在管理和销售生涯中,对销售接触的多一些,下面谈谈本人对销售方面的一点浮浅的认识.
许多销售员朋友,总在抱怨产品销售不出去,总是说价格太高,产品包装不漂亮,产品没有特色,可就是不去思考自己的销售思路对不对,自己为销售付出了多少？掌握销售知识有多少？自己付出了多少热情和智慧？
如何向客户介绍产品呢？在向客户介绍产品之前一定要搞清楚一个概念:产品的弱点.产品的弱点是指没有质量问题,却在竞争中相对于同类产品处于劣势的产品特点,比如:耗电大,价格贵,样式太老,使用不太方便等等......这些产品弱点有的是为了产品的其他优点而产生的,有的是可以改变的,有的是不能马上改变的.在回答客户时,一定要做以区分.
常言到:有一利必有一弊.反之有一弊也必有一利.当我们遇到客户问到产品的弱点时,首先,不要回避问题,也不要去和客户争执.正面承认自己产品存在的弱点.比如:你可以说:您说的很对,在长期的销售中,我们也发现了自己产品的这个弱点,你能指出来我非常感谢,我们会尽力去改进的.top-sales.com.cn
第二,要委婉的把自己产品产生的弱点原因讲清楚. 比如:你可以说:我们的产品之所以耗电量大,是因为我们为了保障产品的大功率,保障在紧急的情况下,我们的产品一样能正常的工作.再比如:我们的产品之所以价格贵过同类产品,是由于我们为了保证产品的功效,选择了质量最好的原材料,所以它的效果一定要比同类产品好.这一点是得到市场验证了的.
第三,向客户讲明为了弥补产品的弱点,所做的售后增值服务. 比如:我公司生产的专用设备虽然比不上做了很长时间的厂家有名气,可我们专用设备也在极力打造自己的品牌,在售后服务上,我们承诺做到免费保修五年,终生维修的原则.买我们的产品保证你称心满意.这些不是夸口,你一定要做到的!
第四,可以向客户表明只要长期合作,会不断的有优惠政策出台.这一点不是为了欺骗客户而是真心实意为客户着想.当你按照上面四点这样回答了客户对你产品的弱点疑问时,我相信客户会为你的直率和真诚感动的.
除了如何应对客户的负面反应外,一定不要忘了介绍产品的功能(FEATURE)以及描述这些功能对客户在使用中所得到的利益(BENEFIT).因为客户花钱是买BENEFIT而不是它的FEATURE.如果这些BENEFIT超过了产品本身的价值时,就是客户下订单的时候.
做一个内行的销售员,就一定要对你的产品有充分的了解,并对同行的同类产品以及价格也要了如指掌.首先要彻底了解客户需要什么(据调查50%的购物者在购买前是不了解市场的).所以销售员的主要任务是了解客户的真实需求,以及价位标准,这有助于你选择适当的产品给客户.否则你所有的努力都是白费力气.
向客户介绍产品除了不断实践之外,也有一定的方法,比如:把产品的介绍精短化后,储存在电脑里或背下来,当客户问时,直接就可以回答.总之,向客户介绍产品一定要注意销售知识和方法.最后一定不要忘了ASKING FOR THE ORDER!!(向客户要订单).不管成与不成,这个过程是一定要有的,问的方法各有千秋.这是你的劳动所应该得到报酬的时候.如果你的前期工作做的很完美的话.不用你问,客户就应该会下单了.但当客户还在犹豫时,你就要抓住机会.俗话说:机不可失,时不再来.愿大家多接单,接大单.HAPPY SELLING!!
