84 通过体检再说
许多寿险业务员都犯了一个错误，在尚未对准客户做深入调查之前，就急着向对方谈投保金额的问题。
“我想你投100万的保额比较妥当。”
有90％的准客户会被100万元这个大数目吓住，因为他们还不清楚保额是什么？要交多少的保费？
“什么，100万元呀！这得付多少保费呢？”
“差不多要付这个数目。”
“哎呀，这么多我付不起呀。”
“买保险要买够了才好。”
“我也知道，交钱愈多保障愈高，可是，心有余而力不足啊！”
“我看这样吧，先投保80万，怎么样？等年底发年终奖时再增加保额。”
“不行啦！我看以后再说吧！”
一个很好的开始，为什么会弄成这么糟糕的结果呢？问题出在业务员只想到自己的业绩，而没考虑到准客户的需要。
原一平处理方法是：除非准客户已经体检通过，否则，不提投保金额的问题。特别是一些高额保单，因为在准客户体检之前，根本上连“投保”还是“不投保”都还没决定，怎么能一下子跳到“投保金额”的问题上呢？
所以，每当有准客户问原一平：投保的金额是否太高？每个月要付多少钱呢？原一平会立刻把问题支开。
“有关投保金额的问题以后再谈。因为你能否投保，要到体检后才能确定，所以，目前最重要的问题，还是赶紧去体检。”
目前，国内保险市场上，高额保单越来越多，许多准客户都会说要怎么样怎么样，用原一平这一招，告诉他，你把保单填了，去医院体检，体检通过了，把保费交了，你才是真正的保户。
成功处方：
·给客户一个悬念。
·千万别让数字吓跑客户。
85 投其所好
接近准客户最好的方法是投其所好。培养与准客户一样的爱好或兴趣。当准客户注意你时，就会有进一步想了解你的欲望.
原一平准备去拜访一家企业的老板，由于各种原因，他用尽各式各样的方法，都无法见到老板。
有一天，原一平终于找到灵感。他看到附近杂货店的伙计从老板公馆的另一道门走了出来。原一平灵机一动立刻朝那个伙计走去。
“小二哥，你好！前几天，我跟你的老板聊得好开心，今天我有事请教你。“
请问你老板公馆的衣服都由哪一家洗衣店洗的呢？“
“从我们杂货店门前走过去，有一个上坡路段，走过上坡路，左边那一家洗衣店就是了。”
“谢谢你，另外，你知道选衣店几天会来收一次衣服吗？“
“这个我不太清楚，大概三四天吧。“
“非常感谢你，祝你好运。“
原一平顺利从洗衣店店主口中得到老板西装的布料，颜色，式样的资料。
西装店的店主对他说：“原先生，你实在太有眼光了，你知道企业名人某某老板吗？他是我们的老主顾，你所造的西装，花色与式样，与他的一模一样。”
原一平假装很惊讶地说：“有这回事吗？真是凑巧。”
店主主动提到企业老板的名字，说到老板的西装，领带，皮鞋，还进一步谈到他的谈吐与嗜好。
有一天，机会终于来了，原一平穿上那一套西装并打一搭配的领带，从容地站在老板前面。
“老板，你好！”
如原一平所料，他大吃一惊，一脸惊讶，接着恍然大悟，“哈??哈??哈哈”大笑起来。
后来， 这位老板成了原一平的客户。
成功处方：
·你的结交的朋友的层次决定你的成就。
·凡事主动出击。
·认识一些比你更优秀的人。
86 以退为进
人不是圣人，总会有犯错误的时候，问题是犯错误之后，要懂得随机应变，并且作出最快速的反应，以便挽回劣势，反败为胜。
原一平有一天去烟酒店拜访。
这家烟酒店是前次直接促成成功的新客户，由于已成为客户，而如是第二次拜访，所以原一平自然而然比较松懈，随便，把原来头上端端正正的帽子，都戴歪了.
