客户购买的永远都是一种利益和感觉，只要能够满足他们所需要的内在感觉，那么任何人都愿意花钱去购买东西。当然这是针对终端客户来说的，不过不管终端客户还是渠道客户，其实让他看到利益跟感觉都会让你成交生意的。那么只要你去打动客户的利益跟感觉那么我相信你跟客户成交的机会就大多了。
客户为什么会购买某种产品，许多人会认为，因为产品的价格低，因为产品的品质好，所以才购买。
事实上大部分购买行为的发生，并不仅仅是因为产品的价格或者是产品的质量，每个人购买某种产品的目的是因为购买这种产品所带来的快乐要比购买所造成的损失或痛苦大；人们之所以不购买某种产品，主要原因也是因为他认为购买这种产品所冒的风险损失或者痛苦比它所带来的快乐大。就比如说我们公司的产品，因为我们是生产喷气式干手器的厂家，在干手器行业来讲我们是高端产品，一般的话干手器价格都在几百左右，我们产品是3888一台，以前用普通干手器的客户就会觉得我们的价格高，购买过去的话有一定的风险，当然这些客户都是把我们产品跟普通干手器比的想法了，还有一部份就是他们购买过三菱干手机的客户，因为我公司产品跟三菱干手器性能都差不多，包括外观，他们零售价是一万多，所以知道三菱的客户他们购买我们产品觉得风险就低的多，再说我们产方在国内维修也比较方便。而我所做的工作就是要把认为买我们公司产品有风险的客户给搞定，让他看到我们公司的优势，让客户找到买我们产品给他带来利益跟效率。
这次说的主要是渠道这块，因为我们公司是06年底产品开始正式销售，所以我们要做的就是开发代理商跟经销商，争取把全国的面全打开，而我遇到福建一个客户，他之前也是做干手器行业的，我调查过对方在福建本土市场做的非常成功，这样的客户是我们所要抓的重点客户，因为对方在销售方面都有点跟有老客户，如果带动我公司产品销售是非常简单的，刚开始我找到对方相关负责人的电话，给对方去电话来表明我的意思，不过对方第一次表现出不是很大的兴趣，因为对方听到我报价，想也没想就说价格高了，之前他们是做普通干手器的销售，可能价格就在几百左右，当然他也认为几千的干手器卖给谁去啊。所以表现在兴趣就不是很大，这样的客户怎么来打动他呢，我就说先给对方寄一份资料，我收集的一些相关产品的资料包括一些相关大的集团客户用到我们干手器，还有以书面的形势分了我公司产品的销售模式，就这样等客户收到资料我又打电话过去，对方表示没仔细看，但他在公路服务站上看到我们公司的产品，他看到实体机表示会看一下我给他的资料，仔细考虑考虑，语气没以前那样否定了。因为浙江这块的服务站基本上都装上我公司的干手器了。
在今年的二月份左右，那家客户我先介绍了几家有购买意响的终端客户给对方，先让对方找到利益，说真的有利益的合作关系才能更长久，这样他就慢慢的深入来了解我公司的产品，当然也有机会跟对方去谈相关合作的事，因为兴趣因为有市场有利益谁都会去关注，然后慢慢的让对方找到感觉，等时机差不多了，我说三月份我会去福建到时看您有没有时间我去您公司面谈，当然到这一地步我们也要表示一下我公司跟他合作的诚心了，然后客户说非常欢迎，正好他也有这个想法，就这样我跑过去跟对方去面谈，在谈的过程中客户已对我公司产品去深入不了解，我分析给他听，市场、利益客户也表示了他的观点，我一一给对方解答，就这样我们首次面谈非常的愉快，然后下一步客户就提到要来我们公司参观一下生产流程，问题不大的话我们就答定代理合同，那之后就跑到我们公司里参观了，反正后面就非常的顺利，因为我们公司做代理的话，首批是50万的订单，客户也很爽快的签定合同。
销售员最重要的工作就是找出顾客购买这种产品背后的真正需求，让顾客感觉到购买产品后的感受以及给他带来的利益以及购买这种产品会给他带来哪些快乐或好处，同时消除掉在他内心之中认为购买这种产品有可能造成的风险损失或者是痛苦，当然你也要让代理商意识到本公司产品会给他带来多少的效益，当你打动终端客户的同时，同样代理商也会被你打动。然后，调整自己的销售方式及产品介绍过程 。
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