——电话营销（Telemarketing）是一个较新的概念，出现于80年代的美国。随着消费者为主导的市场的形成，以及电话、传真等通信手段的普及，很多企业开始尝试这种新型的市场手法。电话营销决不等于随机的打出大量电话，靠碰运气去推销出几样产品。这种电话往往会引起消费者的反感，结果适得其反。电话营销的定义为：通过使用电话、传真等通信技术，来实现有计划、有组织、并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法。成功的电话营销应该使电话双方都能体会到电话营销的价值。
——与电话营销相关的词汇很多，直接销售（Direct
Marketing）、数据库营销（Database Marketing）、一对一营销（One
to one Marketing）、呼叫中心（Call
Center）、客户服务中心（Custom Service
Center）等等都是其函盖的内容。这些技术侧重的方面各有不同，但目的都是一样的，即充分利用当今先进的通信计算机技术，为企业创造商机，增加收益。
——这里想侧重解释一下数据库营销（Data
Marketing）的概念。在国外，每天塞到邮箱中的广告非常多，有出售房屋的，日用品的，生命保险的等等，它们被称为DM（Direct
Mail）。DM的反应非常低，一般在1%左右，绝大部分DM都直接进了垃圾箱。但是如果根据调查到的数据只将DM发给那些有需求，可能成为客户的人，反应率会大大提高，一般可提高10倍~20倍以上。数据库营销就是基于数据，寻找具备需求的客户集，以此展开商务活动。数据库的来源有两种：企业自己积累或从外部购买。
二、电话营销的市场背景
——现在一般城市家庭中已经应有尽有，商场中的商品更是玲琅满目。越来越多的消费者开始重视商品的附加价值，而并不仅仅关注商品的基本功能。比如该商品能否做到“服务好”、“安心、安全”、“节约时间”、“节约费用”等等，消费者要选择那些对自己有意义、有价值的商品。
——另外随着信息化的发展，在电视、电话、传真、互联网普及的同时，消费者们也渐渐学会了如何从大量信息中巧妙地取得自己所需要的信息。这样，消费者不必特意跑到很远的地方，只须在自己家中通过电话、传真、互联网便可以得到所需要的商品及信息。
——现代企业，如果象过去那样只是单纯地利用自身的经营资源开发产品，然后卖给那些没有什么选择余地的客户，是难以继续生存下去的。在用心了解市场需求的同时，还必须考虑而向什么样的客户层，增加什么样的附加价值，通过什么样的通道及媒体进行销售。也就是说，利用一切可能的机会收集市场信息，并对其进行分析吸收，然后进行扩大再生产，这个过程已经成为企业成功不可缺少的要素。同时这一过程必须高效率地完成。另外，进行最适当的顾客相关投资并与特定顾客保持持续发展的关系对现代企业也是非常重要的。
三、电话营销给企业带来的益处
——1.及时把握客户的需求
——现在是多媒体的时代，多媒体的一个关键字是交互式（Intractive），即双方能够相互进行沟通。仔细想一想，其它的媒体如电视、收音机、报纸等，都只是将新闻及数据单方面地传给对方，现在唯一能够与对方进行沟通的一般性通信工具是电话。电话能够在短时间内直接听到客户的意见，是非常重要的商务工具。通过双方向沟通，企业可通讯时了解消费者的需求、意见，从而提供针对性的服务，并为今后的业务提供参考。
——2.增加收益
——电话营销可以扩大企业营业额。比如象宾馆、饭店的预约中心，不必只单纯地等待客户打电话来预约（Inbound），如果去积极主动给客户打电话（Outbound），就有可能取得更多的预约，从而增加收益。又因为电话营销是一种交互式的沟通，在接客户电话（Inbound）时，不仅仅局限于满足客户的预约要求，同时也可以考虑进行些交叉销售（推销要求以外的相关产品）和增值销售（推销更高价位的产品）。这样可以扩大营业额，增加企业效益。
