出口报价技巧分享 (2007/02/11 15:46)

出口报价技巧分享

新客户发来询价单，你及时回复后，却没有下文。是你报价太高吓跑了客户，还是报价太低，让客户一看就知道你不是行家里手，而不敢冒险与你做生意？

对老客户报价也不容易。他会自恃其实力而将价压得厉害，以至在你接到他的询盘时，不知该如何报价：报得太低，没有钱赚；报得太高，又怕他把定单下给了别人。

怎样报价才有效呢？有经验的出口商首先会在报价前进行充分的准备，在报价中选择适当的价格术语，利用合同里的付款方式、交货期、装运条款、保险条款等要件与买家讨价还价，也可以凭借自己的综合优势，在报价中掌握主动。

报价前充分准备 首先，认真分析客户的购买意愿，了解他们的真正需求，才能拟就出一份有的放矢的好报价单。有些客户将价格低作为最重要的因素，一开始就报给他接近你的底线的价格，那么赢得定单的可能性就大。进出口公司的曾先生说："我们在客户询价后到正式报价前这段时间，会认真分析客户真正的购买意愿和意图，然后才会决定给他们尝试性报价(虚盘)，还是正式报价(实盘)。"

其次，作好市场跟踪调研，清楚市场的最新动态。由于市场信息透明度高，市场价格变化更加迅速，因此，出口商必须依据最新的行情报出价格--"随行就市"，买卖才有成交的可能。进出口公司孙先生介绍说，现在与他们公司做业务的都是正规的、较有实力的外商，这些外商在香港、中国大陆都有办事处，对中国内外行情、市场环境都很熟悉和了解。这就要求出口公司自己也要信息灵通。 孙先生公司的经验是，业务人员经常去浙江一带工厂搜集货源，对当地的一些厂家的卖价很清楚。

同时，作为长期经营专一品种的专业公司，由于长时间在业内经营拓展，不但了解这个行业的发展和价格变化历史，而且能对近期的走势做出合理分析和预测。 选择合适的价格术语在一份报价中，价格术语是核心部分之一。因为采用哪一种价格术语实际上就决定了买卖双方的责权、利润的划分，

所以，出口商在拟就一份报价前，除要尽量满足客户的要求外，自己也要充分了解各种价格术语的真正内涵并认真选择，然后根据已选择的价格术语进行报价。 选择以FOB价成交，在运费和保险费波动不稳的市场条件下于自己有利。但也有许多被动的方面，比如：由于进口商延迟派船，或因各种情况导致装船期延迟，船名变更，就会使出口商增加仓储等费用的支出，或因此而迟收货款造成利息损失。出口商对出口货物的控制方面，在FOB价条件下，由于是进口商与承运人联系派船的，货物一旦装船，出口商即使想要在运输途中或目的地转卖货物，或采取其它补救措施，也会颇费一些周折。

在CIF价出口的条件下，船货衔接问题可以得到较好的解决，使得出口商有了更多的灵活性和机动性。在一般情况下，只要出口商保证所交运的货物符合合同规定，只要所交的单据齐全、正确，进口商就必须付款。货物过船舷后，即使在进口商付款时货物遭受损坏或灭失，进口商也不得因货损而拒付货款。就是说，以CIF价成交的出口合同是一种特定类型的"单据买卖"合同。

一个精明的出口商，不但要能够把握自己所出售货物的品质、数量，而且应该把握货物运抵目的地及货款收取过程中的每一个环节。对于货物的装载、运输、货物的风险控制都应该尽量取得一定的控制权，这样贸易的盈利才有保障。一些大的跨国公司，以自己可以在运输、保险方面得到优惠条件而要求中国出口商以FOB价成交，就是在保证自己的控制权。

再如，出口日本的货物大部分都是FOB价，即使出口商提供很优惠的条件，也很难将价格条件改过来。所以到底是迎合买家的需要，还是坚持自己的原则，出口商在报价时多加斟酌十分必要。在现在出口利润普遍不是很高的情况下，对于贸易全过程的每个环节精打细算比以往任何时候更显重要。国内有些出口企业的外销利润不错，他们的做法是，对外报价时，先报FOB价，使客户对本企业的商品价格有个比较，再询CIF价，并坚持在国内市场安排运输和保险。他们很坦城地说，这样做，不但可以给买家更多选择，而且有时在运保费上还可以赚一点差价。利用合同其它要件 合同其它要件主要包括：付款方式、交货期、装运条款、保险条款等。在影响成交的因素中，价格只是其中之一，如果能结合其它要件和客户商谈，价格的灵活性就要大一些。

