最近我们公司遇到一件事，很烦人。

我们工厂生产销售劳保手套，江苏宿迁一位Q先生在阿里旺旺上联系我们要买手套。我们老板很高兴，所以很快就办了托运，Q先生收到货后打电话给我老板，说是货提回去了，只有一半的货，要我们答复如何处理。老板哪个气呀，我们工厂几道手续出货，怎么会少？而且这又不是值钱的东东，总共才几百块而已；再者，这一条手套也这么好大一块头大，差一半货差得傻子都看得出来。我们老板还专门去看的，包装是在包装部门特别缝制，当时因为为给客人省点运费，就打了很大一个包，大家都在笑，这么大一个包啊！根本不可能出错，但客户打电话来要我们再补手套给他，说，这样对我们的“商誉有好处”，言下之意，大家都明白，我们该如何处理？

我们去货运站查，货运告诉我们客户签收完整无缺。如果是货运偷了货，Q先生就不该不验货就签收。这个Q先生要承担责任。这也提醒我们，无论是发货还是收货，都尽量注明产品名称、数量、重量等信息，让货运不敢也没办法偷货。

另外一种可能会不会是有人专门在网上诈骗，借口没收到货或少货要求处理，你不给我赔偿我就在网上散布对你公司不好的信息，叫你们公司在网上的负面信息满天飞，这样不知情的人也不敢再找你公司做生意。是不是这样呢？但愿是我们小心眼了。

事情真相如何，我们现在也很难判断。

老板还是答应赔偿，虽然才几百块钱，但心里总是不爽。老板也不敢再发货给Q先生了，只好准备退一些款给他。

请大家一起参谋一下，如果遇害到这样的事情你做好准备了吗？

做网商，你遇到过这样的事吗？还会不会有陷阱？大家多交流一下，避免出错。

98年，他还是欠债几十万，现在少说也有好几百万的身价。他做生意的法宝就是：一是广交朋友，二是绝对的自信。我在我的故事中也提到过他。

生意失败的他，初到深圳是靠弟弟在工厂打工的工资维持生计，情况可想而知，但他确信他可以站起来。

机会是挖掘出来的，也不会垂青无准备的人。

在深圳几个月后，他看上了一种化工产品，一分钱没有他决定开始做。

靠弟弟借了几百元钱的路费，他从深圳去福建、浙江、河南很多工厂去谈判，要做深圳的总代理。无一例外，工厂都要先款后货。这样算下来，一车要十几二十多万，而他一万都没有，哪有可能拿出本钱？换了你会怎么样，能不能坚持？

他软磨硬泡了几天，老板走哪他跟哪，没办法，福建的一家工厂老板答应货到收款。

返回深圳，他跟客户谈好，货到付款，底线是哪怕先付八成也行，因为八成是要付给工厂的。

货快到的前一天，他在宾馆租了一间房等车，他可不想给工厂的人看到，他住在农村的一间出租屋内。

货准时发到，条件是要先付钱才给卸货。他这时没钱啊，也要货到客户的仓库才有钱收。他假装生气，这点钱你急什么，我还没试料行不行，就算没钱你不是还有货在吗？跟工厂沟通了很久，反正已经到了深圳，就让一步吧。

车开到了客户那里，一边卸货一边试料。因为事先都跟客户说好了，钱拿到后再到宾馆付，一切顺利。就这么简单，第一单成了。赚了多少钱？十多万的两成。

他就是我的故事中，每月只上几天班的那个朋友。

他的这个客户用量很大，做过几单之后，福建的工厂就不再担心，一个月结一次，这时就好做了吧？其后他的深圳市场销量占到了工厂差不多一半的产量，他够牛吧。

最初他也像业务员那样非常辛苦，早出晚归，效果都不太好。后来，他改变了策略，到了客户那里，专跟高层聊天、喝茶，这样的一个圈子里全是总经理级的，自己的地位提升了，讲话就更有分量了。后来的大半客户都是朋友介绍的，能不好做吗？

深圳市场太大了，所以他也发达了。

那么这个生意成功的是他，而为什么不是我？我比他更早接触到这个化工产品，而这家工厂也跟我所在的公司有业务往来，我要做更有优势。对我来讲，我没看到，所以我还在打工，他看到了，所以他很早就成功了。

他一直告诉我，不要太把业务当业务了，这样没效果。他们把你当朋友，就会帮你，自然就有长期稳定的订单。还有就是，无论什么时候都不能缺乏自信，不要让人认为你有求于他，而要他知道你也是成功人士。最后一点，你别穿西装，哈哈……不说了吧。

他的故事告诉我，再困难都不怕，关键是你有没有想做，有没有在做。你不这样认为吗？

（今天没有继续我的创业故事，是因为要处理一些事情。跟大家闲谈一下朋友给我的启示，但愿对你有帮助。时间紧张，见谅。）

——负债3000元我走投无路

(我在深圳白手起家6——诱惑和陷阱,今日已经更新,内容全部完成)