——3.保护与客户的关系
——通过电话营销可以建立并维持客户关系营销体系（Relationship
Marketing）。但在建立与客户的关系时，不能急于立刻见效，应有长期的构想。制定严谨的计划，不断追求客户服务水平的提高。比如在回访客户时，应细心注意客户对已购产品、已获服务的意见，对电话中心业务员的反应，以及对购买商店服务员的反应。记下这些数据，会为将来的电话营销提供各种各样的帮助。
——通过电话的定期联系，在人力、成本方面是*问所无法比拟的。另外，这样的联系可以密切企业和消费者的关系，增强客户对企业的忠诚度，让客户更加喜爱企业的产品。
四、国内外电话营销现状分析
——1.电话营销的应用领域
——在美国，电话营销通常指“商品、服务概念诞生，市场调查/分析，实际开发，商品化，广告宣传，销售，客户调查/分析，再开发”这一闭环，如图1所示。
——电话营销的对象概括起来有两大类：一般消费者（B-C，Business To
Consumer）和企业（B-B，Business To
Business）。其中面向一般消费者的呼入业务包括：商品或服务的订购受理，旅馆、机票预约以及包含投拆处理的客户服务。呼出业务包括：商品或服务的推销、市场调查、市场测试等。面向企业的呼入业务主要是商品或服务的订购受理及客户服务，呼出业务主要是推销、销售支持等。
——图2表示以电话营销的目的及对象为轴分析电话营销的应用。纵轴为对象，分为“特定”和“不特定”，横轴为目的，分为“服务”和“销售”。这样右上区域=“特定对象X服务”，即为客户服务，右下区域=“不特定对象X服务”，对应信息咨询；左侧为销售。从对象来看，服务更偏重于“特定对象”。从目的来看，订购/预约受理是最直接的销售行为，所以放在最左，销售支持在中间，促销活动靠右。
——这里提一下，目前海尔集团的电话中心业务处在右下及右上一部分的区域。因为目前提供的客户服务只面向一般消费者，并不面向企业（比如商场，代理店，特约维修点）。
——2.电话营销的运作方式
——要进行电话营销，必须具备呼叫中心。呼叫中心的建设方式有企业内部型（Inhouse），业务委托型（Out
Sourcing），和混合型三种。
——企业内部型是象海尔集团这样，企业自筹资金，建立专用的呼叫中心。呼叫中心的投资分为三大块：硬件（计算机，程控交换机，终端等），软件（数据库，CTI软件，业务应用程序）人员（业务代表，系统管理员，电话营销专家）。业务委托型是指企业自身不投资建立电话中心，而将自己的电话营销业务委托给专门的代理。比如，上海强生就将自己的业务委托给了上海ITS。业务委托的最大优点是不需要设备投资及相应人力资源，立刻就能开展业务。专门代理商一般都拥有电话营销方面的专家，电话营销的成功率比较高。这种方式的缺点是企业机密可能泄漏，因为业务代表没有向心力，不了解企业文化，可能会影响服务水平。混合型是指在企业正常营业时间使用企业内部的电话中心，这以外的时间及休息日等的业务委托给代理商。另外，很多企业将那些临时性的业务，比如市场调查、处理不过来的业务转给委托代理商。
——3.市场规模
——美国是世界上电话营销最为盛行的地方。现拥有15，000个呼叫中心，并仍以31%的年速度增长。1997年直销相关产业的雇用人员为2，289万人，其中833万为电话营销的相关人员。预测2002年可增至1，086万人。根据美国直销协会（DMA-Diret
Markting
