张小弟年龄不大，运气不错，刚毕业就进了科隆。后来那位高管与科隆分家，拉出一队人马，张小弟就是其中的一个。张小弟与那位高管朝夕相处，耳濡目染，迅速成长，小小年纪已成为高管的得力助手。六年过去了，现在的张小弟更是今非昔比，成熟而又不乏活力，稳重而又头脑灵活，事业上几经波折也进入了一个相对稳定的状态。以我判断，他的未来一定不可限量，这一代人具备得天独厚的条件，思维不需要转变，也没有什么丢不下的包袱，他们是市场经济发展的受益者，只要肯努力，按部就班地工作，都能有所成就。
所以这里再一次印正了我前面说的话：三十岁前能碰上一个有事业心的好人，是你的缘分，碰上了你再跟上他，是你一生的福气，不论你以后干什么。
对于我在深圳独立操作近三年的这个智能照明项目，我反思了很久，到底这个项目方向对不对？时机是否成熟？应该采用什么样的营销策略？用什么渠道、冒多大风险、付出多少代价才能打开局面？我始终没有得出答案，因为我还没有听说过类似的成功案例。
后来，我参看了一些成熟行业成熟产品初入市场的成功案例，内心似乎有了一些感悟。比如阳光水机进入无锡市场的例子，面对在本地无品牌、无知名度、无经销商、同类产品竞争激烈的局面，阳光集团只给五万元的市场进入费，要求市场人员运用智慧打开局面。与我一样，他们也制定了用小区直销吸引经销商经营的方案。与我不同的是，他们是一个团队，多少还有五万块钱，而且产品卖点突出质量稳定、消费者可以随时购买使用（不用在装修期），他们把技术人员全部派到销售一线，免费为住房检测水质，免费安装使用一个月，他们声称：“不尝试，是你的错；尝试了不买，是我们的错”，这里其实已经包含着公司的实力以及对产品功能及质量的极大自信。
与这个案例相比，我们的项目有很多的弱点：比如只有在用户装修期间才有销售机会、销售周期长、售前售后的工作量较大，最主要的是产品不能瞬间打动和抓住客户，靠美好动人的故事进行“引导、说服、教育”的方式销售，而消费者普遍存在的逆反心理会使情况变得越来越糟，这也是为什么我销售失败率如此之高的一个主要原因。
现在看来，应该说这个项目还不具备成功的条件，我们只是用自己有限的一点资金跟市场开了一个大大的玩笑，有点以卵击石的感觉。这类项目在理念上是对的，颠覆人们的生活习惯也可以，象互联网一样，但一定要有一个大社会环境，要有一群人一起向前冲，要有政府的扶持和媒体的引导。产品策划上要结合用户的使用、安装特点以及销售特点提炼产品的核心价值和核心功能，另外，还要建立健全良好的产品质量保证体系和售前、售后服务体系，解除消费者各方面的疑虑。所有这些，还需要在市场里反复试验，最终才具备打开这个巨大的市场宝藏的条件。
从行业角度讲，智能照明属于“节能、绿色、环保”的范畴，是国家政策大力倡导的，对于大型基建项目，这类产品早已司空见惯了。其实，想要进入寻常百姓家也不是难事，我有一种感觉：这个市场有点象当年的互联网，还没有被大众所认同。一旦打开，就能创造一个新兴的产业，我们估且称它是“家庭智能照明”产业。但这一财富宝藏的大门不是普通的中小企业能打开的，只有知名品牌的大集团化运作，才有可能将这一行业推向成熟和成功。
（未完待续）
点图进入相册
订阅到
鲜果
抓虾
谷歌