   我并不认为，创业就要很多资金，我是从300元开始的,也可以说的从负债3000元开始。

   在1993年时，我在老家摆摊卖水饺，背负了3000元的债务。因为不懂管理，别人看我生意不好,就开始要债，我拿不出钱就把我的家当收走了。家里很穷，十多岁的我本来想替家里承担一些，却变成这样，我陷入了深渊。

    不管什么时候，我都喜欢看书，也是这个习惯帮了我。有一本杂志给了我希望，记得好像是一本《当代青年》或是《现代青年》里有一篇题目是“龙华打工的故事”，说的是深圳打工仔打工妹的故事，打工一个月就有几百元的收入，就这样我决定去深圳。

   我倾其所有也只有300元，买了一张南下的火车票所剩无几。我没有告诉任何人，悄悄的只身一人离开了家乡，来到了举目无亲的深圳寻梦。

  深圳的街头也就多了一个诚惶诚恐的少年。

   我个子瘦小，在深圳的三天时间内走遍了关内所有的工业区都没有一个工厂要收留我。当时，来深圳的人也太多了，想找工作谈何容易？

   白天我不敢吃饭，就剩下几十块，万一找不到工作时可以回家。没有钱，一整天就吃一包方便面，没有开水泡，干吃；口渴了，到工地上拚命喝带着泥沙的水；晚上，在十多平方一个睡着十多个人的旅店里，同样是找工的人一起交流找工作的情况。别人一个个或上班或回家，我甚至连死的想法都有。

   很晚了，我还是睡不着，闻着别人泡着方便面的香味我饥肠漉漉，我想还是回家吧，家里虽穷，但总还有一碗饭吃。

    第二天，我不甘心，毕竟我花了一二百元钱了，毕竟还没有绝望，我要坚持一下。终于，我在火车站不远的一个公告栏内，找到了我在深圳的第一份工作。

   每每回想到这里时，我都为我的坚强而自豪，如果我不再坚持一下而打道回府，在老家好好种田的话，现在又是一种什么样的状况。

  成功与失败往往就在一念之间，跨过一道坎，前面就是阳光大道。

  每个人创业的时候都说有多困难，喜欢找一些外在的原因……

（太晚了，改天再更新吧。）

—诱惑和陷阱

    深圳这座年轻的城市因为紧邻香港，凭借多年的政策优势迅速发展起来。如今的深圳，灯红酒绿，真的很是引人。公司在快速发展的同时，我们也碰到过形形色色的诱惑和陷阱，我在后面的博客中再向朋友们交流。

     这几天开博，一口气写了这么多，我自己看了看，搞得跟个自传似的，如若浪费了你宝贵的时间，我说声抱歉，我真希望我的一些创业经历能够给你提供一些启发。天上不会掉“馄饨”，但天会下雪，雪收藏起来也可以卖钱的吧。什么事情都要自己主动一点，守株待兔只能饿死，即使你是一个好的猎手。不知你想交流一些什么？给我一个题目吧，不然我就接着再……

    最近一两年，深圳爆炒房产、疯狂炒股，演绎了又一出出暴富狂欢剧。我也经不住诱惑……

    在深圳的这几年，我们也经过了很多挫折和失败，开过理发店，被管理人员把钱赌完（我还在工厂上班的时候做的几千元投资），后来从老家贩卖大豆，也是几千元的生意，做了几个月亏了一辆三轮车（深圳的政策是不准三轮车上路，刚买了三天就被收了），还有放假回老家时带一些衣服回家，因为不懂市场卖不出去全送给老乡了（北方女孩都比较胖而我全部进的是瘦小的南方衣服），等等一切，所以创业不会一帆风顺。

   这一年，我跟几个朋友合资收购了一家手套厂后，我占一半以上的股份，顺理成章的成了“董事长”，也开始有了一份不用去上班也能领工资的工作了。因为朋友的精明能干，在他管理下，也有不错的效益。

  一切都很顺利，快速的发展使得每个人都志得意满，我就不满足于这样，所以就想寻找更多的商机，蠢蠢欲动要向其他方向投资，想给我们的股东在年终交出更高的利润（这时我们已经实行股权激励了）。