例如，对于印度、巴基斯坦等国或地区的客户，有时候你给他30天或60天远期付款的信用证的条件，或许对他具有很大的吸引力。同时，还可以根据出口的地域特点、买家实力和性格特点、商品特点来调整报价。有的客户特别在意价格的高低，定单会下给报价最便宜的卖家，那么报价时就直接报给他你所能提供的最低价格。

有的客户习惯于讨价还价，你所报出的价格，他如果没有砍一点下来就不太甘心，那么，第一次报价时可以预留出他希望砍掉的幅度。 而如果一种产品在一段时间里行情低迷，为了抢下定单，就不妨直接报出你的最低价。对于服装等季节性很强的商品，在你的报价中给客户承诺快速而又准时的交货期无疑可以让客户垂注你的报价单。根据销售淡、旺季之分，或者定单大小也可以调整自己的报价策略。

从事玻璃制品出口的出口公司孟士介绍，他们出口的产品品种规格多，所以对不同的国别、地区市场都定有比较统一的价格，回复外商查询时比较好处理，但也根据不同的季节做一些调整。面对比较分散的定单，他们的报价往往在保证公司盈利的基础上，再予以灵活掌握。以综合实力取胜 对于自己的综合实力有信心，也就用不着一味地以低价来取悦客户了。

曾先生说："报价要尽量专业一点，在报价以前或报价中设法提一些专业性的问题，显示自己对产品或行业很熟悉、很内行。所以，报价前，一方面要考虑客户的信誉，另一方面对自己的产品和质量要有信心。在与新客户打交道时，让客户了解清楚自己的情况很重要，比如请他们去看工厂，让他们了解自己的运作程序，这样客户下单时就必须容易下决心得多。

同时，从你的报价，非常了解和熟悉该行业的外商能够觉察到，你是否也是该行业中的老手，并判断你的可信度，过低的价格反而让客户觉得你不可信，不专业。孙先生介绍说，"如果市场行情是每平方米一万元附近，你给客户报每平方米1.5万元，就显示出你是一个地道的外行或新手，外商对类似的报价肯定是不感兴趣，哪还敢给你下单。所以看你报什么价就知道你是不是行家。"

最后，在对新客户报价前，一定要尽量让他了解你的公司实力和业务运作模式。只有对你和你公司具有充分的信心时，客户才有可能考虑你的交易条件，这一点很多没有经验的出口商常常忽略。盛先生认为，虽然目前很多外商到处比价询盘，但良好的公司的形象和口碑能够帮助你吸引和留住客户。可以说，良好的公司形象就是招来客户的金字招牌。

世界各国商人的信用评价

为了各个出口企业或者国际商务公司的运营安全，我强烈建议来个各国商人信誉的大调查：

以下是对各国从商人员诚信总体印象评价：

指数(下面的分值5，4.5，4，..，0表示信誉度高低)

5：德国、英国

你可以不喜欢他们的古板保守，但你也不得不敬佩他们的严谨守信！

4.5：美国

美国人民是很友好也很大方的，商业上也有良好的信誉，但他们性格上的随意性，让他们稍打了点折扣

4：日本及加拿大、澳大利亚、西欧、北欧各国

对于二战的不诚恳反省，使人们对日本人的本质产生了怀疑，但日本人的商业习惯还是很好的，在整个亚洲也是最守信誉的。加拿大、澳大利亚、西欧、北欧大多为发达国家，这些国家都有较好的商业传统和法律意识，因此他们的商业信誉也比较让人放心

3.5：俄罗斯及东欧各国

跟东欧国家的人们做生意也是比较让人放心的，但东欧人比西欧、北欧人更计较一些，也更难交朋友一些。

3：拉美各国

大多为发展中国家，性格比较冲动，但人都比较善良，商业信誉不好也不坏。

2.5：阿拉伯社区、北非各国及南非（仅指南非这个国家）

阿拉伯地区的人们有时感觉挺赖，但不要忘记，他们祖祖辈辈可都是商人啊，这些人精明着的。北非几个国家，包括南非（南非是非洲信誉度最好的）也都是商业信誉总体一般的国家。

