世界华人成功学权威--陈安之
2009年2月21-22日超级说服力笔记一、学习的五大步骤
第一步骤:初步的了解
第二步骤:重复为学习之母（举例：乔丹在不上场比赛前要不要时常练习投篮；李阳老师要不要时常演练英文,看陈老师的书籍光盘,看了五遍以上,但是你能背吗?再伟大,再厉害的人也需要时常练习）
第三步骤：开始使用
第四步骤：融会贯通（只有融会贯通才知道如何学以致用,学习的最高境界）
第五步骤:再一次的加强

二、说服力的层面
1、一对一拜访（签大客户靠的是一对一）
2、一对多（量大，但要学会公众演说）
3、靠文字，宣传页（书籍，光盘）
“大老板买的是态度，大客户只买态度”
举例：曾经有一口吃的推销员冲到陈老师的办公室推销价值4万新台币的《百科全书》陈老师认为一个口吃的人都能够这么大胆的出来行销，态度一定不错，于是就购买了一套。

记住：光学没用，一定要学以致用才有用！

三、说服力十大步骤
（一）做好充分的准备
1、体能的准备。（说服力是一种体能的准备，运动是赚钱的一部分。举例：奥巴马天天起来做运动。）
A、不要乱吃。
B、多吃水果蔬菜。
C、要做深呼吸。（体力要好，呼吸要多。深呼吸，每日至少30次，1：4：2比例。）
2、精神状态的准备。（静坐，盘脚，成金字塔形式，背要打直气才会通。专业人士每日静坐45分钟，一般人静坐5-10分钟就好。静坐是消除负能量。）
3专业知识的准备
（假设出去演讲就要准备如何让开场，成交，收款的准备，要多复习产品对顾客会带来的好处，练习分苦练加巧练）（记住：同样的行动，带来同样的结果）
4、做好对顾客了解的准备（了解顾客的性格爱好等）

（二）使情绪达到巅峰状态
1、改变肢体动作（面对镜子自我确认。我是最棒的！YES！我喜欢我自己！我是世界第一名！
2控制注意力，思想要集中。（看积极思考的事情）
顾客不敢付钱，是不相信自己的人
3、问对问题。（说服力专家都是问如何？举例：你如何要来上课？目标如何达成？如何才可以健康？）
4拥有成功的信念。
(什么信念？就是拥有积极思考。拥有信念就拥有积极思考。)
过去不等于未来，没有失败；只有暂时停止成功！
没得到想要的，我将得到更好的！
假如我不能，我就一定要。假如我一定要，我就一定能！
注意你想要的，而不是你恐惧的。
只要下定决心，事情就很简单了。
我的决心影响我顾客的决心。
我的行动影响我顾客的行动。

（三）建立信赖感
1、形象。
（我们随时随地都在卖。）
（有些人穿得很干净，但是家里卫生有没有打扫干净？要想象这个家是亿万富翁住的。）
2、有效的倾听。
（说服力专家很会听，也很会说。）
A、永远坐在顾客的左边。（如果你在写字顾客坐在你右边可以随时看到。）
B、保持适当的距离。（小事情大影响）
C、保持适当的眼光接触。
D、不要打岔。
E、不要发出声音。
F、做客户聊天记录。
G、跟客户确认记录内容。
（客户喜欢你带来的是相信你）
3、有效的模仿（举例：陈老师培训的百货公司员工。）
4、使用顾客见证
5、使用媒体见证

（四）了解顾客的问题、需求和渴望
1、开始见到顾客不要聊产品，东聊聊、西聊聊。花50%的时间聊产品不相关的内容）
聊什么内容？
家庭、事业、休闲、财务状况     现在、满足、不满足；更改更换、决策者、解决方案
每一个人都喜欢惊喜。
2、购买价值观
（价值观就是对自己很重要的事情。顾客买的不是产品是价值观）
价值观有六种：
A、家庭型（不太喜欢改变，不相信高科技）
B、模仿型（不自信，希望得到异性的认同）
C、成功型（喜欢与众不同的产品，独特的产品）
D、社会认同型，社会趋向型
E、生存型（只可以买打折的商品）
F、混合型（C+D型）
3.关键按钮（顾客买一套房子，地板不好可以换，格局不好可以改，唯独关键按钮是樱桃树）