   07年的股市红红火火，周边的成功人士几乎没人不炒股买基金的。在以前，我对股票的态度是，这种市场投机并没有产生利润，没有投资价值，我应该踏踏实实的经营好我们的生意。别人怎么眉飞色舞地讲赚了多少时我并不为所动，直到07年的8月份，太清闲的我终于犯了错。因为帐上有了一些现金进来，另一个收购项目还没谈好，我买了一本书，只看了一个下午就匆忙上阵，成了亿万股民中的一员，这也成了我投资中的一个噩梦。我不断地增仓，不断的割肉，不断的抄底，不断的被套，损失惨重，一直到现在，损失仍不断扩大。回想起这时的投机行为，平时很理智的我也是经不住这样来快钱的诱惑。圈子内的朋友，当时的闲聊都是股票基金，很高的回报率也确实让我难以拒绝，这些钱来得太容易了。人凭着直觉和书本上教的三脚猫的技术，快买快卖，刚开始投很少，也只想学习一下，因为现在的人要学的东西很多，我不能不试试水。但一天几千几千的赚钱，终于使我放弃了初衷，我把全部的现金都放了进去，而且也借了钱一齐放进去，熟悉股市近半年行情的人都知道结果出怎么样了。在九月底时，我谈好的东莞一家更大的公司需要资金时，我只好斩仓了大半的仓。

     这股票的事，真应了别人的话，其实就像个赌场，玩起来就放不下，我一直想着摊低成本，一直认为到了底部，明天就会反转了，但一直到现在，都还看不出有这个迹象。我还要玩吗？

    要创业的朋友，这是我个人的教训，轻易不要涉足这个危险的游戏，除非你太有钱了想玩刺激。

    深圳的发展到07年时因为很多人手都是自己人和老乡，到后面已经力不从心，没有人可用，本来包括我个人都没什么文化，请的人也没多高的素质，做起来就有点吃力。我是能够清醒地认识到这种状况，在寻找商机的时候就尽量找一些有自己团队的更规范的公司——这也是现在的标准。只有在发展过程中有清醒的认识，才不会有太大的失误。我们接手的东莞长安的公司就是一个较好的公司，虽然利润远远无法跟我们深圳的相比，但有一个很好的架构和平台，除老板和财务外，全部是招的并不熟悉的工人，这也是老板管理现代企业中最基本的要求，但我几年并没有做到。

   你想知道我们东莞公司的结果吗？我也有心跟朋友们聊聊这个很不错的收购。

  东莞的公司有一个响亮的名字，顶顶科技，真的在长安是鼎鼎大名，是多年的老牌门店了。老板为人很好，在公司也基本不怎么管事，所以很多工人拿着高薪还盗买盗卖公司的货物，所以利润也很低。在我们砍掉了一些没有盈利的门店瘦身后，也查清这些问题，自然就有了很好的回报了。所以做公司我有一个最重要的经验是：成本控制和财务管理是非常致命的问题，绝不能掉以轻心。

  有朋友对我的创业很感兴趣，但也说，你的起点差不多是十万，也不低了。我在这里说明一下，不是的，近一点说是，2002年开小店，有几个客户时开始做，是我跟老婆用的结婚礼金，又借了几千元。远一点，我认为，我的创业资本是300元钱，对，是三百元钱没错。

  想了解一下我如何用300元来起步吗，我要再整理一下思路，在明天的博客里跟你交流。

（打工的几年，我没挣到多少工资，但我认为很值。未完待续）

—收入从万到千万(我的起点)【第一篇的修改版】

     我是怎样在短时间内由营业额不到10万做到现在近三千万的呢？晒一下个人的发展经历来跟有志于经商的朋友探讨。

    我的起点很低，在深圳可算是很典型的白手起家，在我周围一个或熟悉或陌生的圈子里，有着这样那样的起家的故事。深圳，是一个造富的城市、是一个富有激情的城市、是一个令人迷离的城市、是一个包容的城市。有挑河沙到现在的亿万富翁、有炒房炒出的千万富翁、有炒股一夜暴富的百万富翁、也有从摆摊做起的十万小富者……

      大东门做为新军在深圳劳保行业的经营业绩不算最好，但也可以说无人能出其右。然而在三年前，我们还是籍籍无名的小店面。我很希望跟现在还在寻找商机的朋友一起分享我们公司的成长的经历----也就是我在深圳如何白手起家吧。

     2004年时，我还在深圳一家工厂打工，虽然已做到高层管理的位置，但也只有月薪1300元左右。这一年我的家庭迎来了第一个小孩，兴奋之余我的生活压力陡然增加，因为全家的收入就是我的工资和老婆开的一家小劳保店，一总共一个月不到四千元的收入，而小门店也面临着合同到期必须搬迁。怎么办？我面临着人生的一次重大抉择，是放弃安逸稳定的收入还是自己下海拚搏？？如果再这样在工厂混日子的话，在深圳想把孩子带在身边几乎是不可能的。深圳一家三口人的生活成本大概这样：小孩出生到满月差不多要花掉8000元，租房加水电一个月在关外要1000元，生活费再节约也要500元，小孩一个月奶粉加纸尿裤要差不多500元，我上班的车费要150元，应酬300元，这样再做下去我们应该是剩无几，这还必须是没有其他意外的事情。这样做下去，若干年后我的儿子也会跟我一样面临着无钱读书的窘境。我不敢想像……

