大书店，专业小书店目标顾客群狭窄，品种少，也缺乏名气，但它却有着大书店所不可比拟的优势：专而全
、经营灵活，有特色，易于将精细化的管理做到极至。
找准市场
专业书店之所以专业，是因为它瞄准的是一个狭窄的市场，这个市场是什么，有多大，有什么特点，书
店老板不说了如指掌，也得心知肚明。
一般来说，店址不同，面对的市场也是不同的。现在业内流行的电脑书店、法律书店、外语书店、音像
书店、广告书店等，大都依附于当地的原生环境。也就是说，如果依附大学，该大学热门专业书籍一定畅销
，书店若应势推出与之相符的法律书店、电脑书店等，差不多就已成功了30 % 。当然，如果能根据竞争对
手的目标市场定位选择一个与之相对或互补的市场，20 % 的成功胜率也自会收入囊中。比如竞争对手是音
像书店，你不妨开个娱乐杂志书店，彼此辉映，共同把市场做大。
采购
要使书店门庭若市，图书畅销，进货采购需要有妙招，妙招可遇不可求，但采购三大基本招却必须烂熟
于心。
一招：提前订进为主，随时补充为辅。一般是留心目标读者群所关心的假日、假期等，并结合销售情况
来确定书种。如假期将至，书店即可大量购进摹仿书帖，以备练字之用；如春节来临，除礼品书外，大众口
味的对联、谜语等图书也非常畅销。一次购进不可太多，发现一种书走势过旺时再即时补进，以免缺货。
二招：初级、入门图书为主，内容专深图书为辅。内容专深图书读者群太少，书店应侧重于一些适合初
学者的，比较适用的专业书籍，在订进大量普及书时，要注意收集市场信息，听取读者反映，尽量实行读者
预定，在读者预定的基础上，扩大专业图书的市场占有率，力求满足多层次的读者要求。
三招：有影响、有争议的畅销书应把握数量，及时进货。
对于专业小书店来说，采购的重要性是不言而喻的。由于流动资金的有限性，它可担负不起积压的风险
。因此专业采购员的甄选格外重要。在实际管理中，书店应对图书实行“20：80”标准淘汰制，即只保留占
销售额80 %的 20 %的书品，并以此为依据对采购员进行考核，将采购品种与销售品种对照考核采购员业绩
，实行薪金与业绩挂钩。
卖场氛围营造
零售业本质上是一种注意力经济，书店经营也不例外。专业小书店要吸人眼球，一些非常措施是必不可
少的。
在卖场入口处，书店可设置畅销书排行榜和新书推荐。排行榜以月为周期，新书推荐以星期为周期，上
面标明起讫时间、位次、书名、销售量等，其间不同类别数据应以各自代表色标明。同时，在门面上点缀各
色彩球，标牌以霓红彩版展示，以求在任何时候都能在第一时间夺人眼球。
在卖场内部，虽然面积较小，但一定要力求读者视野开阔，有为之一亮之感。书店可采用口袋式布局，
即沿墙以书架陈列，中间间断设置几个书墩，布局简单明了，轻松惬意，同时配以各色分类导购标识，标明
图书类别、位置。如果能在卖场适当点缀一些宣传海报，如《富爸爸，穷爸爸》的图书封面原形放大、《哈
里波特》的与图书封面吻合的整体格式色彩和上面极具煽动性的字眼，自是锦上添花。当然，如果能进而在
卖场中摆饰些小花小草，卖场书情之雅致自是更令读者陶醉。
卖场布局
现在书店基本上是按照超市自选的形式结构布局的，卖场是读者选购图书、结算书款的地方，是店堂内
的主要区域。因此，区域配比应本着增大卖场的原则。按业内经验来看，卖场面积80 %较为适宜。
虽是专业店，但为了方便读者购买，也有必要进行卖场分割。按通行的根据图书类别标准划分对专业书
店而言意义不大。专业书店可根据市场情况设置四个卖区：精品区，为一些主流专业人士设置，以该书类畅
销书为主；打折区，针对一些价格敏感型顾客，以该书类平销书为主；二手交易区，以书店为中介，服务于
读者两端，包括以旧易旧和以旧换新两种形式，以旧换新即是在旧书交易价基上加价交易；库存处理区，对
于一些滞销书，以处理价出售可以吸引读者目光，其与二手交易区相呼应，可以吸引尽可能多的淘金者。
同时，在购物路线设计上，一定要尽可能延长读者的购物路线，以让其接受更多的信息刺激。一般以“
回”字型设计为宜，这样可以避免顾客流动路线和营业路线交叉重叠，导致通道人流拥挤。说到防止人流拥
挤，就有必要提及通道设计。通道宽度要适当，应该不少于1 . 2 米，太小会很尴尬。因为当读者选择最底