2：中国及东南亚诸国

不要怪我给国人这么低的分数，从内心讲，这已经有些照顾了，这些年中国经济的发展，以及人民文明素质的提高，使国人的商业信誉有了一定的提升，

但欠帐、赖帐、欺诈的事情还是屡见不鲜，随便翻翻报纸肯定都有报道。东南亚各国和中国差不多，如果非要比较，还是略好于国人

1.5：非洲各国

贫穷的非洲，使非洲处处落后，无论是交通、通信，还是人的可信度，一些战乱、疾病也加重了商业的不确定性。

1：韩国

并不是要贬低韩国人，只是跟他们打交道太多了，韩国人确实很精明，但也确实很嬗变，韩国人自己从来不会吃亏的，跟韩国人做业务没被坑过的人很少，跟他们交往久了，就会深刻理解什么是抠门，什么是惟利是图，什么是有奶就叫娘！

0：北朝鲜：

一个卑劣无耻的国家，特殊环境造就了一群特殊的人，这些人根本就不知道什么是尊严，什么叫要脸，他们可以在你面前“指鹿为马”，他们对你的承诺你就权当放屁，也难怪布什佬骂他们为邪恶轴心，一般穷的国家信誉不是很好。

北美洲：美国、加拿大的商人信誉很好。

欧洲：德国信誉也不错，是不是有拖延的习惯？！挪威的不错。

澳洲：澳大利亚、新西兰信誉不错。

亚洲：印度商人经常骗货不付款，而且喜欢到处询盘; 韩国商人不讲信誉；日本商人信誉非常好；新加坡、菲律宾的商人也不错。

非洲：信誉不怎么样 连报过来的银行在国际上信誉都不能保证.尼日利亚一般都是骗你的样品，要起来还不是一个两个，而是一大批的要，最好你每个型号的产品都给一个样品给他。你让他付样品费和运费，他会跟你说等他拿到样品后，他会给你个大单子，样品费和运费就一起加在下个单子里面一起付给你，现在先由你垫付一下。

中东国家：阿联酋、科威特、以色列、约旦信誉好，埃及的商人喜欢到处询价和压价。

美国采购的种类与模式

很多中国的供货商只知道做外单，但是总分不清楚，客人的种类与采购模式，雾里看花，难以摸透，在此提供我个人的经验，供有意经营美国市场的供货商了解。


　　百货公司买主（department store buyer)-

　　很多美国百货公司他们会自己采购各类产品，不同品种由不同采购部门负责。比较大的连锁百货如　　macy´s,JCPenny,等等，几乎有自己的采购公司在各生产市场。一般工厂很难打入，他们往往透过大贸易商来选择他们的供货商，自成一个采购系统。采购量大，价格要求稳定，每年购买产品变化不会太大，质量要求很高。不大容易变换供货商。大部分都看美国本地的展，不会亲自到中国看展。


　　连锁大型超商卖场（MART)-

　　如沃尔马（WALMART,KMART..)等等，采购量大，也有自己的采购公司（BUYINGOFFICE)在生产市场，有自己的采购系统，他们的采购对市场价格的敏感度很高，产品变化要求也很大，工厂价压得很低，但量很大。开发力强，价格便宜，资金雄厚的工厂可以进攻这类型的客户。小厂最好保持距离，否则他一张订单的周转资金就让你吃不消，万一质量无法达到验货标准，就难以翻身了。


　　品牌进口商（importer)-

　　大部分是品牌自己进货如（Nike,Samsonite)等等，他们会找有规模，质量好的工厂直接以OEM方式下单，他们的利润较好，质量要求有自己的标准，订单稳定，跟工厂建立很长久的合作关系。目前世界上有越来越多的进口商到中国的展销会来找厂商，这是值得中小型工厂努力开发的客人。进口商在其国内的生意规模是他们采购数量及付款条件的参考因素，在做生意前。可以透过他们的网站去了解他们的实力。即使是小品牌，也有机会培养成大客户。


　　批发商（wholesaler)

　　批发的进口商，他们通常采购特定的产品，在美国国内有自己的发货仓库（WAREHOUSE)，透过展览销售他们的产品，量大；价钱，产品的独特性是他们注意的重点。这类客人很容易比价钱，因为他们的竞争对手都同是在展览商卖货的，所以价格及产品的差异性要很高，如果相同的产品，那么常会因为别人价钱较低而跑单。主要的采购方式是自己到中国看展采购。

　　很多华人资金较雄厚的，就在美国做批发生意，成为批发商，回中国采购。


　　贸易商（Trader)

　　这部分的客人，什么产品都可能会买，因为他们有各种不同的客人，采购不同的产品，但订单的延续性比较不稳定。订单量也较不稳定。小厂比较容易做到。


　　零售商（retailer)