      为了儿子，为了我的家人，我别无选择，我是不甘心贫困、不甘心平庸的人，我要做一个负责任的家庭支柱，所以我决定辞职。我将离开工作了十年的工厂时，全部的家当也仅十万元。我要创业，这个想法一出现，我就开始做计划，而且也爆发出了相当大的能量。

        初入商海的朋友一定要稳，这是我认为最需要注意的。因为你的资金本来就少，赢利少一点没关系，只要总是赚钱的就有大的发展机会，如果亏本的话就可能面临重大的打击，所以我不赞成盲目的行动。

      在我决定辞职的时候，我也为我未来的生意做好了策划。

       我平时特别喜欢看书报，中国的一些商界名人，尤其是白手起家的黄光裕、史玉柱、王石、马云、王近东等等都是我经常学习的榜样。《商界》杂志我也每期必读，有好多年了，对于一些企业的发展和经营有浓厚的兴趣，也给了我很多启发。我为我的小店做了诊断，现在没什么收入是因为我们还不像是在当生意去经营，仅靠有限的熟人的业务和上门的生意当然难有起色。理清了思路，我就没有太多的顾虑了，发展业务就有前途。当时的我做了多年的工厂管理，人很死板，不会做业务，老婆也是，怎么办？兼并重组！国美电器是这样子，没有资金怎么办？利用“外”资，借高息！

       因为有了想法，所以就时时留意机会，即：机会无处不在，但只给有准备的人，你不这样认为吗？

       我尝试着在“深圳之窗”网站上发布征求业务的信息，许以很高的提成，也用了很吸引人的标题。另外，我也积极寻找想转让的文具店之类的。

        很快一个机会来临。原来在工厂的朋友带给我一个消息，有一家店要转让，是做劳保和百货生意的，问我有没有兴趣，我几乎没有怎么犹豫就决定去谈了。

         谈判比较顺利，但十多万的转让费用也很吓人，这可是我多少年来的全部家当，我只有现金三万元左右，其他都是应收款，资金能借到吗

       我对这家店的生意做了简单的调查，盈利模式是我比较熟悉，做工厂月结，几个客户也不错，仍有很大的发掘潜力。我算了一下，保守一点做，客户全部过渡过来每个月就有5000元左右的利润，等于我做两年才能挣回我全部的投资。风险是有，但完全可以控制，而且老板给人的印象不错，我决定投资。另一个原因也是，我的小店要拆迁，我不得不另外寻找店面，这样一投资，我原有的老客户加上新客户，我们的经营业绩一下子提高了两三倍，采购成本也可以降一些，很划算了。

       接下来，我开始筹资。这个时候，在工厂圈子里就很重要，朋友和个人良好的信用就是很了不起的资本。我虽然出很高的利息，但在深圳天南海北的朋友敢借给你几万元打工的血汗钱也要有很大的勇气和胆量的，你生意做不好跑了怎么办？所幸我没有遇到这样的事，借到了需要的大半的资金。仍然不够，我就想法跟店老板谈，先付一部分，余款等交接完后再付。这一方面缓解了我的资金压力，我可以有点时间再去筹款，另一方面也牵制了老板，他才会积极带我们做好业务，因为我们有协议的，每个月人保证我们的业务量达到多少。

       生意出乎意料的好，这单小鱼吃大鱼的生意立刻使我们的经营提升了档次----老板的生意可是做了近十年的，而且一些大的客户使我们在跟客户谈生意时也有了底气。

       以前我们送货用三轮车和摩托车，因为深圳禁摩托车，也时时会扣车。这一年，我们买了一部东风汽车，我们在车上打出了大大的门店广告，提升了知名度也提高了业绩。同时，我请我们的兄弟一起来加入，人手多了，很多事情做起来更顺了，所以短短半年时间，我们差不多就收回了投资的十多万！

       小试牛刀，非常成功。我的辞工的时间也到了，我便义无反顾的走出了工厂。

        这一次的商业操作，我深切体会到：要有所成就，就要有朋友的支持；要有所成就，个人信誉也是资本；要有所成就，就要敢于突破自己。多年来，我一直坚信这一点。能做成事业，一个人是不够的，一个两个朋友也是不够的，我初次的成功跟我为为人之道密不可分。

        这一次成功的操作使我坚定了走兼并的快捷发展模式，也为我以后的快速发展奠定了坚实的基础。

        （随后我们怎样巧妙的利用资本兼并，开连锁店批发配送，做广告营销，化解经营危机，开工厂延伸商业链条，敬请期待分享）

(未完待续，转载请注明出处及本文作者贾文武）

——没有钱你会爱我吗

—遍地黄金淘不完

    龙化二分店的成功更坚定了我走连锁经营的信心，我相信在深圳的机会还是很多，可以说是遍地黄金啊。我决定把我们经营的步子走得更大一点。

     实在点说，黄光裕的经营风格也给了我很多启发。做事果断、有魄力，是杰出的潮汕商业奇才。史玉柱过人的商业头脑和个人魅力都是值得推崇的。好的商业模式和商业机就会成就一个商业“英雄”。跟朋友常在一起讨论经营，我也经常玩笑，我幸亏是现在才开始做，而且做的不能全现金的生意，利润也低，要不然，中国首富也轮不到黄光裕了。

