如何看待“小订单”！新业务员由于刚刚上手，在短期内没有订单，是很正常的。但是迫于压力，自己又求成心切，往往会签下一些在老板看来既没利润又很麻烦的“小订单”，自己的一场辛苦换来的却是“鸡肋”！两头儿为难! 这里体现了一个业务员附加值的问题。如果单纯是为了自己有份业绩，而不管企业是否能从中盈利，这种做法是很难被企业接受的！ 这就需要我们对客户进行细致的分析，看看对方是否属于“有价值客户”（即可以进行深度需求挖掘的客户）。当然这需要我们和客户进行深入的交流，例如：对方一直和哪一类厂家合作？都是什么样的规模？产品是什么价位？对方的需求点在哪里？也就是比较侧重那一方面，每个客户对产品的诉求都是不一样的！就如同买手机一样，现在上班族几乎人手一部手机，但是手机的品牌，款式和价格都不尽相同，因为每个人的需求点是不一样的！ 当我们找到了客户确实的需求，同时也发现了我们不同其他厂家所独有的优势的时候，价格就不会成为中间的阻力，就不会是一个“鸡肋”订单了！反之，客户一眼就看穿了你急于求成的心态，肯定会把你“杀”个片甲不留！所以，要想取得一个好的订单，需要我们在前期就把工作做的深入细致！ 如果客户执意要做小批量产品，且把价格压得很低的话，我们不妨同时向客户推荐一些本企业有特色的产品，或是新研发的产品，利用这部分产品来个利润互补，也许不至于做亏本的买卖！ 我们和客户是在博弈，谁掌握了主动权，谁就可以决定事态发展的方向！ |
<script language="Javascript1.2"> </script>
|
