62 我需要你的帮助
真正的销售是在成交客户之后，索取介绍是快速发展准客户的一个行之有效的方法。
甘道夫年轻里，拜访过一位住在公寓里的先生。他曾是一名很有名气的书商，显然因为他的酗酒，风光不再.在他家里，甘道夫看到许多徽章及奖杯。于是，甘道夫问他：
“这些徽章和奖杯是如何得来的？”
“我曾获得美国最佳书商的称号。”
“你是如何成为第一名的？”
“因为我知道神奇的格言。”
“什么神奇的格言？”
“我会向客户说‘我需要你的帮助’，当你诚心诚意地向别人求助时，没有人会就不。”
“你要求什么帮助？”
“我请他给我三个朋友的名字。”
甘道夫知道了这位先生当年成功的秘密，这位先生是向客户索求三个被推荐的名单，为什么是三个？而不是五个，十个呢？根据心理学家分析说，人们习惯性用“三”来思考，此外，很少人有三个以上的好朋友。
一句“我需要你的帮助”的确帮了甘道夫许多忙，在取得三个朋友的名字之后，甘道夫会向客户了解他的朋友的年龄、经济状况，然后在离开之前甘道夫会对客户说：
“你会在下周前与他们见面吗？如果会，你愿不愿意向他们提起我的名字？或者是，你会不会介意我提到你的名字呢？我会用我与你接触的方式，与他们接触。”
“我需要你的帮助”的确是一个好方法。针对被推荐的准客户的名单进行开发，比直接搜寻客户要容易得多。
你可以寻求其他客户及准客户的协助，这有利于你积累准客户库存.
成功处方：
·大胆开口，要求转介绍。
·取得客户的协助来开发新客户。
63 要加费怎么办？
合乎保险公司核保标准的，为标准体，按合同标准收费；不符合保险公司核呆标准的，为次标准体，要加一定的费用。真的碰到要加费，怎么办？
假设有一个准客户，打算购买一张10万美元的保单，按标准体，每年付2000美元的保费。可惜，这位准客户身体状况不佳，有许多慢性疾病，按照公司的要求，这张10万美元的保单可能要付2400美元的保费.
甘道夫会这样重新帮他设计保单。
一、买10万美元的保单，每个保费2400美元。
二、减少保额，减至87500美元的保单，每年的保费是2000美元。
然后甘道夫会告诉他：
“你身体的一些特殊情况，使你可以选择多付一点或少买一点，我们公司会在一年或两年后，重新评估你的情况，哪一种选择最适合你目前的财务状况呢？”
甘道夫有一次去一间写字楼拜访，认识了一位30岁的律师。律师挺有保险观念，在甘道夫的精彩讲述下，签下了一张保单。
没想到碰上麻烦事，公司调查后发现这位律师和一位已婚女性有不寻常的关系，最后加收了400美元的保费。
为什么要加收400美元呢？
因为西方的保险体系相当完善，他们认为这位律师的风险高，谁也不清楚那位妒火中烧的丈夫会不会杀了他，所以加了费。
甘道夫讲话很人艺术，他对律师说：
“假如你结束这种关系，保险公司就会降低保费。”
律师开始时非常的生气，但想了很久后还是决定：
“好吧，她值得一年400美元。”
两年后，这位律师与那位女子一同在一场车祸中丧生.
当然，他们的家人获得应有的理赔。
成功处方：
·自助，人助，天助。
·替客户考虑多一点。
·保持冷静面对难题。
64 与客户一同成长
甘道夫是全世界唯一能在下年内做成超过10亿美元保费的人寿保险经纪人。定居在佛罗里达州湖地市的甘道夫，是数十家人寿保险公司的代表，他手上的客户遍布全美。
甘道夫则从事寿险事业的初里，他就对自己发誓，每年都要对每一客户加以追踪，使自己与客户一同成长.
有一天，甘道夫卖了一张保单为一位19岁的年轻人，年轻人将为人父。他的保额是5000美元，保费是每年24美元。
在甘道夫看来，无论客户是大客户还是小客户，每一位客户都会从自己身上获得相同的服务。
甘道夫常这样说：“我有义务为他们服务一辈子。”他卖给年轻人的除了是份保单外，还有一份服务的契约。
这位年轻人后来搬到了戴脱纳海滩，与他的岳父合伙做生意，他岳父是戴脱纳赛车场的老板，并且是美国最大的赛车制造商。
甘道夫与年轻人一直保持密切的联系，即使他暂时不需要再买保险，甘道夫也依旧把他当作自己一生的客户。只要他的保险依然不效，甘道夫就会为他服务，以关心他的生活做为自己的义务和责任。
多年以后，年轻人继承了岳父的事业。
现在，他向甘道夫购买了720万美元的人寿保险，每年的保费是16.8万美元.