Association）提供的数据，1997年全美直销所创造的营业额为12，262亿美元。其中电话营销所占的比例为34.6%，4，245亿美元。
——迄今为止，欧洲由于语音、国度的限制，电话营销的推广比美国要慢。但随着欧盟的建立，面对拥有上亿人的巨大市场，可预见其今后电话营销将有显著成长。据Datamonitor公司提供的资料，1998年欧洲13国拥有9，700个呼叫中心，预计在2002年将增至1万至8千5百个。到2000年直销所产生的营业额将达到330亿美元，其中20%通过电话营销所产生。表1中还提供了欧洲现有呼叫中心的使用状况，其中客户服务为51%，电话销售为26%。
——日本的电话营销是最近几年才发展起来的的，但是发展势头非常强劲。1998年仅呼叫中心系统集成的费用就高达1，113亿4000万日元。据日本有关通信协会提供的数据1997年度日本通信方面的总营业额为22，000亿日元，其中47%，10494亿日元是通过电话来实现的
4.有关市场营销的一些理论
——西方经济学家关于市场营销有不少有趣的统计数据。由于基本体制的不同，这些统计数字未必完全适用于我国，但在一定程度上能够提供参考。数据如下：
——每五年企业要因各种原因损失50％的客户：减少5％的流失率会给企业带来大幅利益；开拓新客户的成本是老客户的5倍；70％的流失客户是因为服务水平的欠缺。
——关于公司为什么会丢掉客户，Purdue大学的Jon Anton博士有图1所示的调查报告：
客户没有受到好的服务 68％
商品质量不好 16％
价格太高 9％
商品供应上有问题 7％
——关于客户在什么情况下仍会继续购买企业的产品，Jon
Anton博士也有一份调查报告（图2）：
情况 两次购买的可能性
好产品 平均水平的服务 76％
较弱产品 平均水平的服务 32％
较弱产品 非常满意的服务 89％
——忠诚度是指客户持续购买企业的商品或服务的可能性（概率）。忠诚的客户对企业来讲是最重要的财富。其中非常满意的客户的忠诚度是满意客户的6倍。由此可以看出只有保持客户最大程度的满意，才能获得最大程度的收益。
——5.直销体系结构
——图4示意了日本某家大型通信公司的体系结构。一般来说，直销体系由以下几大环节构成：
——（1）订购受理系统
——现在订购受理业务大多是靠电话来实现的。受理终端必须同时与客户数据库、商品数据库以及送货跟踪系统实时相连。受理时业务代表需要判断此客户是否是已注册客户。若为新客户，需要登记电话号码、姓名、地址、邮编等基本信息。在此期间，业务代表需要解答客户的疑难问题，确定商品型号及送货日期。如果产品暂无存货，要向客户推荐替代品及调货时间。电话的实时*互式为客户及企业双方带来了方便。
——（2）仓库管理系统
——无库存及商品积压都会给企业造成损失。要预防这种事情发生，需要正确把握进货周期，并且正确预测销售量。进行销售量预测，一般要根据商品前几年的记录及商品流行最初的趋势。尺寸、颜色等的分配也应参考过去的经验。但是由于顾客和时间变化，存在结果与计划不符的可能性，需要事先制定好对策，并根据销售情况及时适当地修改计划。仓库管理系统应该对全部产品进行编号，并进行系统化管理。需要从其它仓库调货的商品，订购后需要再加工的商品，高价商品等，最好能够从它们的编码体制上一目了然。另外，货架编号与商品编号要尽量一致。
——（3）包装及送货
——随着自动仓库等流通领域自动化的推进，从商品查找到装箱、打包、计量出货的系统化、合理化进展得非常快。包装好的货物多数通过汽车送给用户，有的非常小的货物也通过邮政系统送货。由于近年来快递公司的竞争非常激烈，在送货时间上，价格上都有一定的优势，不少直销公司直接利用快递公司完成送货。为了便于客户查询，消除客户顾虑，很多直销公司都配有货物跟踪系统。
