我在深圳白手起家2
——给自己做老板
为了叙述方便，我在以下均使用一些化名。
我们接手的生意在观兰老街，老板姓徐，典型广东潮州人，也是我进入商海的一个很尊敬的老师。
一般情况下，别人的生意要转让，大多是做不下去了或是确实有某些原因没有精力做之类的，如果是后者当然是好事，也是接手生意中最有价值的，如果是前者就要看自己的能力了。做生意终归还是人的问题，俗话说“同行没同利”嘛，但我更相信事在人为。
要考察的店面是在观兰，在关外也是比较偏僻的小名镇（后改为街道），我以前也曾来过几次的。我找到还是费了不少周折，位置很偏，一条短小的老街上，不适合做这种生意吧，我的第一感觉就是这样。门面小小的招牌几乎是很多年前在一块木板上写成，这几乎在深圳最简单的士多店也不至于这么寒酸，所以我到了门口很久也没发现就在眼前。
我心里想，可能是做不好了要转的，其他的说法也许只是一个借口而已。我既然过来了，看一下也无所谓，而且我现在也别无选择，我们做生意总要有个店面才行，因为我们以前在龙化的小店面已被开发商收回了。
尽管心存疑虑，我还是打了刘朋友的电话，他在观兰一段时间了，应该比较熟悉。
刘朋友是我以前的同事，关系很不错，这个要转的店也是他给的消息，同时他也是这家店的一个客户。我们就关心的几个问题交谈了很久，老板也拿出部分帐单给我看，我们一一记录。谈判并没用多久，因为我太需要生意上的突破了，而且老板给我的意思也是可转或可不转的（事后约半年时间，老板去广州的生意并没有做好，也很后悔把店面转给了我，后来他一直没事做，我都好歉疚，因为我很感激他给了我这么好的一个机会。）
做这种生意，如果是深圳同行可能都比较清楚。在深圳，开门店做零售只是很小一部分利润，能够交租金就不错了，主要还是做工厂的月结单，所谓月结其实都是30、60、90天才能结帐，信誉好也还罢了，很夸张的有的一年半载没结到款的也不少。利润说是有10%-20%，但做少了没赢利，做多了没有资金；还有就是，有好客户就好做，如果是信用差的客户很快就能拖垮一家门店。
我在工厂做成本控制多年，我深知现金流对于一个公司来讲的重要性，所以我们考察时着重关注几个问题：一是客户的业绩是多少，客户的帐期多长，客户的信誉如何，需要投资多少，这个店的价值多少，我们愿意出价多少。想好了这些问题就才知道有没有投资价值。
刘朋友证实一部分客户的真实，我宁愿相信老板给我们的不是假帐，加之我们也有一些龙化的客户，所以接手下来保证稳定的赢利应该是没问题，至于赢利多少，能做多入，我也认可，这就是你自己的事了。
我心里有了底，就只剩下谈判转具体的问题。
如何确定转让的价格问题，我一直用的一个方法就是用投资回报来确定，很多东西是没法确定价格的，就比方在深圳要转手一个空的店面，也有几万到几十万甚至上百万。我的方法就是这样，投资回报越高当然越有价值，最长不超过两年能收回投资成本就行。当然，这是对应的小本生意，一二百万以下的投资----仅是我个人投资策略。
确定了价值再谈价格，真正的较量也就开始了。我们谈判根据我后来的评估是不算很完美。老板叫价多少，我几乎没还价就答应了，然后就决定晚上我请客在酒店谈细节。
二三万的存货和每个月二万左右的客户业绩我付了十二万多，很快就签了合同。
签合同是最关键的，这也是我几年总结出来的。一定要有牵制的条款，因为我们接手的就是要业务，没有业务的店就没什么价值了。所以我就要求老板在在合同上承诺业绩，这也是保证我的利益中最最最重要的。然后我也只先付一多半的转让费，同时约定一个月的业绩达到了要求时，我付多少，没达到时我们付多少，这样他就必须义务地帮你做还且要做好才可以，老板因为心里有底当然很爽快就答应了。这是我在以后发展过程中兼并时屡试不爽的法宝，几无失手。
好了，上面的叙述很乏味，对于有心想做生意的人可能有用。好了，言归正传。
我正式走出工厂，很久都不相信这是真的，感觉失落的同时也有些担心，虽然观兰店正式运行了几个月，但我还是担心会有意外，毕竟过惯了多年安定的打工日子，从不担心发不了工资的事，现在就完全不同了。
我跟着老板拜访客户，学习跟客户打交道，在以前我是不敢想的，现在没有办法，强赶鸭子上架。不过，人是有潜力的，只是没发掘而已，所以很多时候成功也是逼出来的，条件差的小孩就更能成功。
跟着店老板我学到了很多，也很佩服他的交际能力。我们以后也成了好朋友。
生意一天比一天好，可以说出乎我的意料。人手不够，我们赶紧请，很快就由一个人增加到五个人，因为以前也做过这些，新客户没两个月就稳定了，都很快就上手了。