原一平一边说晚安，一边拉开玻璃门，应声而出的是烟酒店的小老板，他是大老板的儿子，虽然是小老板，但年纪已经不小了。
小老板一见原一平，就生气地大叫起来：“畏，你这是什么态度，你懂不懂得礼貌，歪戴着帽子跟我讲话，你这个大混蛋。
我是信任明治保险，也信任你，所以才投了保，谁知我所信赖公司的员工，竟然这么随便，无礼。“
听完这句话，原一平双腿一屈，立刻跪在地上。
“唉！我实在惭愧极了，因为你已经投保，把你当成自己人，所以太任性随便了，请你原谅我。”
原一平继续磕头道歉说：“我的态度实在太鲁莽了，不过我是带着向亲人请教的心情来拜访你，绝没有轻视你的意思，所以请你原谅我好吗？千错万错，都是我的错，请你息怒跟我握手好吗？”
小老板突然转怒为笑：“喂，不要老跪在地上，站起来吧，其实我大声责骂你也太过份了。”
他握住原一平的双手，说：
“惭愧！惭愧！太鲁莽，无礼了。”
两人愈谈愈投机。小老板说：“我向你大发脾气，实在太过分了一点，我看这样吧！上次我不是投保了5000元吗？我看就增加到3万元好啦！”
推销员随时要有心理准备，万一碰到类似的情况，要能没察准客户的心态,做出最正确的反应，扭转颓势，反败为胜。
成功处方：
·冷静地分析是处理问题的第一步。
·解决总是问题是忌拖延时间。
87 身教重于言教
阿部决经理是原一平的长官又是原一平的恩师，他待人宽厚，严于律已，是一位“身教重于言教”的长者。原一平能有如此辉煌的成就，除了自己的努力之外，也是因为阿部总经理的栽培。
有一天，阿部决经理带原一平去看小泉信三先生。
小泉信三是日本著名的教育家和名作家，也是当时庆应大学的校长，他是阿部总经理的妹婿，两人交情颇深厚。
阿部总经理对小泉先生说：“这位是我的同事原一平先生，他啊，人小鬼大，是一个大人物呢！”
当着原一平的面，阿部总经理把原一平求见串田董事那件事，从头到尾说了一遍。
小泉先生听完后，哈哈大笑，说：“实在很有趣，原先生可谓艺高人胆大啊！”
接着，阿部总经理向小泉先生表示了今天来访的目的。
“今天我特地来拜访你，请你把知已的朋友介绍给原一平。”
小泉先生说：“既然阿部是这么说，我应该答应才是，可是有一段险情，怒我难以从命。”
“什么险情？”
“你或许知道，大矶凶杀案，凶手就是带着前庆应大学校长的介绍信去见被害死的，从那件事之后，我再也不写介绍信了。”
阿部总经理说：“原来如此。不过，别人我不敢说，对于原一平，我以人格担保，请你务必要帮忙。”
小泉先生沉思了一会儿，最后说：“既然阿部是这么说的话，我只有照办了。”
1940年3月23日，阿部总经理因病去世，享年54岁，真是天妒英才。
原一平是个学习力极强的人，他从阿部总经理身上学到了自律、仔细，苦干和决断，也学到礼节、廉洁，慈祥和幽默。
成功处方：
·善于从别人身上学习。
·建立良好的人际关系。
88 追求完美的人生
凡事追求完美。从小泉校长的身上，原一平学到很多的东西。
小泉校长最痛恨敷衍了事，马马虎虎的人。
当阿部常务董事带原一平去见小泉校长，请求他写介绍信之时，虽然最后小泉校长答应得有点勉强，但他是位一诺千金的人，一旦答应之后，就会非常热心地帮忙。
他积极的去翻查名片薄和同学录，把他熟悉的朋友和学生都介绍给原一平。
小泉校长曾在他的名著《我的信条》上写道：“一个身心成熟的人，必须对自己言行的结果负责。一个事后推卸责任的人，身心是未成熟的。”
小泉校长那一丝不苟、追求完美的处世态度，确实是原一平成长中最好的典范。
为了多向小泉校长学习，原一平一有机会就去拜访他，学习他的为人处世之道。
小泉校长客气地说：“你不用刻意跑来，其实，你只要打个电话，我就会把介绍信寄给你的。”
而原一平的真正目的，当面聆听小泉校长的教诲。
