创业十年路(33) (2008/06/17 10:22)

   这里，我觉得有必要让大家再详细了解一下什么是智能照明系统。这套系统专注在智能家居领域的智能照明部分，是创新的产品，更是对传统照明理念进行的一次颠覆性的变革。它提出了一套全新的灯光控制理念----情景照明，使用者可以将室内照明预先设定为一个个情景，比如用餐情景、会客情景、家庭影院情景等等（其实就是室内灯光的不同组合），只需按一个遥控键或墙上按键，就能打开相应的情景，也可以由人体移动自动感应实现这一功能，也就是说，室内的灯光已经不是一个个独立开关的个体，而是由这个系统把它们组合成一个有机的整体，统一预设和控制，既有情调又有节能的作用，是很科学的一套照明控制理念。然而，这无疑要改变人们多年养成的一个开关控制一个灯（即一对一）的操作习惯。经过了这么多年的总结，现在我终于明白，这几乎是不可能完成的工作，传统的力量太强大了，习惯太顽固了！从深圳区域我硬推进去的近百家用户看，有些人使用了四五年还是适应不了这种新的控制方式；有的人任你怎么解释，也不能理解为什么按一个键会同时打开好几盏灯；有的人只会使用它的一对一的单开单关功能。随着时间的推移，现在产品已经普遍出现故障（我已经被骂惯了），产品的持久性与普通开关比差远了，有的人干脆把它丢掉，换回普通的开关啦！
    对这套智能照明系统推广工作，我倔强地进行了三年，最终因珠海厂家无力支撑关门而结束。这是一个极具挑战性的工作，是体力和心理上的双重挑战，可以说几乎是不可能完成的销售，失败率99%以上。现在看来，我和厂家对这个产品的选择都是方向错误，至少选择的时机不明智的，我们为社会和智能化行业做了太多公益性、宣传性的工作，付出远远多于回报。
    在营销策略上，珠海公司主要采用传统的渠道销售的模式，制定了一套非常优惠的分销代理的市场推广制度，授予我全权开发和管理深圳市场网络。这里已经出现了三个错误：首先，这类新产品根本就没人听说过，更别说卖过，经销商群体定位在什么方面？也就是说到哪去找经销商，即便找到了，怎么把它卖给消费者？人们能不能接收？产品是不是稳定、有没有后续的麻烦？是经销商们普遍存在的疑虑。其次，产品不具备即买即用以及DIY的特点（人们不可能因为它在自家墙上开个大洞或重新装修，普通人更不会安装和调试），要提供相当多个性化的前期设计、后续安装、调试以及维修服务，整个销售周期非常长，经销商的难度太大了。开始时我也尝试吸引他们，但是我逐渐发现，哪怕是再大的折扣，经销商也不愿意尝试这么多的“不确定性”及“不便利性”。后来我想：既然你们不知道怎么卖，我先卖给你们看！其实，我也是心里没底，只是觉得走家装渠道可能会有所成效，但我也知道凭我个人单打独斗，肯定不会卖出批量，所以选择我是最后一个错误，他们如果能选择一个有政府关系或背景的总代理，做成一两个大项目，公司也不至于那么短的时间就关门，保不准还发达了；不过反过来说，省长他大姨妈市长小舅子区长他姑妈会选中一个普通的不能再普通的民营企业吗？
（未完待续）