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今年6月,我出差北京谈一个电梯空调的项目,当时的谈判很顺利,各方面都向有利的方向发展,双方开出的条件都能令地方满意,可到客户下订单时,却出乱子了,万万没想到,在这关键时刻却掉链子了，也正因为有了这个小插曲，才令我对销售，对自己的产品更加有信心。
事情是这样的,北京的一间电梯公司,他的客户需要10台电梯空调,叫我到北京去看看现场,并给他们做一份施工方案和报价书.在我看过工地之后,我连夜赶出了一份报价书和施工方案,第二天早上,我把报价书和施工方案交给客户,客户对我的方案很满意,他说,价格不是问题,主要是你们能把好质量关,施工过程安全,能让甲方满意才是最重要的,毕竟,对方是地出中关村的理想国际大厦,新浪的总部就设在这里.
回到广州,我等着客户向我下订单,某天早上,客户打电话过来,这个电话,令我们的谈判进入僵化,客户那方也曾狠狠的把我的电话挂了.
那天,刚到办公室坐下,北京的小涂就给我打来电话.“唐经理,有件事想问问你,就是客户那边现要求装小1.5匹的电梯空调,也就制冷量是3200W的那款,因为客户是这样要求的.你那边有没有小1.5匹的电梯空调?”我说：“小涂您好,其实客户的电梯轿厢载重是1350KG,用制冷量为2500W的一匹机就足够了,因为,制冷量为2500W的电梯空调,它适用于800KG-----1650KG的电梯载重,而且,我的那份施工方案也是为那个工地量身订做的,你叫客户那边考滤一下行吗?。”小涂说：“不行,客户必需要制冷量为3200W的电梯空调,如你们没有制冷量为3200KG的电梯空调,我们就准备采应别的公司的产品。”(在这里作一个小小的解释,我们的产品采用的是格力牌主机、松下万宝压缩机,当时格力厂家制冷量为3200W的窗机乎没货,在整个电梯空调行业也没有整机为格力牌主机、松下万宝压缩机制冷量为3200W的电梯空调这个产品,这件事我已事先跟客户说过.)我再一次在电话里解释：“小涂,做生意是个双向选择,你选我,我选你的游戏,你喜欢采用哪里的空调这是你的权力,我和你说过,制冷量为3200W的电梯空调我们公司没货,而且,格力牌主机、松下万宝压缩机制冷量为3200W的电梯空调在整个电梯空调行业也没货,我们作过市场调查,其他品牌的主机和压缩机的空调返修率都很高,我们公司一向注重质量和品牌,我们不想拿别的产品来滥竽充数,我们只认可目前的厂家。”小涂有点生气了。“那为什么别的电梯空调公司有制冷量为3200W的电梯空调,而你们没有呢?”我慢慢的解释说：“别的厂家我不排除他们会用其他品牌的主机和压缩机,但如果是格力牌主机、松下万宝压缩机的就绝对没有。”“人家的也是格力主机，松下压缩机啊！”“也不排除他们会用制冷量为2500W的产品，而帖个3200W的铭牌来忽悠你。”“你这人怎么这样啊？自己没有就没有，也不能说别人会忽悠我呢？”“我。。。。。。”我正准备说下去，对方已把我的电话给挂了。
我思前想后，想了很久，我刚才的回答的确是令客人有点不满意，但我说的也是事实啊，我没骗客户，在整个电梯空调行业，也不可能会有格力牌主机、松下万宝压缩机制冷量为3200W的电梯空调，我觉得我没做错，我只是向客户说出了真相和自己的顾虑。我们公司一向打的是品牌战，而且，在生产上，每次开会我都会提出要把好质量关，宁愿在出厂前花多5分钟时间来检查产品，也不愿意产品在使用过程中出问题花更多的时间去做售后服务。
我有点不甘心，想再给北京的客户小涂打个电话，可对方的电话一直在忙。后来打过几次，小涂都没接我的电话，我有点郁闷。。。。。。
7月份，我在河南一个网友的提示下，拿下里广州一个房地产公司的大项目，我没想到，第一次投标，我就成功了，而且是个大项目。在此，我得多谢河南的网友。
8月中旬的一个下午，一个久违的电话令我振臂高呼。北京的小涂给我打来电话，她说：“唐经理，真不好意司。当时没听你的话，原来格力牌主机、松下万宝压缩机制冷量为3200W的电梯空调在市场上真的没货，我们后来找了家电梯空调公司，用了他们的产品，谁知道装了他们的产品后，制冷效果一直不好，而且还有滴水的情况，在我的一再逼问下，他们才告诉我，他们用的不是格力主机和松下的压缩机，后来叫他们换，一定要换格力牌主机、松下万宝压缩机的空调，他们就给我换了铭牌上是制冷量为3200W可实际制冷量为2500W的空调，出现制冷效果不良的情况，我再逼问他，他们才告诉我，他们解释说帖做牌了，他们太可耻了。幸运的是，我们当时只要求装一台样板机，更幸运的是，我和唐经理还能合作，唐经理，我们还能谈谈合作的事情吗？”我说：“当然当然。。。。。。”
征途网络的史玉柱大哥在《赢在中国》点评一位选手时说过一句话：“失去的诚信，企业或创业者的成本就越来越高，付出的代价也就越来越大。”我一直记着这句话，说真的，做销售的，说话还得像《赢在中国》的十强选手李书文一样有足够的底气和霸气. <SCRIPT language=JavaScript type=text/javascript>
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