他曾告诉原一平：“原老弟，你是从事与‘人’的关系最密切的寿险行业，所以必须重视每一个认识的人。要与每一个认识你的人建立长期的友谊，唯一的方法就是去喜欢别人，喜欢别人会使对方产生信心，所以你要象喜欢自己一样去喜欢别人。”
小泉校长是这样说的，也是这样做的。
小泉校长虽然从未教原一平如何去推销保险，但是，他教会原一平认识自己，改造自己，喜欢自己，抑制自己，最后有效地把自己推销出去。
他说：“即使对交往一次的人，也要珍惜，你先喜欢对方，对方自然也会喜欢你，这么一来，对方就有可能在关键时候拉你一把。
成功处方：
·寻求别人忠诚的建议。
·改善自己的不足之处。
89 多一分执着
多一分执着，多一分用心，多一分专业。下一个中国推销之神就是你。
原一平总是比别人多一分执着。
大骂串田董事长之后，原一平向公司提出辞呈。
正在这时，串田董事长向阿部常务董事打来了电话，说刚才来了一个很厉害的年轻人，吓了他一大跳。
原来，原一平大骂董事长气愤地冲出去之后，董事长仔细地思考，发现自己以前对保险有偏见，既然是明治保险公司的高级主管，不但对保险应该有正确的看法，而且应当积极地去推动保险业务的扩展才对。
阿部常务董事长拍了拍原一平的肩膀，说：“董事长告诉我说，虽然今天是星期六，还是立即召开高级主管紧急会议，要把三菱关系企业的退休金全部转投到明治保险，他还夸奖你是优秀的职员呢！”
从满怀希望，到出言不逊，最后等待处分，胸襟宽大的董事长非但不以为忤，反而称赞原一平。
原因有许多，最主要是原一平对人寿保险的执着，他相信自己所从事的是一份伟大的事业，为了这个伟大的梦想，他才做出了后面的举措，虽然他的动作可能大了点，但如果不是他这样任劳任怨，无怨无悔地坚持，哪有后来推销之神原一平。
原一平认为：“任何事情只要你认为正确的，事前切勿顾虑过多，最重要的是，拿出勇气全力冲过去。过分的谨慎，反而成不了大事。”
唯一会令你恐惧的其实就是“恐惧”本身。任何事情与其想其困难，不如平常心看待，这样才有勇气去冲破困难，才会走向成功。
原一平成功了，你呢？是不是欠了一份执着呢？
成功处方：
·是对的就要支持。
·成功是靠别人，靠组织，靠团体，而不是靠个人。
90 每天进步一点点
每天进步1%，一年下来的成果就大得惊人。
原一平认为：“人一旦来到这个世界，就得对自己负责，每天努力地修行驶。如何使今天的我比咋天的我更进步，更充实，这是自己人生的责任中最紧的。”
连续举办6年（一年12次，一共72次）的“原一平批评会”，已经无法满足原一平的需要，他渴望更具体，更深入，更广泛的批评。
有一天，原一平灵机一动，他花钱请征信所的人调查自己的缺点。原一平请了几个朋友和客户帮忙，借用他们的名义，雇用征信所的人来调查原一平。
调查项目包括：
一、对原一平的评价：这里面有好的评论，也有坏的评语，把这些好坏评语集合起来，再作综合总结。
二、原一平的信用：配合对原一平的评语，加上信用的高低，即可整理出原一平的“市场评价”。
三、对人寿保险的观感：既然要评估从事寿险业的原一平，那么对围绕在原一平四周的社会环境非彻底了解不可。所以，投保人对人寿保险的整体看法，他们有什么想法和意见，如何看寿险业务员，都是调查的重点。
四、明治保险公司的声誉：还是围绕原一平的社会环境进行调查。明治保险公司的地位如何！别人对它的评价如何呢？
征信所的调查资料中，有责骂，有赞美。原一平要的是如何改进，只有责骂和批评才会督促他更上一层楼。
每天进步一点点，原一平是这样想的，也是这样做的。
原一平在50的推销生涯中，责骂和批评的意见已渐渐减少，最后几乎已没有了。当然，原来一无所有的穷小子原一平，也成了日本亿万富豪。
成功处方：
·检讨每周的工作
·改进影响工作的地方
·对自己的时间负全责