——（4）货款回收
——货款回收的主要方法有：货到付款、信用卡、通过邮局汇款、银行转帐等。货到付款，也就是俗话说的一手交钱一手交货。其优点是让直销公司觉得安全可靠；缺点是送货日期一般都集中在周未，使得星期六、日两天人员极其紧张。在日本，尽管信用卡的使用已相当的普及，货到付款仍是主流。信用卡付款能够解决送货时家中无人的情况，孩子、老人、邻居都能签收，其最大的优点是方便。这种付款方法在欧美为主流。直销公司一般都与信用卡公司签有合同或自己发行信用卡。
——（5）投诉受理
——由于顾客是在没有见到现货的情况下购买东西，担心的事情比较多。解决这些问题，也是了解客户的良好机会。以下是一组出自日本某通信协会的数据：
81.7％的投诉是因为商品未按时到或者未到，41.7％的投诉是因为商品有损坏或被弄脏，25.8％是因为退货、换货及退款，25％是说广告上的说明与实际商品不同，25％是因为订的货与收到的货不同，（注：一人可以投诉多项内容）。针对直销的特殊性，为了让顾客能够安心购买，允许退货是这一行业的原则。因为用户的信任将直接关系到企业未来的发展。
——6.电话营销实例介绍
——（1）东京煤气公司（Tokyo gas）
——该公司成立于1885年10月，1997年的营业额为8，804亿日元。从1992年开始电话营销，1995年TG
Telemarketing子公司设立。现在每周平均呼出10万个电话，业务代表人数登录200名。平时70～80人同时上班。其主要业务有：
——信息咨询：受理检修请求（免费电话呼入）。
——安全保证：在燃气产品中，旧型号产品中有不完全燃烧的危险，应该通告用户正确的使用方法，并敦促用户及时替换新型产品。如果通过大众媒体来做这件事，则我法保证爱告到每一个人。电话能够保证落实每一个用户，也能了解到用户的一些其它需求。
——邀请客户参加公司举办的各类活动：如果邮寄很多份邀请信，事前无法预测实际会有多少人来。通过电话确认后，只给愿意参加的人发邀请信，可以确保活动的正常举行。
——销售支持：东京煤气公司拥有三种主要的家用产品：地板式空调，煤气暖气及煤气衣服干燥机。此公司于1993年开始运用数据库营销，现已取得了骄人的成果。其中主力产品——地板式空调，尽管周期长、价格高，1997年一年就销售了3万6千套，同时从对这些用户调查的结果发现“满意”的占96％。下面介绍一下“地板式空调”的营销方法（见图5）
——具体过程如下：公司首先在报纸上登出广告，有兴趣的客户与电话中心联系。电话中心受理并将客户信息输入潜在客户数据库中。随后给客户寄出产品资料，资料中央带着一封请求客户寄回的调查表。根据调查表上的内容。客户被分类送到相应销售分支机构。需要“更详细资料”的
客户，销售员带详细资料*问，“希望体验”的客户会被请到公司，对“需要报价”的客户，则上门提交报价书。销售部门通过与各个潜在客户的联系，鉴定合同。鉴定合同后的客户被送入客户数据库，开始接受售后服务。同时公司1997年还推出了一种名为“CLUB
NOOK”的促销
活动，凡是记录了用户调查表，并邀请三名以上的朋友、亲戚参观地板式空调，并且填写参观调查表的客户，可以收到一份价值5000日元的名牌茶具。这一活动也取得了很大的成功。
——（2）TeleMarketing Japan（TMJ）