几年前，美国零售商几乎都在美国本土采购，但商业进入网络化以后，越来越多的零售商自己透过网络询价采购，这类客人其实是很难培养大的，所以比较适合国内批发商来做，工厂只是浪费时间报价，没有潜力。

外贸社交礼仪禁忌篇

在交往过程中，俄罗斯人有许多由传统习惯形成的忌讳，要特别予以注意。

1． 见面握手时，忌形成十字交叉形。

2． 俄罗斯有"左主凶，右主吉"的传统说法，因此，切忌伸左手给对方，无论是握手还是递还物品。

3． 遇老者、妇女、上级时不应主动伸手，要等待对方。脸要保持微笑，若脸冷若冰霜，没有表情，则对方视为冷淡的表现。

4． 称呼女性时，切莫用"太太"一词，这将引起对方的不快。有职衔称职衔，或给对方介绍的机会，侍机行事。

5． 忌用手指指点点，不论在任何场合都是如此，俄罗斯人认为这是对人的莫大污辱。在人面前，不能将手握成拳头，大姆指在食指和中指间伸出，俄语中称此手势为"古基什"，是蔑视嘲笑的粗鲁行为。而美国人常用的手势--用大姆指和食指接触成"O"形，其他三指伸直（OK），在俄罗斯则是非礼的表示。

6． 交往中切忌用肩膀相互碰撞，这种行为一般只发生在挚交朋友之间，否则，身体碰撞是极为失礼的行为。

7． 避免交谈中使用"你应该"一词，俄罗斯人向来尊重个人意见，反感别人来发号施令于已。

8． 不能说"你发福了"之类的话。朋友久别重逢，寒暄问候时，切不可论胖谈瘦。俄罗斯人觉得这是在形容其臃肿、丑陋。

9． 打招呼忌问："你去哪儿？"这不是客套的问候，对俄罗斯人来说，这是在打听别人的隐私。

10． 让烟不能给单支，要递上整盒。点烟时忌讳划一根火柴或用打火机给三个人同时点火，不能将别人的烟拿来对吸。
11． 男女在社交场合，临别时，男人要为妇女穿大衣、拉开门，要让妇女先行，不能自己开门拂袖而去。

12． 送礼不得送两样物品--刀和手绢。在俄罗斯、刀意味着交情断绝或彼此将发生打架、争执；手绢则象征着离别。

13． 不要在渴酒时劝酒或蓄意灌酒。俄罗斯人十分贪杯，酒鬼遭人蔑视，故意引别人喝醉，则令人憎恨、厌恶。

14． 不得在桥上或桥下告别，这样的告别意味着永远地离去。

15． 不能用脚踢狗或其他动物。外出遇到拦路狗，要说话将它赶走。俄罗斯的狗听得懂指 令，而踢则是犯忌的。

其实大家应该互相尊重对方的文化习俗。礼节是双向的，不是单向的!

规避与印度商人的贸易风险

中印贸易始于1951年。但很长一段时间内贸易规模很小，发展缓慢。进入90年代以来，中印双边贸易发展较快，贸易额以平均每年超过30%的速度递增。现在，印度已成为中国在南亚地区最大的贸易伙伴。1998年双边进出口总额为19.22亿美元，其中中国出口10.16亿美元，进口9.06亿美元，分别比上年增长5.0%，8.9%和0.9%。

中国对印度出口的主要商品有：机电产品，包括电视机、计算机及音响等的电子元件、机械设备等产品、焦炭及煤、生丝及纺织品、医药品、钢材、化工及染料中间体、耐火材料、轻工业品、及豆类等。中国自印度的主要进口商品有：铁矿砂、铬矿石、成品油、钢材、植物油、氧化铝、机电产品，钻石及宝石等。

随着近几年两国贸易的迅速发展，交易中的贸易纠纷也频频发生。希望中国的有关企业、贸易公司，特别是新开展对外贸易活动的企业在对印的贸易交易中应注意以下几点：

一、坚持付款方式以即期信用证为主的世界上通行的习惯贸易做法。仔细、认真地审核并履行信用证。做到单单相符、单证相符。严格按信用证条款执行，不给一些不法之徒以可趁之机。

二、不听信买主的花言巧语和种种理由，坚持不做付款方式为D/P即期、远期和D/A的交易。因为当地的市场在不断变化，进口政策也时有调整，一些进口商，特别是一些中小商业公司随时有可能以各种借口不履约。