    我从报纸上看到这个信息，问清了地址，但没告诉我要过去，我要先做外围市场的调查。位置、消费群等一基本资料要先收集好，再判断有没有赢利的基础。

   这个店的位置也很偏，在工业区内，做批发肯定没戏，零售也不会怎样？工厂大多喜欢直接到镇上去购买，哪怕就是一样的价格，最其码可以到街上逛一圈，这是打工的一个心态。只有急用的东西、或者老板自己想省钱、省事才会就近采购。

    因为有了几次选址的经验，现在也有了一套办法去确定一个门店是否有潜力。有没有自己的业务，利润能否支撑开支？是否赢利和客户这才是我需要的，这个不起眼的小店我要不要谈？有没有必要谈？答案显然是要的。我们现在有了一定的实力，亏几个月的生意也没问题，只要有客户就行。我们不做时，空店可以转出去，我就赢了。因为固定的客户是可以带走的，我们接电话送货就行，现在就只是一个价格的问题了，用最少的价格接手。这个道理其实也简单，即使这个店的老板做是亏本的，我们利用我们的配送优势可以减少人工，我们的成本也就很低了，就不一定会亏，等到我们把客户稳定之后，做得好就继续发展，做不好就撤了这个门面，这些客户的利润就是我们净赚的了。

    决定之后，我们就去跟老板去谈，业绩不算很好，简单算了一下，我们做就肯定赚，他们就亏。我们表现出没兴趣的样子，这么差的业绩谁会接手啊，事实上，其他没有实力的接下来也真的做不出什么来。所以他的要价我们砍了一半也没表态要做，这样的店一般的人不会要的。

    生活深圳机会无处不在，可以说，遍地的黄金，只不过看你会不会淘，有没有用心而已。街头乞丐一个月也有一两千元的收入、踩着单车捡些垃圾一个月也有两三千的收入，或者肯吃苦，做点小生意都行。

    生活在深圳压力也很大，一项调查结果显示，深圳70%以上的人处于一种亚健康状态；生活在深圳我们并不幸福，虽然结婚生子买房子，但我们还是外来工，没有身份，我们只能默默地贡献着青春，没有休息日、没有福利、没有安全感。深圳的治安总是让人提心吊胆，抢劫、盗窃、诈骗无处不有。

   深圳是天堂，是富人的天堂；深圳也是地狱，是穷人的地狱（套用一下）；深圳民间的富有不是内地人想像的到的，所以我被迫更加努力地做事业。穷，总会被人看不起，尤其在深圳。

   这些年，很多人离开了深圳……

    就是这一天，突然某件事触动了我，我决定先放开手一段时间，我要休假！休整一下。

    一个星期之后，等我从浙江回来，那家店还在报纸上做转让的广告，他真急了。不出意料，我只付了存货的款，以极低的价格转了业务和店面过来。他的货我基本全部可以在其他店里卖，空铺我转了一笔钱，三四个月后我把业务并到了其他门店。这里的生意也还可以做，因为老板以前资金少，一些大客户和利润低的不敢做，我们接手后，情况不同了，他就很轻松的就帮我们做开了这些客户的业务——老板也很乐意做，只有帮我们提高业务才能拿到高的价格，我们也算是请了高价的业务员，只付一次性的业务费。

      小店有小店的做法，我们只要一个人接电话，其他全部由公司配送，成本很低，业绩也增加了一倍，所以第一个月我们就赢利了。不起眼的店也带给我很大的收益，这是一笔很不错的交易。

     两年不到，我们的业绩增长了十倍，好的兼并为公司节约了大量的时间，可以更快的抢占市场。这是一个快鱼吃慢鱼的时代、这是一个智者生存的年代。

    在这期间的发展过程中，我们进行了大量的融资，我们做了很多的形象营销，伴随着生意的红红火火，很多供应商也乐于跟我们合作，走入了良性循环。

     这时，大东门的客户就很多了，但还没有利润很好的，很多时候就有大量的现金用不上，而这些现金放在这里就要亏本，我们要付利息的。必须要有更大的客户，这将会大大提升我们的利润。

     业务并非是有钱就买得到，做公司的生意，其实没有熟人也很难做得稳，尤其是大公司，而且很多都跟供应商有多年的合作、也有默契。

    机会真的无处不在，久未联系的朋友告诉我，一家大公司招标，问我要不要合作，仅这一家，每个月的业务量差不多三十万！！月结90天。也就是一个客户可以顶五十个客户！！这太诱人了，我们赶紧召集圈子内的朋友一起来商讨方案。

