创业十年路(21) (2008/04/08 19:37)

当年RF公司愿意与我们合作，其实就是看中了我们的技术背景和提供增值服务的能力，并不是简单的产品销售。对公司而言，这个项目如能持续展开，一定是个长久的业务，因为它符合国家倡导的方向，也符合人民的利益，看看现在RF的发展，虽然仍旧不那么顺利，毕竟坚持下来了，而且也取得了一定的成就；对个人而言，这项工作如能做得专业，基本可以成为一辈子的事业。实事求是地讲，面对如此强大的竞争对手，我们需要一个大的平台、一个优秀的专业团队，需要大家耐心持续地努力，树立品牌、建立渠道关系，最终得到用户的认可，这肯定需要一个不短的周期，而且需要稳定的资金支持。
    在这里，我不禁又要感叹“钱”的魔力，有人说做事业最需要的不一定是钱，这就叫饱汉子不知饿汉子饥！我常想如果当年阿里巴巴没有2000万美元的投入，现在会是什么样？如果没有钱，所有的理想、所有的激情、所有的执着和誓言，都会变成苍白无力的一句话；如果没有钱，我们不会有马云的风趣和睿智、俞敏洪的犀利和霸气、肯定不会象牛根生那么牛，更不会像柳传志那样慈祥和从容大度；如果没有钱，我们做事情时心里发虚，说话象小鸟数数儿，我们甚至会向无头的苍蝇一样心急火燎、到处乱撞。
    与RF公司的合作没过多久就告终止了。我查看了有关资料，在RF的历史中，我没有看到任何与这次合作有关的记载，好像从没发生过这样的事儿。记得最后一次给老板做PRESENTATION，我们精心准备了漂亮的PPT文档，还和总监一起做了预演，计算好时间，一切似乎都很完美，就等老板表扬了。会上博士老板没怎么听，突然向我们的GM和总监发问：（大意）你们的这个软件代理的项目每个月能挣多少钱？你们每个月的费用要多少？能养活自己吗？GM低头不语，总监也不知所措，我看见他脸色发白，听到他小声嘟囔：本来我们还兼做EPM呢！然后博士老板对我们大讲如何开发市场，还说要对我们做 ESCALATION，最后按费用反算销售，从上到下每个人按人头分配任务：JERRY (GM)870万、LEON (MARKETING C.CONSULTANT)550万、PETER (ASSISTANT GM)170万、NICK (ME)50万......，还有就是原薪水扣发一定比例，与销售挂勾，实现销售以后再做分配。
    应该说从销售管理的角度讲，这种做法本没什么问题，对新招聘的SALES完全可以实施，但对于原有管理及MARKETING队伍做薪金的中途下调，则严重影响大家的工作积极性，况且这套分配制度本身还存在着严重的缺陷，比如新来的SALES薪水会超过工作好几年的培训主管等等。后来听人力资源的经理说，他们的这种作法主要是想挤走那个GM，但从那以后，大家的工作热情就彻底消失了，老板的一套高明的“目标管理”反倒使我们失去了目标，主要是失去了信心，因为我们知道RF公司的那些“塑料片”卖不了上千万的金额，我们那个半生不熟的EPM框架也没有人愿意出高价埋单。公司员工大副度的辞职，没过多久我们都相继离开了这家公司。
（未完待续）