这张照片摄于2002年，我的旁边是联想创始人现任联想控股总裁的柳传志先生，为我们摄影的是我的同事小钟，我也同样为他摄了一张。那天晚上，在小钟的强烈要求和刻意导演下，我还为他拍了一张与江大公子碰杯的照片，他把照片放在钱夹里（估计还有放大的巨幅彩照挂在客厅正面墙上），随身带在身上，时不时地拿出来吓唬吓唬人。
能有这样的机缘，是因为中科院的RF公司在深圳召开的一次有关LINUX的研讨会；而我供职的那家外企当年成为该公司的战略合作伙伴，主要负责其在华南区的业务拓展、技术支持与培训等业务。于是，我又多了一张名片——RF（深圳）公司的渠道经理，我持两张名片，见不同的人发不同的名片。
当时的情况是这样的：我们博士老板的几个项目进展得都不太顺利，特别是在市场方面，一时难以找到为我们的高成本买单的用户，我估计公司的现金流也一定非常困难，于是又有高人策划了一个新的项目：与中科院的RF公司合作，因为两个公司都是致力于 LINUX 的研发和推广，而且RF公司的创建人——中科院软件研究所的一位副所长，也是国内LINUX行业知名的科学家（据悉三年前已经去世了），刚好与我们的博士老板有过一段共同的工作经历，由两家公司合力推广LINUX是顺理成章的，应该是比较好的思路。
关于LINUX系统，我前面提过，我们国家推广这一系统，一是出于信息安全的考虑，需要这样一个具有自己独立知识产权的操作系统，而操作系统又是整个国家软件产业的基石；另一原因是，国家出于经济目的，也是出于反垄断的需要，因为在WINDOWS平台下开发软件，价格非常昂贵；而LINUX的源代码是开放的，在这个系统下开发应用软件的成本大约只有WINDOWS五分之一。因此。在当时的情况下，政府对RF这类公司是大力扶持的，除了每年几千万的投入，还有政府的优先采购等政策。当时RF公司成立不久，刚有LINUX桌面和服务器等初级产品问世，面对已然发育成熟的WINDOWS，其实是像婴儿一样弱小和不堪一击，幸好有政府的支持，才得以生存。我们就不同了，没有上层的关系，是实打实的与WINDOWS争市场，争市场是从争渠道开始的。
当年国内的IT渠道经历了98年的混沌初开、99年的量变与质变和新世纪初的电子渠道扁平化及多元化发展，已经从传统行业的渠道模式中脱胎出来，形成了IT行业独有的特点：即以增值为方向的渠道转型。
为客户提供增值服务，可以给渠道伙伴带来诸多好处，加速分销商由传统分销商向增值分销商的转型，实现由简单的产品分销商向增值分销商的跨越。整个供应链更加注重由产品组合而成的整体解决方案和端到端的服务。这种改变不仅适应了用户的需求，为渠道商提供了增值空间，提高了销售利润，受到了渠道合作伙伴的欢迎。更重要的是，它为提升渠道合作伙伴的质量奠定了基础。
各生产厂家也很清楚地了解这一点，主动为渠道商提供便利和支持，如联想向功能型渠道转型是一个典型的例子。通过“群星计划”，联想给大联想渠道伙伴提供前所未有的技术方案和渠道方面的资源共享，从而大大提升了渠道的竞争力。
（未完待续）
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