——该公司成立于1992年，现在是日来第4大电话营销专业公司。该公司是从原福武书店的电话中心独立出来的。福武书店的”进研学习会”（类似于中国的函授大学）在日本全国拥有401万会员。对这些会员的客户服务目前占TMJ业务的50％，尽管TMJ成立时间不长。但由于积极引进先进技术（CTI，IVR，ACD，预拨号）和先进的管理方式，发展非常迅猛。1997年营业额达到81亿7千万日元，总席位有1，500个，外线数3，00O条，登录业务代表达4，350人，该公司拥有6个呼叫中心（东京3个，大贩、名古屋、冈山各1个），每月平均呼入电话63万个，呼出电话60万个。该公司的主要业务有：订购、预约受理、促销活动、销售支持、客户服务中心，其中面向消费者／面向企业的比例为4∶1。图6为TMJ公司1994年以来的营业额。
——TMJ以在日本事先使用了DRM（Direct Relationship
Marketing）营销方式而著名。该公司的目标是以DRM为基础，开发具有自己特色的培训、考核、质量管理体制，为客户提供具有世界级水子的高质量服务。
——（3）海尔集团
——海尔集团电话中心开始于1997年3月。目前总席位为300个，外线数力300条，登录业务代表600人，呼叫中心数达到29个。主要业务是为一般消费者提包括预约安装、预约维修、产品导购、投诉、回访在内的客户服务。所有电话中心都已经基本实现了计算机化。其中青岛总部、上海、北京电话中心引进了ACD、IVR、CIS（客户交互软件）、预拨号等先进技术，在系统构成上已处于当今世界一流水平。其中其主控CIS采用了美国IMA公司的EDGE乎台，从需求分督到正式开通仅花了不到2个户的时间。
——目前海尔电话中心的主要目标是为了实现集团“服务至上”、“真诚到永远”的经营理念。客户通过一个电话、一次报修或是一个投诉，便能亲身体会到海尔集团一条龙的优质服务，提高客户能满意度、忠诚度，把新客户变成老客户，这些年来集团业务的飞速发展，也充分证明了电话中心的经营成功。
还有好多好多的东西，晕，怎么ＴeleＭarking有那么多东西的
这里是一些电话营销技巧，应该有用的
如何克服电话中的恐惧心理？
1.还不习惯，电话打多了，自然也就不紧张了；
2.一定要进行充分的准备，充分的准备可以让人忘掉恐惧（恐惧人人都有）
3.一定要清楚产品对客户的好处，心中有底。
4.很好地准备开场白，直到脱口而出；
5.打电话前不要考虑太多，不要管电话效果的好与坏，直接打就行了，考虑得越多，恐惧也就越多；
6.一定抱着帮人的态度，而不是销售产品的态度；
７反问自己：为什么要恐惧呢 ？我是为对方提供服务 ，提供帮助的 ，对方应该感谢您才对哟
有道理，关键还在于心态。记得我以前打电话的时候，如果我老是想着如何才能卖东西给客户，我确实会紧张，因为我担心客户万一说“不”的话，那我该怎么办。后来，我在态度上发生了很大的变化，因为我们打电话给客户，确实是想帮助客户，如果客户觉得我们帮不到他，那我们也不会卖东西给客户。这样一想，真的就不紧张了。
如何面对电话销售中的拒绝？
在电话中被拒绝是很正常的一件事情，不要把它想得很糟，得到一次拒绝，总结一下经验，想想为什么会被拒绝。把它当做是生活中就像吃饭一样的，没什么大不了，时时保持乐观的态度。把它当作是你成功的奠基石，这样你才能正常地面对下一个电话，争取下一次的成功沟通。OK
在电话中被拒绝，通常是很无助的事情，因为对方轻而易举就可以拒绝你，不论你是否会因此落泪或沮丧，他只需要轻轻的挂上电话，所以，面对拒绝的最有效方法就是首先要有足够的信心，再就是对拒绝的理性认识与分析反思
良好的专业技巧+信心+心态，这些拒绝就会越来越少，你离成功的距离就会越来越短
客户拒绝是不可避免的,作为电话销售人员就应该具备很强的心理承受能力和说服力,拒绝并不可怕,一次的拒绝可能就意味着下一次的成功,不要太过在意客户的拒绝,要以自然的,平静的心态对待.
