如何跟踪潜在客户才会更有成效呢? (2008/08/09 23:33)

    通常我们在开发一个新的潜在客户的时，都需要与客户进行多次的跟踪及回访，但问题是，如果整天不停的打电话给客户，客户会非常反感，但如果隔了比较长时间才回访客户的话，客户往往就会把我们给忘了，所以，怎样抓住客户回访的时机，成了有效跟踪客户的一个非常重要的问题了。

    我曾看过“扩散团队营销系统KSM！”，运用到了人类记忆储能曲线所设计成的一个客户跟踪曲线，非常有效的解决了以上的问题：用少的电话联系次数，在最必要的时刻联系客户，并且要达到最好的效果，甚至是刚刚好在客户想要购买产品的时候我们就出现了，过程是这样的：

在与一个陌生的客户用电话联系的过程中，首先会有第一次打电话，接下来也会有第二次、第三次、第四次、更多......，这一条曲线表明：随着我们与客户联系的次数增多，客户对我们的印象保留程度也跟着上升，这就是心理学上分析出来的人类记忆储能曲线。心理学统计的结果表明，在我们第一次给一个陌生的客户打电话后，非常有必要的是：在24小时之内我们必须对他进行回访，否则，他很容易就会把我们忘了，这样，我们第一次对他的联系成本就浪费了，接下来应该在3天后回访他，运用跟不运用这种极点*这个客户，他的反应是：“哦，你是xx公司的xx吧，我记得，你上次传来的资料还在这.......”，说明客户对我的印象还很深：如果你不知道这个极限点，可能你在6号或7号才去打电话给他，他的反应可能是：Ha？你是谁啊？什么？你打过电话吗？惨了，他已经彻底把你忘记了，那你前面两次联系他的功夫也彻底白做了，所以，特别是在开发潜在客户的时候，懂得抓住这些记忆储能极限点是非常关健的。

    接下来是7天后进行回访，这样，我们只用四次的电话联系，每次通常只聊2分钟左右或者发出一些资料，就让一个新客户在一个月里都能够对我们保持深刻的记忆，在他有需要的时候就会想起我们并打电话过来问一问，这一问，就意味着商机！