    事情也许不是这么简单，这么大的蛋糕谁肯放弃？

(未完待续，转载请注明出处及本文作者贾文武）

——艰难的起飞

  龙化的店面很快就搞掂，我依然是我们传统的做法：因陋就简，利用原有的装修，节省每一分钱，用最少的投资启动市场。

   门面稍稍清洗了一下，我们做了一块大大的招牌，黄底红字，很醒目的。货架是二手店里买回来的，仅仅两天我就开张了，这就是我们大东门龙化店。

    （注：深圳办执照什么的很方便，可以先开起来再办的，所以一切很顺利）

   我们做了将近一年的利润全部付了转让费，想要进货也没有资金了，只好从观兰拉了一点货和一些空纸箱撑门面。不管能不能卖的，只要是货都放，就这样，四十多平方的小店面也看起来还是空荡荡的。因为租金一个月八九千元，我龙化以前的客户归观兰店，就完全是从零开始。因为还没生意，也不敢请员工，全店就我一个人看，没人换吃饭，早上来上班前我买三个包子：早上一个，中午两个；来时带一瓶子水，饿了便多喝点水，店里也没洗手间，要到外面去，也不敢多喝水，实在憋不住才去，或者叫邻居帮忙看一下——现在回想起来，连我自己也很赞叹我的精神。

     龙化店的位置是相当不错，但上门的客户只是小厂家买的量很小，生意很清淡。但上门推销文具的特别多，因为我没做过业务，他们的到来也给了我很多学习的机会，我很客气的跟他们交流，所以也交了不少的朋友。所以在最初的两个月内虽然没有做到多少生意，但在其他方面有了不少收获——学会推销、磨炼了意志、而且也很充实。

     三个月很快过去了，因为位置不错，慢慢的小客户也有了不少，加之我们定位的零售就是快进快出、低价抢占市场，我对客户很真诚也很热情，所以来过一次的就还来帮衬，生意就慢慢有了起色。这一段时间我也很留意做客户需求调查，很快我们就确定了经营的思路。

     龙化市场竞争很激烈的，我周边的同行有几十家，对于我们的到来虎视眈眈(但不会有什么冲突，深圳的是一个很适合创业的城市，有公平竞争的环境）。我也请一些做得比较成功的朋友来帮我决策，所以我们的思路很清晰：一方面做现金批发生意，因为我没有太多资金，虽然是很低的利润，但我的销量大了很多，可以降低采购成本，也保证了我的现金流；另一方面接月结的单子，这些就能够增加门店的赢利，而且是比较稳定的利润。后来的结果也证明这个决策得正确的。

     我在深圳之窗网站的跳蚤市场上发了招聘广告，其实只是想吸引人注意来合作做业务；我也谈了做黄页广告，版面做一个半版的。（我甚至还想在龙化电视台做广告，后来并没有做，因为资金太紧张）

     来店里谈业务的在随后的几个月就多起来了，销售也日渐增多，这时我也请了表妹来帮忙。

      这期间的酸甜苦辣也就不一一叙述了，因为我只是想跟大家交流商业经验而不是写小说。

      有了销量再加上观兰店有了几个月的利润支持过来，所以龙华店在短时间内就有了一笔资金可以做大了。所以我就接手一些新的客户，虽然都是比较小，但只要风险控制得当还是可以做的，毕竟大多数小厂还是讲信用的。

      网上的招聘广告后来就忘记做了，因为太忙了。批发业务在我们随后又增加人手的情况下，利润就随后大增。到了年终，竟然有赢利了！！我们原来的想法是做两年能保本就行的，有这么好的生意也是出乎意料的。我们的业务都不强，因为北方人的个性都是很直，做业务不会说，也不会跟别人做背后的交易，而能够很快做起来，我认为选择店铺的位置是最为重要的，因为我们的很多客户都是自己找上门的，还有，跟我们的广告和服务态度应该也很大关系吧。

     龙化分店做起来后，我又开始寻找新机会，谋划着新的分店，做更大的网络。

     我平时习惯在多种渠道寻找信息，广东的《南方都市报》、深圳的《晶报》都是我每天必读的，一些广告也经常关注，终于我找到了一家要转让的文具店，位置也是我要打造连锁网的心仪的地方。我准备现出手——这将是我要做的五分店了。

（这个店怎么样，给我的是经验还是教训？让我歇口气才讲。随后我们怎样处理新的业务，开连锁店批发配送，做广告营销，化解经营危机，开工厂延伸商业链条，敬请期待分享）

(未完待续，转载请注明出处及本文作者贾文武）

——给自己做老板

       为了叙述方便，我在以下均使用一些化名。

       我们接手的生意在观兰老街，老板姓徐，典型广东潮州人，也是我进入商海的一个很尊敬的老师。

         一般情况下，别人的生意要转让，大多是做不下去了或是确实有某些原因没有精力做之类的，如果是后者当然是好事，也是接手生意中最有价值的，如果是前者就要看自己的能力了。做生意终归还是人的问题，俗话说“同行没同利”嘛，但我更相信事在人为。