成功的人受到拒绝往往比没成功的人要多的多,他们是从拒绝中总结经验的
实际技巧
话术一："我要考虑一下"成交法
当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说？
销售员话术：
××先生（小姐），很明显的，你不会花时间考虑这个产品，除非你对我们的产品真的感兴趣，对吗？
我的意思是：你告诉我要考虑一下，该不会是只为了躲开我，是吗？
因此我可以假设你真的会考虑一下这个事情，对吗？可不可以让我了解一下，你要考虑一下的到底是什么呢？是产品品质，还是售后服务，还是我刚才到底漏讲了什么？××先生（小姐），老实说会不会因为钱的问题呢？
话术二： "鲍威尔"成交法
当顾客喜欢某个产品，但习惯拖延做出购买决定时，我们怎么办？
推销员话术：
美国国务卿鲍威尔说过，他说拖延一项决定比不做决定或做错误的决定，让美国损失更大。
现在我们讨论的不就是一项决定吗？
假如你说"是"，那会如何？
假如你说"不是"，没有任何事情会改变，明天将会跟今天一样。
假如你今天说"是"，这是你即将得到的好处：1、……2、……3、……
显然说好比说不好更有好处，你说是吗？
话术三："不景气"成交法
当顾客谈到最近的市场不景气，可能导致他们不会做出购买决策时，你怎么办？
销售员：
××先生（小姐），多年前我学到一个人生的真理，成功者购买时别人都在抛售，当别人都在买进时他们却卖出。
最近很多人都谈到市场不景气，而在我们公司，我们决定不让不景气来困扰我们，你知道为什么吗？
因为现在拥有财富的人，大部份都是在不景气的时候建立了他们事业的基础。他们看到的是长期的机会，而不是短期的挑战。所以他们做出购买决策而成功了。当然他们也必须要做这样的决定。
××先生（小姐），你现在也有相同的机会做出相同的决定，你愿意吗？
话术四："不在预算内"成交法
当顾客（决策人）以他们公司没有足够预算为借口，准备拖延成交或压价，你怎么办？
推销员：
××经理，我完全理解你所说的，一个管理完善的公司都必须仔细地编制预算。
预算是引导一个公司达成目标的工具，但工具通常本身需要具备有弹性，你说是吗？
假如今天我们讨论的这项产品能帮你的公司拥有长期的竞争力或带来直接利润的话，作为一个公司的决策者，××经理，在这种情况下，你是愿意让预算来控制你呢，还是由您自己来主控预算？
话术五："杀价顾客"成交法
当顾客习惯于对你的优质产品进行杀价时，你怎么办？
销售员：
××先生（小姐），我理解你的这种想法，一般顾客在选择一样产品时，他会注意三件事：
1、产品的品质；2、优良的售后服务；3、最低的价格。
但现实中，我从来没有见过一家公司能同时提供最优秀的品质、最优良的售后服务、最低的价格给顾客。
也就是这三项条件同时拥有的情况是不太可能的，就好比奔驰汽车不可能卖桑塔那的价格一样。
所以你现在要选择产品的话，你是愿意牺牲哪一项呢？愿意牺牲我们产品优秀的品质，还是我们公司优良的售后服务呢？
所以有时候我们多投资一点，能得到你真正想要的东西还是蛮值得的，你说是吗？（我们什么时候开始送货呢？）
话术六： "NO CLOSE"成交法
当顾客因为某些问题，对你习惯说："NO CLOSE"，你该怎么办？
推销员：
××先生（小姐），在生活当中，有许多推销员他们都有足够理由和足够的自信说服你购买他们的产品。
当然，你可以对所有推销员说"不"。在我的行业，我的经验告诉我一个无法抗拒的事实，没有人会向我说"不"，当顾客对我说"不"的时候，他不是向我说的，他们是向自己未来的幸福和快乐说"不"。
今天如果你有一项产品，顾客也真的很想拥有它，你会不会让你的顾客因为一些小小的问题而找任何的理由和借口而对你说"不"