91 理直气"和"
有一天，原一平去拜访三菱总公司的串田董事长。三菱总公司是明治保险公司的大股东。刚好9点，原一平被带进董事长的会客室。
一走进那个房间，原一平就手足无措了。
地板上铺了厚厚的地毯，那个厚度最少有5公分，一踏上去，只觉得身体往下沉；再走几步，颇有腾云驾雾的感觉。
原一平找了张沙发坐下来，可能因为个子太小而沙发又太大的缘故，原一平一坐下，整个人就陷入里面，动也动不了。
从早上9点到11点，原一平在会客室整整呆了两个小时。
可能是工作太疲倦之故，最后在沙发上睡着了。
原一平睡梦中感觉到有人在推他，看到原一平醒来后，串田董事长劈头就大声问：“你找我有什么事？”
原一平慌了手脚，先前的准备在那一刹那忘得一干二净，原一平结结巴巴的说：“我……我是明治保险公司的原一平。”
“你找我到底有什么事？”
“我要去访问日清纺织公司的总经理宫岛清次郎先生，想请董事长帮助我，给我写一封介绍信。”
“什么？保险那玩意儿也是可以来介绍的吗？”
原一平听到那句话，向前跨了一大步，并大骂：“你这个混帐东西！”
董事长愣住了，往后退了一步。
原一平继续大声说：“你刚刚说‘保险那玩意儿’了。你这个老家伙，还是我们公司的董事长啊！我要立刻回总公司向所有员工宣布……”
说完之后，原一平怒气冲冲的夺门而出。
一冲出大门，原一平立刻为自己粗野的行为懊悔不已。
客户永远是客户，再大的问题，你都不能撕破睑皮，这就是原一平的教训。
成功处方：
·每个人都有一个使命，你的使命是什么？
92 最大的敌人
每个人最大的敌人都是他自己。人们经常不能发觉自己的缺点，一味地自我膨胀，到头来只会自欺欺人。
一般推销员失败的最主要的原因在于不能改造自己，认识自己。
原一平听了吉田和尚的提点后，决定做一个彻底的反省。
他举办原一平批评会，每月举行一次，每次邀请5个客户，向他提出意见。
第一次批评会就使原一平原形毕露：
——你的脾气太暴躁，常常沉不住气。
——你经常粗心大意。
——你太固执，常自以为是，这样容易失败，应该多听别人的意见。
——你太容易答应别人的托付，因为“轻诺者必寡信。”
——你的生活常识不够丰富，所以必须加强进修。
原一平记下别人的批评，随时都在改进，在蜕变。
从1931年到1937年，“原一平批评会”连续举办了6年。
原一平觉得最大的收获是：把暴烈的脾气与永不服输的好胜心理，引导到了一个正确的方向。
发挥自己的长外，并把自己的缺点变成优点。
原一平曾为自己矮小的身材懊恼不已，但身材矮小是无法改变的事实。后来想通了，克服矮小最好的方法，就是坦然地面对它，让它自然地显现出来，后来，身材矮小反而变成了他的特色。
原一平早就意识到他自己最大的敌人不是别人，正是他自己，所以，原一平不会与别人比，而是与自己比。今日的原一平胜过昨日的原一平吗？明日的原一平能胜过今日的原一平吗？
成功处方：
·向成功人士请教。
·每天抽出半小时来反省自己。
·接受别人向你提出的意见。
·把缺点转变成优点。
93 禅师的开悟
有人一生碌碌无为，也有人一生成就辉煌，人的成功因素基本相同，是什么导致如此在的差别呢？
是一个人的悟性。
有一次，原一平去拜访一家名叫“村云别院”的寺庙。
“请问有人在吗？”
“哪一位啊？”
“我是明治保险公司的原一平。”
原一平被带进庙内，与寺庙的住持吉田和尚相对而坐。
老和尚一言不发，很有耐心地听原一平把话说完。
然后，他以平静的语气，说：“听完你的介绍之后，丝毫引不起我投保的意愿。”
停顿了一下，他用慈祥的双眼注视着原一平很久很久。
他接着说：“人与人之间，象这样相对而坐的时候，一定要具备一种强烈的吸引对方的魅力，如果你做不到这点，将来就没什么前途可言了。”