正当我们都很兴奋的时候，一件意想不到的事给了我很大的打击。
这是我离开工厂三四个月的时候，一天接到送货员的电话，说是货点数少了，被工厂的林经理查到，我当时也没太在意。这是我以前工作的一个厂，我做管理多年，人都熟，送货点错数其实是很正常的事情，尤其是一些小东小西的，改一下单或者在货单上注明下次要补的数量就好了。
事情可不像我想的这么简单，发展也出乎我的意料。查出问题的林经理根本不问什么就马上报告另外一个台湾经理，说是工厂的仓管跟佳誉（我龙化店的名字）勾结，要立即查帐。
事情到这一步，我也明白是怎么回事了。这是我在工厂做管理时种下的苦果，这两个经理以前的帐我都查过几次，虽不至于不给他们面子，但他们总是心里不爽吧，所以现在我不在工厂了，他就出手了。我想，我心里没鬼，不怕半夜鬼叫门。公司好像查了几天也没查出什么，也不行。事情告到台湾总部，反正这个供应商不能要了，换掉！
我找到了总经理去说明情况，事情是我们新请的员工，做事太粗心了，为了赶在下班前送货，就点错了数，因为同时送好几个厂，也许是多送了其他厂，仅此而已，没什么大问题吧。而且不只是给这个厂少点了数，其他的厂也发生过，而且我们新接手了很多客户，所以出错较多，请求能够理解。不为别的，生意可以不做，这个罪名我不能背。我心里总还是想挽回来我的面子，我兢兢业业工作了十一年，也就为了能有公司分给我这一点业务，毕竟这个工厂生意好，信誉也好啊。
总经理是我生命中很敬重的一位的恩师，我在商这几年的一些做人的原则、做的成本控制都得益于他的教导。总经理也很无奈，他不可能为了一个已经不再为工厂工作的人而得罪其他的台湾干部吧。
我想，等事情冷却一下再说吧。这可是我们龙化客户中最重要的一个，每月有一千多元的利润呢，没接手观兰店时可是最为重要的利润点。我只所以在工厂做多年，一个重要的原因也就是想把这个客户当做我以后最稳定的一个收入。所以尽管现在不是很要命的，但也会为公司完善产品、保证销量提出了很大的挑战。
结果应该是早已注定了。我们被换掉了，换的是劳保站的亲戚的一家店，这也是台湾经理为了讨好劳动站而换下我们的另一个原因吧。
我是应该检讨我们一些管理失误，但正如朋友所言，失去这个客户只是早晚的事。因为我的个性，做事太讲原则，得罪了人才是最根本的原因。就这件事情来说，以前江经理也查过几次的，都没问题，况且别的供应商也会有这样的错误，而仅仅因为供应商是我，就是有大问题了。我找到总经理时，他对我说，这事情只能宁信其有不信其无了。
这件事情，给了我很深刻的教训，我也反省了很久。想成为一名商人，一定要有好人缘，有了人脉有了朋友才有生意有机会，另外，做好管理也是非常重要的。
我感慨良久，怪谁呢？不必怨天尤人，人走茶凉！我苦心经营了多年的圈子里，我莫名其妙地为此背上了黑锅。但是又能怎样？相当长一段时间，我很失落，虽然我的生意仍然不错，但也难掩我心中的愤怒。但没有人能够给我清白。
这是我从商以来的第一次危机，没有化解，但却使我明白了一些道理。当年10月份，我决定开第二家店，我要做出样子来给别人看，我离开这个客户我们一样可以活得好，所以我决定再杀回龙华，我要做得更好。所以这次危机不是坏事！
我做出这个决定并不是头脑发热，观兰的生意利润稳定，我要在生意好的时候开拓市场才有资本，而不能等到没有利润的时候才去做。所以做生意，稳定一定是重要，量力而行，稳步推进也很重要，尤其是初入商海的一些人。我的想法最初是这样的：龙化的租金虽然是我们现在观兰店的三倍多，但龙化的工厂多，生意自然好做。我们现在这个店只能是维持老客户，发展新客户就很难，也很少会有上门的客户了，所以我们只要在龙化再接几个客户利润也会大幅增加了。
再进龙化，我找店的一个条件是，交通要道、位置好、人流量大、有适合这种生意的消费群体，我选择了龙化的五金批发街。想法是这样的，劳用品的消费一般是工厂，工厂要用五金产品就必然来这条街，而且这是一条省道，来往几个镇的车辆很多，也会有很好的广告效果。
2004年的11月份，经过多次考察比较，我在龙化接手一家空铺，也一样转让费十多万，我筹集了资金打响了进军龙化走向扩张的第一步。
（下次博客，我将讲述我如何在龙化艰难起步的一些操作。本人因为不是专业作家，也因为时间关系，文章都是没有修改，难免出现很多错误，只想跟大家交流一些如何白手起家的经验，所以请大家多谅解）
（未完待续，转载请注明出处及本文作者贾文武）
