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王东：市场老大如何应对竞争 (2008/10/06 18:45)

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王东：市场老大如何应对竞争

事实是，手绘鞋行业越来越火，加工制作手绘鞋的商家也越来越多，竞争也就越来越大。特之特作为手绘鞋领域的领先者，这迫使王东要去思考如何应对竞争的方法。王东在以前的文章中谈到，对付市场领先者，跟风和模仿是行不通的，而是要和领先者形成差异化。那么作为市场老大，又该如何防范对手的差异化策略呢？

一、要让人知道你是“老大”

当然，最重要的事情是，要让人知道你是老大。哪一种运动鞋最好？耐克，因为它是领先品牌。哪一种帆布鞋最好？匡威，因为它是领先品牌。手绘鞋呢？当然首选特之特。顾客通常都坚信品质最好的产品，最终将会赢得市场。而你诉求自己的老大地位，顾客会想，既然你能够做到老大的位置，那你的品质一定是最好，因此，当然会首先选择老大。

这样，获取市场老大地位，将是一个公司最终极的目标。而一旦取得老大的位置，你需要做的，就是在每一个营销传播活动上（广告、网站、宣传册、销售说辞等），加进这一信息，让顾客知道你是老大。因为消费者确信只有品质好的产品才能得冠军，你既然是冠军，那一定就是最好的选择。

二、强化“开创者”概念

如果说成为市场老大的根本方法，就是找到可以成为老大的地方，然后第一个进入客户心智的话，维护市场老大最有力的方法，就是强化自己的“开创者”概念。

往往市场上谁发明了什么东西并不重要，重要的是谁开创了这个行业，谁就会在顾客心智中建立起“第一”的印象。虽然手绘鞋并不是特之特发明的，但在国内，特之特开创了手绘鞋行业，它是国内第一家专业型手绘鞋企业。自特之特公司成立以来，一致都致力于开创性的事情：如：“手绘鞋创业解决方案”是业内第一套手绘鞋创业培训套餐，特之特开创了手绘鞋网络代理销售渠道等。

强化开创者概念之所以有效，是因为这样暗示其它企业只不过是跟风和仿冒。

三、扩大市场蛋糕，老大要有追随者

当你已经是明显的老大之后，你就不需要老是说自己是“老大”或者“第一”了。你可以实施“扩大市场蛋糕”的营销战略。

当你成为市场老大的时候，你的竞争方向再指向内部，其收益将是越来越少。扩大整个行业的市场，则因市场蛋糕的扩大，作为老大当然受益最大。另一方面，扩大市场的过程中，你会俨然以一个老大的姿态出现，这样在无形中更加强化你的老大地位。

特之特下一步该做的，很显然是让更多的消费者购买手绘鞋，而不仅仅是特之特的手绘鞋。特之特有计划在全国各主要城市举行手绘涂鸦活动，来普及手绘鞋知识，推广手绘鞋这个产品，让更多的消费者来了解手绘鞋、喜欢手绘鞋。

也许有人怀疑这种做法，会为他人作嫁衣裳，扩大市场蛋糕会让跟进者不花力气就受益。实事证明，这正是企业最为普遍但却最为错误的反应。殊不知，造成市场老大强大的原因，恰恰是拥有众多的追随者。试想，如果没有追随者，那还算什么老大呢？你永远都不能真正强大。

四、与其让别人打你，不如自己打自己

自己打自己？是的，这是最难做到，也是最有力的做法。商业的本质是企业之间的利益争夺，换言之，商场即战争。老大要打的是一场防御战，而最好的防御，就是不断攻击自己从而得以不断前进，把与竞争者的距离拉得越来越大，那么竞争者永远攻击的也只能是你的过去，直到他再也够不到你的影子，无可奈何地弃弓箭于地。请相信，自己打自己是一场不会输的战争。

比如，特之特不断的推出新图案的手绘鞋、淘汰旧款式（需要说明的是，因为公司订单一直太多，图案更新速度上面还有待提高）；手绘鞋创业解决方案自2005年年底推出之后，中间已经过几次改良，现在已趋于完善；我们曾在2005年底曾推出招网店代理的业务，但是效果并不好，因此也就停止招网店代理，直到2007年底，特之特创新了网络代理模式，采取收取服务费的方法来为网络代理商提供一双也按批发价发货等服务，让网络代理获得丰厚的利润回报，取得了极大成功。

接下来，特之特将挑战现有的经营模式，我们会逐步在全国各主要城市设立分公司，建立直营专卖店/专柜，开发当地市场，打造特之特品牌。当然，要真正做好这一步，还任重而道远……

来源：特之特手绘鞋网www.tztnet.com

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