去。只有这样，才能忍受“逼迫心头的挑战”，然后客观地评价事态，顺利解决矛盾。业务员在日常工作中，也要有耐性。既要做一个耐心的倾听者，对别人的讲话表示兴趣和关切；又做一个耐心的说服者，使别人愉快地接受你的想法而没有丝毫被强迫的感觉。

宽容
　　宽大有气量，业务人员应当具备的品格之一。在社交中，业务人员要允许不同观点的存在，如果别人无意间侵害了你的利益，也要原谅他。你谅解了别人的过失，允许别人在各个方面与你不同，别人就会感到你是个有气度的人，从而愿意与你交往。　
大方
　　举止自然，不拘束。业务人员需要代表组织与社会各界联络沟通，参加各类社交活动，所以一定要讲究姿态和风度，做到举止大方，稳重而端庄。不要缩手缩脚，扭扭捏捏;不要毛手毛脚，慌里慌张;也不要漫不经心或咄咄逼人。坐立姿势要端正；行走步伐要稳健；谈话语气要平和，声调和手势要适度。只有如此，才能让人感到你所代表的企业可靠和成熟。
幽默感
　　有趣或可笑而意味深长的素养。业务人员应当努力使自己的言行特别是言谈，风趣、幽默。能够让人们觉得因为有了你而兴奋、活泼，并能让人们从你身上得到启发和鼓励.