俗话说：“货到地头死”。由于进口商掌握着主动权，近两年因以D/P、/D/A方式交易而造成经济损失的中国公司已有数家。一些不法进口商，货到后以种种理由不赎单提货，并以此要挟出口公司，无理强迫中国公司一再降价和改付款方式为D/A，以达到以极低的价格买到货物甚至完全侵吞货物的目的。

三、通过香港、新加坡的中间商，尤其是印度人在上述两地开的皮包公司达成的生意需加特别注意。他们有的是香港开证，货交到香港然后再转船到印度；有的则是香港开证，交货目的地是印度；有的是中间商联系，印度的最终用户开证。凡此种种情况，一定要注意调查中间商的基本情况和资信，分清责任，按规定的法律程序办。近几年，按以上方式成交的买卖，由于中间商在其中做了手脚，发生贸易纠纷，索赔甚至违反印度有关进口的法律、法规的例子已有很多起。

四、注意市场调查，顾全大局，认真制定价格和严格对外报价，不要为了开拓市场和抢到客户而低价倾销。近年来，印度政府不断以反倾销名义对外国出口到印度的商品进行反倾销调查。中国出口到印度的不少商品因为受到调查而出口公司又未积极应诉，因此而退出印度市场。今后，一旦再发生反倾销调查案件，有关出口企业应积极参加、配合相关商会组织的应诉。

五、货物到达目的地后，如果因为进口商不付款不提货或因质量问题需要退货是允许的。出口商需凭原进口商提供的不要货证明、有关提货凭证及出口商要求退货函电委托船代理在付清港口仓储费、代理费等合理费用后办理退货手续。如果进口商不愿给出口商出具不要货的证明文件，出口商可凭进口商拒绝付款或提货的函电或由银行或船代理提供的进口商不付款赎单的函电、有关提货凭证及卖方要求将货物回运的函电委托船代理直接向印度有关港口海关提出退运要求，并办理有关手续。如果货物被进口商从海关提出，因质量问题需要退货的，进口商已交付的进口关税也可以退还，不过只能退还原来所交关税的80%-90%。

近年来，少数不法进口商常常以海关不允许提货、海关将没收、拍卖进口商品及海关不退进口关税等谎言欺骗中国出口商，务必引起我们高度重视，出口商在办理退货手续时，应注意在印海关规定的港口海关仓库存放时间内不失时机地办理有关手续。印度海关规定，货物到港后可在海关仓库存放30天。满30天后海关将向进口商发出提货通知。如进口商因某种原因不能按时提货，可根据自己的需要向海关提出延长申请。如进口商在延长后的时间内仍未能按时报关提货，海关将再次（也是最后一次）向进口商发出催促提货的通知。如果进口商在接到海关第二次通知后，在规定的时间内仍不提货，也不做任何说明和申请延长，海关将拍卖有关商品。

六、加强与中国驻印度使馆经济商务参赞处和驻孟买总领事馆经济商务室的联系。贸易纠纷发生后，出口企业应如实的将贸易的全过程通报中国有关驻外机构，以便分析情况，提出建议，协助国内有关企业尽快的解决问题。

七、邓白氏资料：根据英国商情机构邓白氏(D&B)所出版的International Risk & Payment Review ，1998年7月号的资料，印度的国家风险指针为DB3c。DB3代表的是「一般信用评价」，即该国「拥有足够的贷款债务支付能力」。在亚洲国家之中与南韩、菲律宾同级，略逊于中国大陆(DB3a)及马来西亚(DB3b)，但优于泰国(DB3d)。

总之，我国出口商与印度商交易，仍应仔细了解对方的信用状况，小心谨慎为宜。

出口企业如何对欧美贸易保护

世界经济增速放缓，亚洲国家出口竞争力增强、贸易保护主义抬头及欧元启动可能带运的不稳定因素等，均为1999年我国出口企业带来相当的竞争风险与压力。在此前景下，我国出口企业应注意以下几点：