甘道夫说：“年轻的业务员可以从年轻的客户开始开发，然后与他们一起成长。”
要关照到你的小客户，并且确保他们受到的服务品质，与你给予大客户的服务品质一样好。这是甘道夫的经验之谈。
这个世界上，你绝对不知道谁会成为富翁。客户在成长，你也在成长。
成功处方：
·养成帮助别人的习惯。
·诚心诚意地服务你的客户。
·与客户一同成长。
·保持与客户的密切联系。
65 接触更多的人
在寿险这个行业，人人都知道一个道理：只要能增中拜访的客户量，凭着个人的专业技巧，就可增加促成的件数。促成的件数一旦增加，反过来又能使你的促成技巧更趋成熟。
在美国百万圆桌会议（MDRT）的大门上，贴着这样一句话：“See more People.”这句话就是所有MDRT会员的成功秘诀.
见更多的客户，接触更多的人。
如何做到接触更多的人呢？甘道夫是这样做的。
他刚多事寿险行销时，每天早上从5点开始拜访客户，一直工作到晚上10点，一周工作7天，有时候为了争取时间，连午饭也没吃。由于天天如此长时间的劳动，甘道夫积累了大量的准客户。
有人请教甘道夫：
“接触更多的人，是你成功的主要因素吗？”
“是的，无论是夜猫，还是早起的人，我都会设法去拜访他们，因为我知道，接触的人越多，完成交易的机会就越大。”
“你接触他们的第一句话是怎么说的？”
“我直接问他们：‘你会不会拒绝与我讨论你的人寿保险？’”
“是不是所有人都会这样问？包括那些没有经济基础的的人?”
“每一个人，我都会问他们，万一出现难以预料的事，以后的生活怎么办？如果他们已建立起对人寿保险的需求，我再问，如果他们退休或长寿的话，会有什么打算？这可以让我与他们讨论终身寿险以及长期的现金价值。然后我说‘哪一种最适合你目前的财务状况？’即使他们一开始每月只付25美元，我也会让他们填保单，成为我的客户。”
世界上最公平的时间，你越会利用时间接触更多的人，越会接近成功。
成功处方：
·见更多的人。
·不要轻视任何人，因为，你无法推测到谁会赚大钱.
66 划算时，买多点
我们都知道：对于难对付的客户，小额保单也不要放弃，然后再一步一步地增加保额。
但是，你别忘了告诉准客户，趁现在划算时，买多点。
有三件事可以决定准保户买保险的价值：年龄、健康和工作.
因为随着准客户年龄的增加，保费也会增加，人年纪大了，就不知道身体健康在什么时候会出问题。
“趁着年轻，保费还划算时，为明天买一些保险作准备吧。”
“你现在还是单身贵族，你可能认为自己只需要一张小额的保单，作为万一之用。但如果你规划十年的生涯，可能会结婚，养育小孩，买房子等。这时，你就会需要为你的小孩筹措教育基金。所以，为何不趁年轻和健康时买保险呢？
甘道夫曾拜访一位叫汤姆的客户。
汤姆坚持说以后再作考虑。
甘道夫说：“汤姆，你是从商的，我想问你一个问题。”
“请问吧。”
“你们公司有没有合伙人？”
“当然有啦，你问这个干什么？”
“假设有一个客户，在事业上有人与他签了一份买卖合约，如果他去世了，他的合伙人需要40万美元将它买回来，反之亦然.一年后，该事业增值了，这份买卖合约也许需要55万美元。五年后，可能就需要100万美元了。所以，为保不趁现在你54岁时，买一张100万美元的保单，而要等到59岁，保费更高时才买呢？”
“你讲得有道理，怎么我没有想过？”
汤姆很快就把支票交给了甘道夫。
甘道夫认为人人都需要保险，目的是什么时候拥有。越年轻，越健康，保费就越低；越年老，越有问题，保费就越高。当然，保险是趁划算时，买多一点。
成功处方：
·知难而上，不畏挫折。
67 给自己工作压力
甘道夫说，要成为顶尖的业务员，强大的工作量是必然的，所以，你每天必须工作18个小时以上。
他是这样说的，也是这样做的。
甘道夫把心爱的妻子送回娘家，与此同时，他租了一间月租为35美元的小屋，开始他的推销生涯.