呢？
所以今天我也不会让你对我说"不"！
话术七：不可抗拒成交法
当顾客对产品或服务的价值还不太清晰，感觉价格太高，仍有一定的抗拒点时，你怎么办？
销售员：上了这个课你感觉可以持续用多久，你觉得可以在未来的日子里让你多赚多少钱？
顾客：1000万！
销售员：未来5年多赚1000万，那你愿意出多少钱来提高这些能力呢？
顾客：××？（10万）
销售员：假如不用10万，我们只要5万呢？假如不用5万，只需1万？不需1万，只需4000元？如果现在报名，我们只需要2000元你认为怎么样呢？可以用20年，一年只要100元，一年有50周，一周只要2元，平均每天只要投资0、3元
。0.3元/天，如果你连0.3元/天都没有办法投资，你就更应该来上课了，您同意吗？
话术八："经济的真理"成交法
当顾客想要最低的价格购买最高品质的产品，而你的产品价格不能商量，怎么办？
销售员：
××先生（小姐），有时候以价格引导我们做购买的决策是不完全正确的，对吗？没有人会想为一件产品投资过多的金钱，但是有时候投资太少，也有它的问题。投资太多，最多你损失了一些钱，但投资太少，你损失的可就更多了，因为你买的产品不能带给你预期的满足。
这个世界上，我们很少发现可以用最低价格买到最高品质的产品，这是经济社会的真理，在购买任何产品时，有时多投资一点，也是很值得的，对吗？
假如你同意我的看法，为什么不多投资一点，选择品质，比较好一点的产品呢？毕竟选择普通产品所带来的不是你能满足的。当你选择较好的产品所带来的好处和满足时，价格就已经不很重要了，你说是不是呢？
话术九："十倍测试"成交法
当顾客对产品价值还没有完全认识，不敢冒然决定的时候，你的产品或服务又经的起十倍测试的考验，你可以用这个方法。
销售员：
××先生（小姐），多年前我发现完善测试某件事情价值的方法，就是看这件事情是否经得起10倍测试的考验。
比如，你可能投资在住宅、车子、衣物、珠宝或其它为你带来快乐的事情上，但在拥有一阵子之后，你是否能够肯定回答这个问题：你现在愿不愿意为这个产品支付比过去多10倍的价钱呢？
就象今天你上了一个课程，帮助你增加了个人形象和收入，或投资了某件产品改善了你的健康，那你所付出的就值得了。在我们日常生活中，有些事情我们认为我们享受所带来的好处之后，我们愿意付他10倍价钱？你说是吗？
话术十：绝对成交心法
自我暗示：我可以在任何时间销售任何产品给任何人！！！
方态度很恶劣时，我们如何让对方不挂断电话？？
告诉他我们只是提供个选择的机会并不是要他买我们的产品，只是向他介绍一下，如果他觉得这对他们有利益或者说觉得实惠的话那再合作
话锋一转，说点别的，比如：听说您在……方面特别专业，我有个事情想向您请教一下……
客户会比较容易转变观点
如何才能不让客户挂掉电话？
在电话销售中，一般时间非常短，很多时候客户一接到电话，就会马上挂掉。如何才能不让客户挂掉电话而听下去呢？
AIDA指：
A：Attention，先引起客户的注意；
I：Intresting，再引起客户的兴趣；
D：Desire，引起客户的欲望；
A：Action，让客户采取行动；
AIDA是对最终个人消费者进行销售的一个有效模式
一定要注意沟通的节奏。引导客户跟自己的思维同步
聆听是打开双方沟通的主要关键。表示了解对方感觉，可令对方知
道你能体会他的处境。在细心聆听之余，再表示关怀体谅。你就可以开启沟通之门。
表示了解对方 感受及明白说话的内容
你要让对方知道，你正在专心聆听，同时也明白对方说话的内容和
对方的感觉。使对方愿意表达内心的感觉，对于解决困难有很大的
