我在深圳白手起家2
——给自己做老板
为了叙述方便，我在以下均使用一些化名。
我们接手的生意在观兰老街，老板姓徐，典型广东潮州人，也是我进入商海的一个很尊敬的老师。
一般情况下，别人的生意要转让，大多是做不下去了或是确实有某些原因没有精力做之类的，如果是后者当然是好事，也是接手生意中最有价值的，如果是前者就要看自己的能力了。做生意终归还是人的问题，俗话说“同行没同利”嘛，但我更相信事在人为。
要考察的店面是在观兰，在关外也是比较偏僻的小名镇（后改为街道），我以前也曾来过几次的。我找到还是费了不少周折，位置很偏，一条短小的老街上，不适合做这种生意吧，我的第一感觉就是这样。门面小小的招牌几乎是很多年前在一块木板上写成，这几乎在深圳最简单的士多店也不至于这么寒酸，所以我到了门口很久也没发现就在眼前。
我心里想，可能是做不好了要转的，其他的说法也许只是一个借口而已。我既然过来了，看一下也无所谓，而且我现在也别无选择，我们做生意总要有个店面才行，因为我们以前在龙化的小店面已被开发商收回了。
尽管心存疑虑，我还是打了刘朋友的电话，他在观兰一段时间了，应该比较熟悉。
刘朋友是我以前的同事，关系很不错，这个要转的店也是他给的消息，同时他也是这家店的一个客户。我们就关心的几个问题交谈了很久，老板也拿出部分帐单给我看，我们一一记录。谈判并没用多久，因为我太需要生意上的突破了，而且老板给我的意思也是可转或可不转的（事后约半年时间，老板去广州的生意并没有做好，也很后悔把店面转给了我，后来他一直没事做，我都好歉疚，因为我很感激他给了我这么好的一个机会。）
做这种生意，如果是深圳同行可能都比较清楚。在深圳，开门店做零售只是很小一部分利润，能够交租金就不错了，主要还是做工厂的月结单，所谓月结其实都是30、60、90天才能结帐，信誉好也还罢了，很夸张的有的一年半载没结到款的也不少。利润说是有10%-20%，但做少了没赢利，做多了没有资金；还有就是，有好客户就好做，如果是信用差的客户很快就能拖垮一家门店。
我在工厂做成本控制多年，我深知现金流对于一个公司来讲的重要性，所以我们考察时着重关注几个问题：一是客户的业绩是多少，客户的帐期多长，客户的信誉如何，需要投资多少，这个店的价值多少，我们愿意出价多少。想好了这些问题就才知道有没有投资价值。
刘朋友证实一部分客户的真实，我宁愿相信老板给我们的不是假帐，加之我们也有一些龙化的客户，所以接手下来保证稳定的赢利应该是没问题，至于赢利多少，能做多入，我也认可，这就是你自己的事了。
我心里有了底，就只剩下谈判转具体的问题。
如何确定转让的价格问题，我一直用的一个方法就是用投资回报来确定，很多东西是没法确定价格的，就比方在深圳要转手一个空的店面，也有几万到几十万甚至上百万。我的方法就是这样，投资回报越高当然越有价值，最长不超过两年能收回投资成本就行。当然，这是对应的小本生意，一二百万以下的投资----仅是我个人投资策略。
确定了价值再谈价格，真正的较量也就开始了。我们谈判根据我后来的评估是不算很完美。老板叫价多少，我几乎没还价就答应了，然后就决定晚上我请客在酒店谈细节。
二三万的存货和每个月二万左右的客户业绩我付了十二万多，很快就签了合同。
签合同是最关键的，这也是我几年总结出来的。一定要有牵制的条款，因为我们接手的就是要业务，没有业务的店就没什么价值了。所以我就要求老板在在合同上承诺业绩，这也是保证我的利益中最最最重要的。然后我也只先付一多半的转让费，同时约定一个月的业绩达到了要求时，我付多少，没达到时我们付多少，这样他就必须义务地帮你做还且要做好才可以，老板因为心里有底当然很爽快就答应了。这是我在以后发展过程中兼并时屡试不爽的法宝，几无失手。
好了，上面的叙述很乏味，对于有心想做生意的人可能有用。好了，言归正传。
我正式走出工厂，很久都不相信这是真的，感觉失落的同时也有些担心，虽然观兰店正式运行了几个月，但我还是担心会有意外，毕竟过惯了多年安定的打工日子，从不担心发不了工资的事，现在就完全不同了。
我跟着老板拜访客户，学习跟客户打交道，在以前我是不敢想的，现在没有办法，强赶鸭子上架。不过，人是有潜力的，只是没发掘而已，所以很多时候成功也是逼出来的，条件差的小孩就更能成功。
跟着店老板我学到了很多，也很佩服他的交际能力。我们以后也成了好朋友。
生意一天比一天好，可以说出乎我的意料。人手不够，我们赶紧请，很快就由一个人增加到五个人，因为以前也做过这些，新客户没两个月就稳定了，都很快就上手了。