他计划每周工作7天，每天工作18个小时。
第一天中午，他已成功地与7个人确定了见面的时间。他开始认为推销工作太简单了。然而，他很快发现，拜访容易收钱难，与7个准客户会面共耗去他16个小时，居然一无所获。
为了惩罚自己的轻敌，甘道夫决定停食一天。那天晚上，他在又累又饿的状态下进入梦乡。
甘道夫是个极为好胜的人，每次拜访失败后，他都告诉自己重新开始。凭着坚强的信念，加上他不断的努力，他在第一个星期就获得了9.2万美元的保费。
同年12月，甘道夫决定终身从事保险事业，他与保险公司签了合同。作为对甘道夫的鼓励，公司另外给他1.8万美元的奖金.
甘道夫常告诉自己：“我要创造出惊人的奇迹，我愿意做公司让我做的一切。”
正是由于他给予自己的强大工作压力，使他能够长期地承受长时间的工作，也正是由于这种压力，使他在面对困难时，能够化阻力为动力，一步一步地向保险大师的目标前进。
不要埋怨命运作弄人，如果你也有甘道夫的心态和努力，你也可以成为寿险的一代宗师。
成功处方：
·加大拜访量，延长拜访时间。
·工作压力就是你的动力。
·全力以赴去做。
68 付出必有回报
每个人都有他成功的优点，但有一点是成功者所共有的，那就是成功始于努力工作的习惯。甘道夫总是比其他人更努力的工作，希望得到他想要的东西。
大部分的人都不愿意付出代价，取而代之的是，大部分人的目标都很平凡.
有付出就有回报。努力的付出，必有丰盛的回报，这就是甘道夫的成功秘诀。
维兹在1978年抵达纽约，参加纽约市的马拉松比赛时，她和所有人一样，都希望拿到冠军。她在挪威一直是长跑冠军选手，比赛召集人利鲍问她：
“你最长跑过多少英哩？”
“我长跑距离从未超过12英哩。”
“现在的马拉松比赛是20英哩，比12英哩差不多多了一倍，那你怎么办？”
“我不知道，努力跑就是了。”
终于抵达终点了，她将运动鞋丢向她的丈夫，并且对他说：
“我再也不参加其他的马拉松比赛了。”
直到她发现她以2小时30分的成绩，打破了世界女子马拉松比赛的纪录之后，她才改变了看法。
事后，维兹回忆道：“我的内心十分痛苦，我一直在咳嗽，我受伤了， 我差点想放弃了。”
接着那几年，维兹总共赢得了8次纽约市马拉松比赛的冠军，在她参加过的16场比赛中，她总共赢得了14次的胜利。
维兹付出她的努力，当然她的回报也是甜美的.
甘道夫认为：“任何晚上睡觉超过七或八小时的人，都是不健康的。”
你要成功，就得抓紧一分一秒的时间工作。
成功处方：
·任何的荣誉的获得都需要付出代价。
·坚持是迈向胜利之门的捷径。
·永不放弃就有成功的可能。
69 增加运动
全美十大杰也业务员甘道夫认为，身体的调节要从生命中的早期开始，培养一个强健的孩子，比补救健康不佳的成年人，要容易很多。
甘道夫在高中、大学期间，是名出色的足球和棒球队员，之后还参加过小联盟棒球队。
在甘道夫三十四岁时，他开始练习打网球，曾一年参加25场比赛，并获得良好成绩.
另外，甘道夫还精通合气道和中国的太极拳。
随着年龄增加，身体逐渐失去了柔软度，而太极拳正可取代失去的柔软度。
有一名记者去采访甘道夫，他对甘道夫有如此好的精力感觉到不可思议。
“甘道夫先生，你是如何保持最佳的工作效率和保养自己的身体的？”
“运动。增加你的运动量，如果你每天也象我一样，做150个俯卧撑和200个仰卧起坐的话，你也可以有这样的身体。”
“运动真的可以提高工作效率吗？”
“如果你的身体缺乏运动，你的心灵就无法活跃，身体的活支能帮助你克服挫折。当我不运动时，我就仅仅是一个丈夫及父亲。可是，当我运动时，我就可以保持最佳的工作效率，而且绝不疲倦，那时，我还是一个工作狂人。”
保险行销工作，是一项智力和体力相结合的工作。空有远大的抱负，却常因身体不适而停止工作的人，是不可能在这个行业走得长远的.只有善于利用智力和保持自己良好的体力的人，才是市场的大赢家。
你要学会照顾好自己，以便让你在保险战场上一往无前。
成功处方：
·每天抽时间保养自己的身体。
·注意自己的饮食。
70 销售总在结束后
销售总在结束后，得到客户只是开始而已。对寿险行销员而言，更大的回报还是后头。
你可以在每年客户交续期保费时，得到你应得的佣金，你也可以经由原来客户的推销，而得到更多的准保户，顶尖的业务员80％的收入乃是来自于客户推荐的准客户和及后续的交易.