帮助。有效的回应包括两部分：其一描述对方的感觉，其二是总结对方的说话的内容。
随着电子商务的发展，电话已不仅仅是通讯的工具，更已成为市场营销、商务拓展的重要工具。这篇文章将告诉你如何在电话访谈中有效引导客户，获得你想要的信息，实现销售的小技巧。
1. 首先，你必须明确此次电话访谈的目的，要知道你想通过此次电话访谈得到什么。
2.在拨打电话之前，应该对达到预期目标的过程进行设计，可以准备一张问题列表，并对可能得到的答案有所准备。
3.可以给一个公司或组织的多个部门打电话，这不仅可以帮你找到正确的访谈对象，还可以帮助你了解该公司的组织运行模式（例如项目的决策过程、采购流程等）。如果你需要给许多类似企业打相同的电话，这些信息就会大有帮助。人力资源部、总裁办、采购部、投资部等都是可以进行首次接触的部门。
4.选择一家公司的较高行政部门（例如总裁办）开始进行电话访谈是一个较好的选择。因为公司总裁或总裁秘书通常会清楚的知道公司中哪个部门或谁负责这些工作。考虑到他们的工作很忙，开门见山地提出问题是一个好的选择，例如："请问贵公司由谁负责……工作？"
5.如果你从一个较高职位（例如从总裁办）获得一个较低职位的联系信息，在开始访谈时，你应该说出较高职位人的姓名或职位，以提高访谈的可信度和重要性。例如："贵公司王总让我打电话给您，了解一下……"。
6.在进行完你个人和公司的简短介绍后，应首先征询受访者的许可，然后再进入电话访谈的正式内容。
7.
如果受访者此时很忙，尽可能与受访者约定下次访谈的时间。约定时应采用选择性的问题，如使用"您看我们的下次访谈定在明天上午还是下午呢？"，"是下午二点还是下午三点呢？"。
8.电话访谈进行中要注意倾听电话中的背景音，例如：有电话铃声、门铃、有人讲话等，此时应询问受访者是否需要离开处理，这表明你对受访者的尊重。
9.提高你提问和听话的能力。通过提问去引导你们的电话访谈，在听取受访人回答时正确理解客户的意图，包括话外音。
10.最后一点，也是最重要的。一定要有信心和恒心，坚持下去，你一定能够找到那个向你提供信息或者购买产品的人。
A、接打电话的26个技巧：
1) 电话的开头语：“您好，**公司”亲切的招呼
2) 接电话时，即使对方看不见，也不要忘记自己的笑容
3) 接电话时，要姿势端正，声音清晰明朗。声音比普通聊天时稍大。
4) 接完电话时，要注意向对方行礼仪，并说一些致谢语。
5) 电话响了两声再接，如果超过3声以上接电话要赶紧向对方致歉。
6) 拿起话筒先报上公司名称
7) 在一天的每一通电话中，清晰悦耳的声音相当重要。
8) 若是外人打来的电话，即使是初次接触，也要表示欢迎或谢意。
9) 接听电话时，一定要知道对方是谁。
10) 听电话时，不仅要对方姓氏，连其公司名称、部门了也要知道。
11) 电话旁一定要先备妥备忘录，左手拿听筒，右手准备备忘录。
12) 不管是打电话或听电话，牢记什么时候、对象是谁、在什么地点、什么事、为什么、如何进行。
13) 如要找的人不在时，也要试探对方来电的目的。方法：“我能帮你吗？”
14) 重复一次电话中的重要事项，以确认对方的目的。
15) 不可忽略挂电话前的礼貌应对
16) 确定对方已挂电话后才能放下听筒。
17) 客气地对待听筒
18) 避免在公司内打私人电话，在忙碌的巅峰阶段接到私人电话时，应设法尽快挂断。方法：“我回头再打给你”或“下班后，我再和你联络好吗？”
19) 正确牢记生意伙伴及客户的姓名
20) 克服“电话恐惧症”，积极地接电话
21) 将常用的电话号码制成表格，以便自己查询。
22) 对打进的电话应有极具重要性的认识
