几毛钱创造出的千万财富神话——阿里老网商成功探秘之完整篇 (2008/06/23 22:36)

         一、李棠华有着企业家必备的敏锐嗅觉和判断，这是成功的前提 

         所谓裤钩，是中国改革开放以后首先被江浙一带的小作坊主看中的产品。二十多年来竞争的结果是已经将产品的利润算计到骨头里了。那么，李棠华是如何切入裤钩市场进而对裤钩市场进行洗牌的呢？ 
         1、机遇源于敏锐的嗅觉，信心源于充分的市场调查 
         （1）缘起 
         多年前，李棠华偶然接触到一家专业生产裤钩的日本公司，这家公司希望在中国拓展市场，它们生产的是铜裤钩，质量很好，价格却偏高。国内市场很难接受，但是李棠华没有马上否定它。经过考虑后，他决定以一个外行的身份，接受了这家日本公司社长的请求，开始调查中国市场，寻找切入市场的契机。 
         （2）调查 
         李棠华说，无论裤装和裙装，其腰围部都需要连接，其中大部分的连接是用裤钩或钮扣完成的。约定俗成的情况是，男装西裤一般都用裤钩，而休闲裤则用钮扣居多。中国生产的裤钩一般有两种材质，一种是铁裤钩加电镀，价格便宜，但是容易生锈；一种是铜裤钩加电镀，不会生锈，但是价格偏高。 
         经过市场调查，李棠华了解到，铁裤钩虽然价格低，但是会生锈的弱点一定会导致它首先退出高档服饰市场，而铜裤钩电镀时候会增加成本且会产生氧化，铜材价格近年来在国际市场又不断上攀，因此铜裤钩最后也将败北。 
         （3）灵感 
         那么什么材质会在最后胜出呢，李棠华想到了用不锈钢材料来做裤钩。不锈钢裤钩具有防锈、防氧化、环保、无需电镀的特性，材料成本又低，它是其它产品不能代替的，完全可能挤进缝隙市场，成为裤钩市场中的主导产品。 
         随着服装市场的竞争越来越激烈，辅助已经进入了品牌竞争时期，在品牌竞争时期，产品细节上的品质差异会越来越成为品牌制胜的核心要素。因此，李棠华预计在西裤这个市场，像裤钩这样的小细节产品会逐渐成为服装品质的重要保证。 
         （4）生产 
         由于不锈钢材料的特殊性，当时国内还没有能够生产高质量不锈钢裤钩的机器，而日本这家公司凭借先进的技术优势完全可以生产，于是李棠华和日本公司说，如果你们可以为我OEM生产不锈钢裤钩，我愿意下单，下大单。日本公司看见李棠华的单子如此之大，一拍即合，马上生产。当时，日本公司为中国企业OEM生产的还很少，李棠华是最早的一批。 
         2、可行性分析 
         不锈钢裤钩产品在被确认以后，还是很脆弱的。如果急于进入市场，并且暴露了这种产品的市场前景，就会被一些有资金背景的商人盯住，它们会用一种“速溶咖啡”的方法走到你的前面去，因此，在正式进入市场前，要先做好建造技术壁垒，堵截跟随者的工作，让别人难以仿冒。 
         （1）国内企业能否仿制李棠华的裤钩？ 
         李棠华专门访问过日本，考察了日本工厂，了解到生产不锈钢裤钩的整套机器价格需要数千万，这样的机器主要是用来生产精密电子产品中的配件的，在生产不锈钢裤钩时，产品具有无电镀的精密表面处理工艺，有极高的技术含量。国内企业引进这样的机器专门生产裤钩，生产成本太高。 
         （2）日本企业能否将这样的产品直销中国？ 
         李棠华曾担任过日本公司的投资顾问，他了解日本的制造商一般都是委托日本的贸易公司做生意的，这就增加了一道销售成本，只要自己控制和压低价格，把生意做大，不要说日本的生产企业进入中国市场困难，就是日本在中国的合资、独资企业，也会在中国采购他的产品。 
        3、商标注册 
        经过前期的工作后，李棠华正式委托日本公司大批量OEM生产不锈钢裤钩，同时注册自己的K.O商标。同时，他对不锈钢裤钩及定制裤钩压模的结构和外形重新设计并且申请了4项相关专利，为防止其他企业模仿和跟随生产自己的产品加上了双保险。 
        “用精密仪器生产裤钩，可以说是杀鸡用牛刀”。李棠华如是说。 
        4、产品定位精确 
        让平常人能够有条件享受时尚消费，这就是大众化消费时代的特征，而这个定位将让裤钩像麦当劳式的快餐连锁发展一样迅猛、有效。 
        5、给产品赋予强烈的差异化——十张身份证 
        如何让K.O裤钩尽快被市场接受呢？强化K.O裤钩的差异化价值是一个很关键的策略。 
        A、需要向客户证明“我的产品比别人的同类产品好的地方不是一点点”，因为K.O裤钩的售价比普通裤钩要贵一些，客户要接受这样的产品，那么产品的价值就不能仅仅是比别人做了小小的改良，而必须是行业内最好的。为此，李棠华开始了一系列工作，先通过国际权威机构的测试来论证不锈钢裤钩的诸多优势，接着免费送样给厂家使用，又提供专用订裤钩机来保证订制质量。这些精确到位的服务，促进了销售。而李棠华在寄样品的同时把产品10张“身份证”装订在仪器，项一份礼品一样，便于携带和观看。样品附带的10张“身份证”是： 
        （1）K.O不锈钢裤钩样板卡。产品整体的外观、产品的光洁度，订制后的效果一目了然。 
        （2）K.O不锈钢裤钩的实样。每款2-3副分装小胶袋内，供鉴别裤钩的外形、强度于精度，便于客户货比三家。 
        （3）K.O裤钩的订制实例拉力条。让客户亲自动手来测试K.O裤钩的拉力强度。 
        （4）国际权威检测机构“ITS”颁发的internek生态认证证书复印件。与国际接轨，可畅行欧美市场的绿色环保通行证     。 
        （5）Internek检测报告复印件。K.O裤钩的各类真实、优异的技术参数。 
        （6）介绍日本OEM生产基地。大石金属工业株式会社在日本的冈山工场，尖端设备及产品简介的彩页，展示雄厚的生产技术实力。 
        （7）介绍裤钩国际流行趋势。欧美知名品牌女裤、休闲裤、广泛使用裤钩的实例彩页（36张精选照片是考察美国市场时实物拍摄），让客户及时了解国际流行趋势的信息。 
        （8）国际流行款式双排并列裤钩的订制实例。适应国际流行款式的需要，自行开发可同时订制上下两副裤钩的双工位兼用压模，为企业提供更高效的新式武器，可省时省工。 
        （9）产品宣传小册子（机器、裤钩综合优势简介，对有规模的专业厂家会免费提供机器使用）。 
        （10）印有Inernek授权标志、阿里巴巴诚信通会员、“信用活档案”标志的名片，让客人对公司的诚信和产品的定位有显著的认知。 
        李棠华始终贯彻一个理念：好的销售从销售细节做起。像裤钩这样的小产品，也要严肃对待，一丝不苟。它们不但对专业的服装厂家实行免费赠送样品，而且还承担全部快递费用，光样品的快递费每月都达2000元。 
        B、需要向客户证明“用了我的裤钩，你的裤子得到的好处不止一点点”。 
        这一点比上一点更难做到，但李棠华做到了，他依靠大品牌，帮助客户分析竞争局势，辅助客户用好产品，帮助客户借助宣传裤钩细节来提升服装品牌价值等等。