层的图书时，如果两边都有人蹲下来，就差不多1 . 2 米了，这样中间的人就过不去了。
现在很多书店都摆书墩，书墩确实是一个很好的促销方式，但摆得过多过滥，反而会适得其反。在100
平米的小店，书墩不宜超过三个。一个是星期内*，一个是二手交易书，一个是库存处理书。摆放次
序是新书靠前，在店内最显眼处，库存处理书靠后，以免破坏书店形象，沿墙书架则是精品书和折扣书。书
墩视专业类别应尽量塑造出专业造型，如《心灵鸡汤》一类书可摆成心型，一些精品推荐畅销书可立体塔状
展示。其实不管哪种造型，只要能吸引人眼球就行。
图书陈列
惯常的图书类别常以知识类别、内容主次、生产流程、历史年代、层次高低的逻辑顺序，但于一个仅10
0平米的专业小店来说，这虽在考虑之列，但地位远没有习惯上那么重要。
专业书店应注意装帧开本的差别。在类目清晰的情况下图书排列应考虑到精装、平装和开本的大小。一
般来讲，精装书先于平装书，大开本先于小开本，厚本书先于薄本书，没有书脊的薄本书如果有地方尽可能
封面朝外陈列，给读者一个刺激；其次，还应讲究色彩的搭配，一些颜色相同或相近的书尽可能隔开陈列，
不要放在一起，以求用色彩比照刺激读者眼球；另外，在复本陈列*店也不可忽视。书店应力求品种多
，但复本少，陈列架上最多不超过5本。
图书陈列有一些规律性的常识，如标明商品价格、品牌、促销效果会增加25 % ，只标明品牌，效果仅
增加18 % ；书架距地0 .8 —1 . 3 米间是陈列黄金段；堆放式陈列效果最为显著等，经营者在实践中要注
意摸索。当然，也有一些应该注意的忌讳：新书上架不及时；*摆放凌乱；书架不整洁；补充不及时
；设备如标牌等破损或易位；内部宣传海报陈旧；标志无及时更新等，这些都会影响读者情绪，书店应尽量
避免。
服务
专业店的营业员要求不仅仅是服务员，更是一位专业知识拥有者，除了提供常规的“适时出现，热情欢
迎”等服务，还必须对专业知识深入了解，以方便顾客导购、咨询。如一些外语书店，营业员若能熟练的掌
握一门外语，对书店而言莫不是一大卖点。
无形服务虽然重要，但很难立显特色。书店还应提供一些硬件方面的有形服务。如为读者提供一些休闲
座位，备置桶装饮用水，对购书顾客除印有店名的书袋外，还有一些特制的书签奉送。
当然，如果书店能够承担一些社区功能，如每日书报杂志订阅，送刊上门等，将服务向店外延伸，书店
人气也会急剧上升。
促销
一个专业书店仅靠坐店经营，是难有起色的，为吸引顾客，小书店必须有“行商”意识。
（1）打折促销。现今书店打折大都囿于节假日、店庆前、开学前后降价促销老三篇，形式太过陈旧，
读者早已没了新鲜感。小书店要打折，就得打的与众不同，打出特色来。如“时段打折”，在人流量较少，
销售量较冷清的时段打折吸引顾客。
（2）活动促销。如以工艺类图书销售为主的专业店，可以推出诸如“民间时尚手工艺制作表演周”等
活动，开办中国结、版画、水晶化等多种手工艺短期培训班，并有现场制作表演，此举不仅找到了培训班、
“软陶图书精选”系列图书、工艺成品出售、材料工具出售四大卖点，而且增加了卖场的人流量，客观上也
促进了其他图书的附带销售。活动的举办应开拓思路，如可与相关专业培训班以提供教材和辅导读物的方式
合作办学，也可利用当地影视剧影响，有意识推介相关图书，同时举办名人签名售书活动等，也能获得良好
效应。
（3）差别会员制促销。按销售额贡献将顾客进行分类，对经常买书且购买额较大的顾客实行白金会员
制服务，配以白金卡，每次购书超过100元即享受优惠折扣及服务；对很少买书但购买额较大的顾客给予金
卡待遇，每次购书超过150元即可享受同等优惠折扣及服务；对很少买书且购买额也不大的给予银卡服务（5
次以上购买经历即可），每次购书超过200元可享受同等优惠折扣及服务；对低于5次的不给予折扣，但标明
折扣书除外。这种关系营销策略可以有效的防止现有顾客流失，同时对一些新顾客也极富吸引力，因而一直
以来都为各书店所青睐。如此一来，谁的促销更灵活，让利空间更大，谁无疑就会在竞争中胜出。
（2000年-1月-2日首次发布于中国经营报）,欢迎转载.