正当我们都很兴奋的时候，一件意想不到的事给了我很大的打击。
这是我离开工厂三四个月的时候，一天接到送货员的电话，说是货点数少了，被工厂的林经理查到，我当时也没太在意。这是我以前工作的一个厂，我做管理多年，人都熟，送货点错数其实是很正常的事情，尤其是一些小东小西的，改一下单或者在货单上注明下次要补的数量就好了。
事情可不像我想的这么简单，发展也出乎我的意料。查出问题的林经理根本不问什么就马上报告另外一个*经理，说是工厂的仓管跟佳誉（我龙化店的名字）勾结，要立即查帐。
事情到这一步，我也明白是怎么回事了。这是我在工厂做管理时种下的苦果，这两个经理以前的帐我都查过几次，虽不至于不给他们面子，但他们总是心里不爽吧，所以现在我不在工厂了，他就出手了。我想，我心里没鬼，不怕半夜鬼叫门。公司好像查了几天也没查出什么，也不行。事情告到*总部，反正这个供应商不能要了，换掉！
我找到了总经理去说明情况，事情是我们新请的员工，做事太粗心了，为了赶在下班前送货，就点错了数，因为同时送好几个厂，也许是多送了其他厂，仅此而已，没什么大问题吧。而且不只是给这个厂少点了数，其他的厂也发生过，而且我们新接手了很多客户，所以出错较多，请求能够理解。不为别的，生意可以不做，这个罪名我不能背。我心里总还是想挽回来我的面子，我兢兢业业工作了十一年，也就为了能有公司分给我这一点业务，毕竟这个工厂生意好，信誉也好啊。
总经理是我生命中很敬重的一位的恩师，我在商这几年的一些做人的原则、做的成本控制都得益于他的教导。总经理也很无奈，他不可能为了一个已经不再为工厂工作的人而得罪其他的*干部吧。
我想，等事情冷却一下再说吧。这可是我们龙化客户中最重要的一个，每月有一千多元的利润呢，没接手观兰店时可是最为重要的利润点。我只所以在工厂做多年，一个重要的原因也就是想把这个客户当做我以后最稳定的一个收入。所以尽管现在不是很要命的，但也会为公司完善产品、保证销量提出了很大的挑战。
结果应该是早已注定了。我们被换掉了，换的是劳保站的亲戚的一家店，这也是*经理为了讨好劳动站而换下我们的另一个原因吧。
我是应该检讨我们一些管理失误，但正如朋友所言，失去这个客户只是早晚的事。因为我的个性，做事太讲原则，得罪了人才是最根本的原因。就这件事情来说，以前江经理也查过几次的，都没问题，况且别的供应商也会有这样的错误，而仅仅因为供应商是我，就是有大问题了。我找到总经理时，他对我说，这事情只能宁信其有不信其无了。
这件事情，给了我很深刻的教训，我也反省了很久。想成为一名商人，一定要有好人缘，有了人脉有了朋友才有生意有机会，另外，做好管理也是非常重要的。
我感慨良久，怪谁呢？不必怨天尤人，人走茶凉！我苦心经营了多年的圈子里，我莫名其妙地为此背上了黑锅。但是又能怎样？相当长一段时间，我很失落，虽然我的生意仍然不错，但也难掩我心中的愤怒。但没有人能够给我清白。
这是我从商以来的第一次危机，没有化解，但却使我明白了一些道理。当年10月份，我决定开第二家店，我要做出样子来给别人看，我离开这个客户我们一样可以活得好，所以我决定再杀回龙华，我要做得更好。所以这次危机不是坏事！
我做出这个决定并不是头脑发热，观兰的生意利润稳定，我要在生意好的时候开拓市场才有资本，而不能等到没有利润的时候才去做。所以做生意，稳定一定是重要，量力而行，稳步推进也很重要，尤其是初入商海的一些人。我的想法最初是这样的：龙化的租金虽然是我们现在观兰店的三倍多，但龙化的工厂多，生意自然好做。我们现在这个店只能是维持老客户，发展新客户就很难，也很少会有上门的客户了，所以我们只要在龙化再接几个客户利润也会大幅增加了。
再进龙化，我找店的一个条件是，交通要道、位置好、人流量大、有适合这种生意的消费群体，我选择了龙化的五金批发街。想法是这样的，劳用品的消费一般是工厂，工厂要用五金产品就必然来这条街，而且这是一条省道，来往几个镇的车辆很多，也会有很好的广告效果。
2004年的11月份，经过多次考察比较，我在龙化接手一家空铺，也一样转让费十多万，我筹集了资金打响了进军龙化走向扩张的第一步。
（下次博客，我将讲述我如何在龙化艰难起步的一些操作。本人因为不是专业作家，也因为时间关系，文章都是没有修改，难免出现很多错误，只想跟大家交流一些如何白手起家的经验，所以请大家多谅解）
（未完待续，转载请注明出处及本文作者贾文武）