原一平刚开始并不明白这话中的含义，后来逐渐体会出那句话的意思，只觉傲气全失，冷汗直流，呆呆地望而却步着吉田和尚。
老和尚又说：“年轻人，先努力去改造自己吧！”
“改造自己？”
“是的，你知不知道自己是一个什么样的人呢？要改造自己首先必须认清自己。”
“认识自己？”
“是的，赤裸裸地注视自己，毫无保留地彻底反省，然后才能认识自己。”
“请问我要怎么去做呢？”
“就从你的投保户开始，你诚恳地去请教他们，请他们帮助你认识自己。我看你有慧根，倘若照我的话去做，他日必有所成。”
吉田和尚的一席话，就象当头一棒，把原一平点醒了。
人连自己都不认识，谈何去说服他人，要做就从改造自己开始做起。
成功处方：
·做事要求品质。
94 早起的鸟儿有虫吃
天下没有白吃的午餐。唯有比别人多一份努力，才能立足于社会，超凡脱俗。
早起的鸟儿有虫吃。
原一平“住”在公园的那段时间，每天清晨5点左右就从长凳爬，迅速地梳洗之后，就徒步上班。
交道口有一家国营的餐厅，只花二分钱，就有一大碗白米饭，几片精制的黄瓜，外加一碗“味精汤”。虽然没有鱼肉，但已是原一平的丰盛早餐了。
每天在路上，原一平都会遇到一位很体面的中年绅士。可能是每天清晨碰面之故，日子一久，很自然彼此之间打招呼，问早道好。
有一天，打个招呼之后，他跟原一平聊了起来。
“我看你每天笑嘻嘻地，全身充满了干劲，日子一定过得很痛快吧！”
“托你的福，还好。”
“我看你每天起得很早，是个难得的年轻人。我想请你吃早餐，有空吗？”
“谢谢你，我已经用过了。”
“哦，那就改天吧，请问你在哪里高就啊？”
“我在明治保险公司当推销员.”
“既然你没空吃早餐，那我就在你那儿买保险好啦！”
听了这句话，原一平突然呆住了。那一刹那，他深深感觉受到了“苦尽甘来”这句话的滋味。
人家说，早起的鸟儿有虫吃。没想到这句话活生生地应验在他的身上。
原来，这位绅士是附近一家大酒楼的老板，也是三业联合会的理事长。经过他的介绍，原一平获得许多潜在的客户。
这是原一平在穷困潦倒的时候，最振奋的一件事情。
要成为人上人，先要吃得苦中苦。
成功处方：
·比别人多一分努力。
·挺起胸来大步走路。
·相信自己的实力。
95 "名牌"西服
推销员的外表是很重要的，准客户第一眼看到的就是你的服装仪容。
原一平未成名之前，都是穿着一种“名牌”西服——旧货市场的二手西装。
大家都知道原一平只有145公分，是个名符其实的矮冬瓜，所以难找到合身的西装。在旧货市场上，各种货色齐全，价钱又便宜，原一平成了他们的常客。
不过，美中不足的是，这里所卖的西装小口袋都在右上方。正常的西装，小口袋应在左上方，这些旧衣摊经常廉价买入旧西装，然后，拆开翻过布面重新缝制，这么一来，西装看起来与新的一样，不过左上方的小口袋自然而然地跑得右上方去了。
原一平穿这种“名牌”西服大概有3年的时间。每次买来一套，都要穿得破烂不堪之后，才丢弃它，然后再到旧衣摊上选购一套。
有付出必有回报，没有回报之前的付出往往是不堪回首的。
当时，他租的地方是提供膳宿的，由于薪水为零。原一平积欠了7个月的房租。
有一天，早上用餐，原一平吃了第一碗，打算再添第二碗时，房东太太和颜悦色地对他说：“原先生，你已经积欠了7个月的房租，还好意思再添饭吗？”
原一平羞愧万分，无地自容，搬出那个小小的房间。由于无处可去，只好露宿在公园里.
但生活的困难并没有让原一平泄气，他凭着自己的实力，鼓足勇气。拼命地把工作做到最好，因为他知道，只有工作做得好，他才有安身之地。
有人说，天无绝人之路，此话不假。当你全力以赴地努力付出时，连上天也会帮助你，后来原一平的遭遇证实了这一点。
成功处方：
·学会适应环境，相信苦尽甘来。
·不要给困难压倒你，不放弃就意味着成功。
·坚持到底是成功的必要因素