* 汇率变动风险仍然巨大，外贸企业应慎防汇率风险

1999年国际金融外汇市场上有趋稳的一面，但不稳定的因素也同时并存。
1. 美国经济在持续十年的增长后，泡沫成份增多；
2. 俄罗斯经济随时面临着崩溃的可能，而欧盟和美国均在俄有巨大的经济利益；
3. 日本经济难以预料，拉美经济也极易受到影响。
上述国家和地区的经济若发生波动，极易对欧、美、亚洲等国家以至世界经济造成较大冲击。 1999年欧元启动后，将对国际金融外汇市场产生深远影响： 1. 随着欧元区内原有汇率的波动消除，欧元区内交易成本和汇率风险在一定程度上得到降低，内部贸易将扩大，经济体的协同性和抗外部风险的能力增强； 2. 欧洲强大的经济实力给欧元以有力的保障，这必将给美元汇率形成较大冲击； 3. 欧元刚刚启动，欧元区各国经济发展并不一致，各国面临的问题千差万别，实际统一的经济政策可能会使某些国家受益而激化另外一些国家的矛盾。目前，欧元的利率为3%，相对偏低，一些国际炒家正准备对欧元进行炒作，因而在欧元启动初期也存在一定的汇率风险。
综上所述，1999年世界金融外汇市场仍在较大的不稳定性，因而我国外贸企业应慎防汇率风险以及由于汇率剧烈波动而可能带来的履约风险，谨慎选择合同币种与结售汇时间，并应采取必要的防范措施，如在合同中注明汇率风险条款，进行套期保值等。同时，由于欧元启动后，我国企业同欧元区贸易结算相对简单化，因此我国企业应积极接受欧元，但必须防范各种可能的风险。

* 警惕欧美新出现的各种贸易保护主义的手法

目前，随着欧美对亚洲贸易逆差的加大，欧美保护主义有所抬头，对我出口的反倾销措施和各种非关税壁垒也将增多，对我反倾销案件增加。
据统计，1998年，我出口商品被起诉反倾销案件共19起，出口量增长过大引发的保障措施案2起，涉及我国出口金额2.3亿美元。 美国实施新的纺织品原产地规则，消弱了我国对美及第三国/地区的纺织服装出口，使我国纺织品出口面临新的困难。最近，美国对中国出口货物的木制包装材料要求进行防病虫处理，涉及中国的出口物品金额达到180亿美元。 在我对欧盟的出口中，欧盟对我国实行配额、数量限制的约占70%，其对我国的反倾销案也随之增加。欧元启动后的欧洲统一市场对外部有一种自然的排拆作用，对我国产品的设限不会减少。同时，欧元区内贸易条件变得更加透明，我国商品与东欧、南欧国家间的差别也更容易分清，欧元区国家更易找到贸易保护和反倾销的理由，我国商品向欧洲出口可能会面临更大的困难。面对贸易保护和反倾销，我国企业一方面应掌握国际贸易惯例，随时关注国际市场信息，并学会运用法律的手段保护自己。

* 共同维护良好的外贸经营秩序，防止竞争压价

随着亚洲国家汇率的大幅贬值及世界性 需求萎缩，世界商品价格呈现大幅下降，亚洲国家经过一年多的时间，其汇率贬值的“奖出限入”效应会在经济复苏过程中逐渐显现，从而对我商品出口形成较大的压力。 目前，随着我国某些商品在国内供过于求的产生，我国企业对国际市场的依赖性逐渐加大，也会积极抢占国际市场，因而国内企业之间出口竞争也会日趋激烈。在这种情况下，企业必须共同维护良好的外贸经营秩序，防止竞相压价，低价竞销。

* 要注意利用出口信用保险机制，加强出口新市场的开拓

1999年，随着欧盟市场和北美市场进入成本的进一步加大，注意加强新市场的开拓已是我国企业的必然选择。在开拓新市场的同时企业要必须要增强风险防范意识，注意利用出口信用保险来化解开拓新市场过程中可能出现的风险。

* 注意收集相还将有信息，积极开展带料加工业务

1999年，带料加工业务将是我国扩大外贸出口的一条重要途径。我国政府也准备出台一系列措施来促进这项业务的开展。企业一定要抓住我国产业结构调整和政策调整的有利时机，努力开展此项业务。开展带料加工业务不同于传统的出口，需要企业对国际市场特别是对所在国市场有深入的调查和分析，分析生产条件、投资环境以及市场销路等各方面问题，同时还要有懂经营、会管理、熟悉国际市场的业务人员参加。因此，企业开展带料加工首先要搞好市场调查，要有充分的思想准备，切忌盲目设点、一哄而上。

* 加强业务管理，规范进出口代理业务

1998年底，外经贸部、海关总署、国家外汇管理局联合下发了《规范进出口代理业务的若干规定》，规定在代理进出口业务中，所有对外签约、报关、纳税、结汇、购付汇及核销单证业务，均必须以代理人名义由代理人办理，代理人要全过程参与和跟踪进出口代理业务和合同执行，并对所办单证的真实性负责。外贸企业必须规范进出口代理业务的开展，加强业务管理，严格审查各种代理单证、合同，加强对客户资信情况的调查，将风险尽可能地降到最低水平。