刚刚进入公司时，同学王做厂长的老爸跟我说了三句绝对经典的话： 1、你永远不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜);2、你永远不知道自己做的对不对(所以做事情不要缩手缩脚);3、你永远不知道今天的客户，明天会不会成为竞争对手(所以关系再好，有些事情也要保密)。
1、在阿里旺旺或其他交流工具沟通，客人抱怨价格太高时，我总是说一分钱一分货，以质量好来回复。进入贸易公司后，才知道价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例，光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家，客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。
2、如果客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户和诚意十足的商人才会在下单之前验厂的。
3、不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务，和我谈价格时，大谈他的一个大客户如何如何，说别人一个月200K的订单也是这个价格。这样的谈法，等于是在封我的嘴，我当时就感觉他已经吃撑了，再给饭也不要了。
4、答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。就在上个星期，给一个太原的客户签约三天内发货，可是三天过去了又隔了三天还是没有发货。一大早客户来电直叹怨。说的是诚信问题。差点搞黄了。
5、报价要有技巧。因为居然有的工厂业务把价格报个天高(其他工厂高3~4倍!!)，还好意思说自己是因为质量过硬，在我追问到底好在哪里，又说工程人员比较清楚，自己不知道!!客人都不傻，如果相同容量的压力储水桶，报价比美的还高的话，又有谁会感兴趣呢?
6、接到客人讯盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复，报价时，客人已经飞掉了。对于那些在阿里或者环球资源上做广告，每天有大量讯盘的业务，这点尤其重要。
7、生意上的SENSE必不可少。这个东西比较难描述，简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时，最主要的因素是什么。我曾经丢掉一个5000美金的单子，具体原因不方便说明，但是当时只要发一封邮件澄清一下就OK了，我没察觉出这个邮件的重要，结果单子被宁波一家同行抢了，郁闷了好一阵。
8、不要轻易的对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如，客人的目标价格实在是做不下来，可以说“我再帮您和老板争取一下”，或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。越南一个客户说我们的价格太高，我说没问题回头我跟老总交流一下给他答案。结果客户继续等待惊喜。
9、参加展会时，最好在第一天去，因为除了第一天，大多数参展的业务都没有了激情，对于客人的寻价几乎是疲于应付。那些自以为有火眼睛睛的业务则对客人区别对待。这些都是很致命的。展会就那么几天，拜托各位打足12分精神，给每一个到你展位的客人良好的印象。我虽没参展过，但朋友经常跟我说起这件事。
10、坐在办公室里，重复着千篇一律的工作，发邮件，收邮件，打电话，接电话……很多人干了几个月却没有订单，甚至一点头绪都没有。相信多数的业务员都经历过这样的情况。做业务，在开始向新客人发邮件前，一定要确认你的邮件对客人是有价值的。例如，如果你是做廉价小礼品的，又想开发水家电市场，你就要知道你的目标客人是谁。这些客人只要攻下一家，业务量就够老板笑几个月了。
11、关于报价单的问题。现在的客户大都有自己的报价单格式，方便比较，但是有工厂的业务不能理解，甚至偷懒，总是不能及时，完整，正确的填写，总觉得自己的报价单就OK了，不需要再填那么复杂的东西。但是站在客人的立场上，如果一个工厂的业务人员，连报价单那么简单的东西都做不好，怎么会放心把订单交给你呢。
12、关于商业技巧的问题。如果大家想成为真正的业务的话，就要注意一下多多向其他的业务员学习业务的技巧。
13、现在有的营销书上强调业务员在见客户时，一定要不卑不亢。但是很多业务只做到了不卑，在客户面前很酷。酷也就算了，很多问题一问三不知，连工厂的基本状况都还不了解，而且摆出一副“你的问题真可笑”的表情。看来，做到不卑很容易，但是同时做到不亢，就不是那么简单了。
14、在学校里，我也学过一些营销方面的课程，其中心理学的内容也有涉及，不过现在看起来，那些东西不是我辈这种没几年社会经历的人能掌握的，本来人际关系就比较简单，想要在谈判中准确把握客人的心理基本是不可能的。所以，没有足够复杂的思想，就不要浪费时间和精力去猜测客人在想什么，更不要基于猜测做任何的判断，所有的判断一定要有事实做基矗
15、一份客户联系名单是很重要的，最好是在自己的OUTLOOK里编一份，每隔一段时间就发一些新产品，报价之类的，虽然只是举手之劳，但是却可以让客人对你保持印象。其实，有价值的客人是有限的，在经过了前期的散网和筛选后，如何让有潜力的客人下单就变成第一要务，而让客人保持对你的印象是成功的第一步。
16、客人也是人，也会发昏犯错，也会不礼貌，所以，对于那些不骂不足以平民愤的客人，一定要骂，而且要狠狠的骂，不过，骂完之后，一定要打电话解释，说自己太年轻，比较冲动之类的适当安抚一下，既除了胸中闷气，又不得罪客人。刚刚做业务时，总是听见经理在电话里对客户大喊大叫。时间过去了。终于明白了个中道理。
17、在公司里，经常觉得采购和财务比客人还要难对付，很多的时间和精力都花在内耗上了。现在想起来，要得到公司内部的支持，就一定在平时就注意搞好人际关系，切忌目空一切骄傲自大。
18、这是最后一条。相信自己，不轻易改变已下定的赌注。不管男人，还是女人，都要拿你的成功去购买自己的诺言。否则。又谈何创业？！
今天的总结，到此为止。总的来说，做业务，或者说创业，目标就是要找准客户。而要找准客户，又得在做业务或者创业过程中自己多去琢磨。很多东西，都是在自己的工作过程中探索的积累的。
另外再补充一点：多问。不董就问。或许问的很幼稚，不要怕。只要肯问，敢问，就一定可以找到答案。说真的，我经常在同事和领导面前问很多的问题，尽管有时候令他感到很烦，但是如果注意讲话的方式，一般都可以获得答案。这是个既直接又快捷的自我提升方法。我常对自己说：有问题才没有问题，没有问题才有问题。
最后，我代表三景所有领导和同事预祝阿里巴巴所有的博友，商友，以及其他所有来过我博客的朋友事业辉煌，业绩如愿。五一快乐！