       要考察的店面是在观兰，在关外也是比较偏僻的小名镇（后改为街道），我以前也曾来过几次的。我找到还是费了不少周折，位置很偏，一条短小的老街上，不适合做这种生意吧，我的第一感觉就是这样。门面小小的招牌几乎是很多年前在一块木板上写成，这几乎在深圳最简单的士多店也不至于这么寒酸，所以我到了门口很久也没发现就在眼前。

       我心里想，可能是做不好了要转的，其他的说法也许只是一个借口而已。我既然过来了，看一下也无所谓，而且我现在也别无选择，我们做生意总要有个店面才行，因为我们以前在龙化的小店面已被开发商收回了。

       尽管心存疑虑，我还是打了刘朋友的电话，他在观兰一段时间了，应该比较熟悉。

       刘朋友是我以前的同事，关系很不错，这个要转的店也是他给的消息，同时他也是这家店的一个客户。我们就关心的几个问题交谈了很久，老板也拿出部分帐单给我看，我们一一记录。谈判并没用多久，因为我太需要生意上的突破了，而且老板给我的意思也是可转或可不转的（事后约半年时间，老板去广州的生意并没有做好，也很后悔把店面转给了我，后来他一直没事做，我都好歉疚，因为我很感激他给了我这么好的一个机会。）

        做这种生意，如果是深圳同行可能都比较清楚。在深圳，开门店做零售只是很小一部分利润，能够交租金就不错了，主要还是做工厂的月结单，所谓月结其实都是30、60、90天才能结帐，信誉好也还罢了，很夸张的有的一年半载没结到款的也不少。利润说是有10%-20%，但做少了没赢利，做多了没有资金；还有就是，有好客户就好做，如果是信用差的客户很快就能拖垮一家门店。

          我在工厂做成本控制多年，我深知现金流对于一个公司来讲的重要性，所以我们考察时着重关注几个问题：一是客户的业绩是多少，客户的帐期多长，客户的信誉如何，需要投资多少，这个店的价值多少，我们愿意出价多少。想好了这些问题就才知道有没有投资价值。

          刘朋友证实一部分客户的真实，我宁愿相信老板给我们的不是假帐，加之我们也有一些龙化的客户，所以接手下来保证稳定的赢利应该是没问题，至于赢利多少，能做多入，我也认可，这就是你自己的事了。

         我心里有了底，就只剩下谈判转具体的问题。

         如何确定转让的价格问题，我一直用的一个方法就是用投资回报来确定，很多东西是没法确定价格的，就比方在深圳要转手一个空的店面，也有几万到几十万甚至上百万。我的方法就是这样，投资回报越高当然越有价值，最长不超过两年能收回投资成本就行。当然，这是对应的小本生意，一二百万以下的投资----仅是我个人投资策略。

         确定了价值再谈价格，真正的较量也就开始了。我们谈判根据我后来的评估是不算很完美。老板叫价多少，我几乎没还价就答应了，然后就决定晚上我请客在酒店谈细节。

         二三万的存货和每个月二万左右的客户业绩我付了十二万多，很快就签了合同。

        签合同是最关键的，这也是我几年总结出来的。一定要有牵制的条款，因为我们接手的就是要业务，没有业务的店就没什么价值了。所以我就要求老板在在合同上承诺业绩，这也是保证我的利益中最最最重要的。然后我也只先付一多半的转让费，同时约定一个月的业绩达到了要求时，我付多少，没达到时我们付多少，这样他就必须义务地帮你做还且要做好才可以，老板因为心里有底当然很爽快就答应了。这是我在以后发展过程中兼并时屡试不爽的法宝，几无失手。

         好了，上面的叙述很乏味，对于有心想做生意的人可能有用。好了，言归正传。

         我正式走出工厂，很久都不相信这是真的，感觉失落的同时也有些担心，虽然观兰店正式运行了几个月，但我还是担心会有意外，毕竟过惯了多年安定的打工日子，从不担心发不了工资的事，现在就完全不同了。

        我跟着老板拜访客户，学习跟客户打交道，在以前我是不敢想的，现在没有办法，强赶鸭子上架。不过，人是有潜力的，只是没发掘而已，所以很多时候成功也是逼出来的，条件差的小孩就更能成功。

       跟着店老板我学到了很多，也很佩服他的交际能力。我们以后也成了好朋友。

        生意一天比一天好，可以说出乎我的意料。人手不够，我们赶紧请，很快就由一个人增加到五个人，因为以前也做过这些，新客户没两个月就稳定了，都很快就上手了。

         正当我们都很兴奋的时候，一件意想不到的事给了我很大的打击。

         这是我离开工厂三四个月的时候，一天接到送货员的电话，说是货点数少了，被工厂的林经理查到，我当时也没太在意。这是我以前工作的一个厂，我做管理多年，人都熟，送货点错数其实是很正常的事情，尤其是一些小东小西的，改一下单或者在货单上注明下次要补的数量就好了。