乔·甘道夫认，要有效地挖掘客户群，服务是必不可少的。你对你的客户服务越周到，他们与你的合作关系就会越长久。
寿险行业存在太多的竞争，所销售的产品都大同小异，唯一可以让你的客户将你与其他业务员区隔开来的方法，就是与众不同的、更好的服务。
甘道夫在完成销售后，会马一写一封亲笔信函给每一位新的客户，恭贺他们。这会帮助他们排除购买者常有的后悔感觉；大部分的购买者喜欢在买过东西后，得到正面的回应，以确定他们买了最正确的商品。
甘道夫定期寄给客户生日卡或圣诞卡。
有一次，有一位成功的企业家对甘道夫说：
“我十分喜欢你寄给我的卡片。”
“为什么？”
“因为你寄的卡片与其他人不一样。”
“有什么不一样？”
“每张卡片都有独特和亲切的人情味。”
此外，甘道夫会定期访问老客户，向他们了解目前的家庭状况和事业发展的状况.
甘道夫还会寄给某位客户可能对他有用的杂志和报导。而且会致函感谢那些提供推荐名单的人，不管是这些被推荐人最后是否购买保险。
成功处方：
·延续的服务是永久的经营的根本。
·突出你的服务创意。
71 乔·甘道夫致胜之道
·第一印象很重要。
·业务员应该花两部于说话的时间在倾听上。
·当客户说话时，看着他们的眼睛和嘴巴.
·不要表现出不感兴趣或尊重，不管在语言上或行动上。
·当你在开发客户时，应主动与客户预约未来会面的时间，而不要期望客户想要立刻见到你。
·告诉准客户你想和他们“分享一个想法”，这才是你所要销售的，不管你从事的是哪个领域。
·你若能在客户的事业领域中，表现出你是个专家，便可以增加你的可信度。
·早上销售成功的比例较大。
·你开发的客户愈多，你成交的机率愈高。
·针对被推荐的准客户名单进行开发，比陌生拜访寻找客户要容易得多。
·如果准客户不想见你，试着问问他们是否关起了心灵，不想接受新的想法。
·准客户要见你时，以介绍你自己的资格为开场白，让你的准客户多了解你，当他信任你了，就会买你的产品。
·在试图销售任何商品之前，先问准客户一些问题，以便了解客户的需要及想法.
·大部分的业务员都反其道而行，试图强将他们手上的产品推销给客户。
·卖给客户他们想要的东西。在他们了解你并且信任你之后，你就可以现回来，卖给他们真正需要的东西。
·在你完成交易后，寄一张感谢函给你的客户，让你的客户知道，他们所信任的人，是最正确的人选。
·向你的客户承诺你一年至少会拜访他一次，让他们可以掌握最新资讯。同时也要求他们成为你的忠实客户。
72 推销之神原一平
1904年，原一平出生于日本长野县。
因为家境富裕，从小他就象个标准的小太保，叛逆顽劣的个性使他恶名昭彰而无法立足于家乡。
23岁时，他离开长野到东京打天下.
1930年，原一平进入明冶保险公司成为一名“见习业务员”。
原一平刚刚涉足保险时，为了节省开支，他过的是苦行僧式的生活。
──为了省钱，可以不吃中午饭。
──为了省钱，可以不搭公共汽车。
──为了省钱，可以租小得不能再小的房间容身。
当然，这一切并没有打垮原一平，他内心时刻燃着一把“永不服输”的火，鼓励着他愈挫愈勇。
1936年，原一平的业绩遥遥领先公司其他同事，成为全公司之冠，并且夺取了全日本的第二名。
36岁时，原一平成为美国百万圆桌协会成员，协助设立全日本寿险推销员协会，并担任会长至1967年。
因对日本寿险的卓越贡献，原一平荣获日本政府最高殊荣奖，并且成为MDRT的终身会员。
原一平50年的推销生涯，可以说是一连串的成功与挫折所构成的.他成功的背后，是用泪水和汗水写成的辛酸史。
“我不服输，永远不服输！”
“原一平是举世无双，独一无二的！”