（五）提出解决方案，塑造产品的价值
1、顾客买的是价值，不是价格。
2、成功者看价值，失败者看价格。
3、我们要把产品塑造成无价。

（六）做竞争对手的分析
1、赞美你的竞争对手
2、展现自己的优势（第一名都是跟第一品牌合作）
3、点出竞争对手的短板（缺点）

（七）解除顾客的反对意见
反对意见不超过六种：
1、 没钱。
2、 没时间。
3、 有没有效。
4、 到底讲什么。
解除反对意见最好的方法：预先框视，会框视与不会框视业绩差N倍，上不上课只有意愿度的问题。）
我们要学什么：
1、 要学领导力 （吸引人才打造团队的能力）
2、 说服力（把产品卖好）
3、 行销力（让产品好买）
4、 公众演说力（一对多，量会更大。）
5、 建立人脉，整合资源的能力
(资源整合就是不断参加活动，经常露面)
顾客反对意见解除的三个步骤：
1、不要理他
2、倾听
3、认同、转换（现场演示：学员与陈老师拉手演示，意思就是不要跟顾客拔河。顾客他说贵，认同他；顾客说没效，认同他，确实对85%的一般人是没效）

（八）成交
成交的关键在成交
方法一、测试成交
方法二、假设成交
（永远不要跟顾客讲买，讲拥有；带回家；投资）
方法三、二选一成交
方法四、对比成交（故事：销售橄榄球比较门票，其实是销售饼干,价格上的对比。）
方法五、心脏病成交法（陈老师现场演示晕倒）
方法六、和尚成交法
方法七、上帝成交法
方法八、*法（举例三个长方形有什么关系）
1、配合型（都是长方形，都是你画的）
2、同种求异型（先列出自己产品与别人相同点，再列出自己产品的有点（不同点）
3、异中求同型（不相信绝对，上课对一般85%的不会有效）
4、拆散型（让他往东，他就往西；你越不让他来上课，他就越要来。）

（九）要求顾客转介绍
谦虚是持续成功的保证
1、确认产品的价值
2、只要求一个顾客转介绍一个同等级的顾客
3、先有质，后有量
秘诀：要影响有影响力的人

（十）做好顾客服务
1、售前服务（永远以感谢的态度，感谢会建立忠诚度）
2、感谢要持续
3、每个月都要发出感谢短信（每星期发一次短信）
4让他的手机充满你的信息（发经典；有效；激励的短信）
5问对问题赚大钱（演示：陈老师与学员互动扑克牌示范）
问什么样的问题？
1、问简单容易回答的问题，让别人成为一种惯性。
2、问YES的问题
3、问二选一的问题

话术篇
1、我要考虑一下
   XX先生/女士，很明显的您不会说您要考虑一下，除非您对我们的产品真正感到有兴趣是吗？当您说要考虑一下，您不是为了躲避我吧？因此我可以假设您回去会很认真的考虑这个问题对吗?您是否可以告诉我您是在考虑产品品质还是服务还是我漏讲了什么呢？
   XX先生/女士，老实说有没有可能会是钱的问题呢？
（顾客90%都是钱的问题）

2、鲍威尔将军成交法
鲍威尔将军曾经说过：“拖延一项决定比做错一项决定更浪费美国企业政府的时间和金钱”
我们今天讨论的就是一项决定
假如您说好，又会如何呢？
假如您说不好，又会如何呢?
假如您说不好，事情不会有任何改变，明天将跟今天一样
但是，假如您说好，这是您即将得到的好处，显然说好比说不好对您更有帮助，对吗？

4、 经济不景气成交法
XX先生/女士，多年前，我学到了一个真理，成功者都是在别人卖出的时候买进，在别人买进的时候卖出，最近有许多人谈到经济不景气，而我们公司决定，不让不景气来困扰我们，您知道为什么吗？
因为今天的成功者大多数都在不景气的时候建立事业的基础，他们看到的是长期的机会，而不是短期的挑战，因此他们成功了，当然他们也必须做出正确的决策。
今天您有相同的机会，做出相同的决策，您同意吗？


5、杀价成交法
XX先生/女士，我了解您的想法，顾客通常在购买的时候都注意三件事情，一、最好的品质、二、最低的价格、三、最好的服务。但是我从未发现有哪家公司可以用最低的价格，最好的品质，最好的服务来销售产品，因为奔驰不可能卖桑塔纳的价格，对吗？所以您今天愿意牺牲哪一项呢？
XX先生/女士，有时候多投资一点，来获得自己真正想要的也是蛮值得的。





陈老师说：睡多长时间不是关键，关键是睡醒后的状态如何。

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摘要： 感于: 2007年12月02日,上海影剧院 超级明星演讲会主讲---成功学权威: 陈安之 老师 陈老师现场语录: 学习,人脉,行动力是最高生产力.先有知识,后有人脉. 格局决定结局,终点决定起点. 成功=态度+技巧.     成功就是练习基本动作. 技巧: 1. 说服力. 说服力是体能的说服.(走出去把话说出去,把事...