         事情可不像我想的这么简单，发展也出乎我的意料。查出问题的林经理根本不问什么就马上报告另外一个台湾经理，说是工厂的仓管跟佳誉（我龙化店的名字）勾结，要立即查帐。

        事情到这一步，我也明白是怎么回事了。这是我在工厂做管理时种下的苦果，这两个经理以前的帐我都查过几次，虽不至于不给他们面子，但他们总是心里不爽吧，所以现在我不在工厂了，他就出手了。我想，我心里没鬼，不怕半夜鬼叫门。公司好像查了几天也没查出什么，也不行。事情告到台湾总部，反正这个供应商不能要了，换掉！

        我找到了总经理去说明情况，事情是我们新请的员工，做事太粗心了，为了赶在下班前送货，就点错了数，因为同时送好几个厂，也许是多送了其他厂，仅此而已，没什么大问题吧。而且不只是给这个厂少点了数，其他的厂也发生过，而且我们新接手了很多客户，所以出错较多，请求能够理解。不为别的，生意可以不做，这个罪名我不能背。我心里总还是想挽回来我的面子，我兢兢业业工作了十一年，也就为了能有公司分给我这一点业务，毕竟这个工厂生意好，信誉也好啊。

         总经理是我生命中很敬重的一位的恩师，我在商这几年的一些做人的原则、做的成本控制都得益于他的教导。总经理也很无奈，他不可能为了一个已经不再为工厂工作的人而得罪其他的台湾干部吧。

           我想，等事情冷却一下再说吧。这可是我们龙化客户中最重要的一个，每月有一千多元的利润呢，没接手观兰店时可是最为重要的利润点。我只所以在工厂做多年，一个重要的原因也就是想把这个客户当做我以后最稳定的一个收入。所以尽管现在不是很要命的，但也会为公司完善产品、保证销量提出了很大的挑战。

        结果应该是早已注定了。我们被换掉了，换的是劳保站的亲戚的一家店，这也是台湾经理为了讨好劳动站而换下我们的另一个原因吧。

        我是应该检讨我们一些管理失误，但正如朋友所言，失去这个客户只是早晚的事。因为我的个性，做事太讲原则，得罪了人才是最根本的原因。就这件事情来说，以前江经理也查过几次的，都没问题，况且别的供应商也会有这样的错误，而仅仅因为供应商是我，就是有大问题了。我找到总经理时，他对我说，这事情只能宁信其有不信其无了。

         这件事情，给了我很深刻的教训，我也反省了很久。想成为一名商人，一定要有好人缘，有了人脉有了朋友才有生意有机会，另外，做好管理也是非常重要的。

          我感慨良久，怪谁呢？不必怨天尤人，人走茶凉！我苦心经营了多年的圈子里，我莫名其妙地为此背上了黑锅。但是又能怎样？相当长一段时间，我很失落，虽然我的生意仍然不错，但也难掩我心中的愤怒。但没有人能够给我清白。

          这是我从商以来的第一次危机，没有化解，但却使我明白了一些道理。当年10月份，我决定开第二家店，我要做出样子来给别人看，我离开这个客户我们一样可以活得好，所以我决定再杀回龙华，我要做得更好。所以这次危机不是坏事！

         我做出这个决定并不是头脑发热，观兰的生意利润稳定，我要在生意好的时候开拓市场才有资本，而不能等到没有利润的时候才去做。所以做生意，稳定一定是重要，量力而行，稳步推进也很重要，尤其是初入商海的一些人。我的想法最初是这样的：龙化的租金虽然是我们现在观兰店的三倍多，但龙化的工厂多，生意自然好做。我们现在这个店只能是维持老客户，发展新客户就很难，也很少会有上门的客户了，所以我们只要在龙化再接几个客户利润也会大幅增加了。

       再进龙化，我找店的一个条件是，交通要道、位置好、人流量大、有适合这种生意的消费群体，我选择了龙化的五金批发街。想法是这样的，劳用品的消费一般是工厂，工厂要用五金产品就必然来这条街，而且这是一条省道，来往几个镇的车辆很多，也会有很好的广告效果。

       2004年的11月份，经过多次考察比较，我在龙化接手一家空铺，也一样转让费十多万，我筹集了资金打响了进军龙化走向扩张的第一步。

（下次博客，我将讲述我如何在龙化艰难起步的一些操作。本人因为不是专业作家，也因为时间关系，文章都是没有修改，难免出现很多错误，只想跟大家交流一些如何白手起家的经验，所以请大家多谅解）

（未完待续，转载请注明出处及本文作者贾文武）