我公司的业务员在外出联系业务时也经常遇到这类的问题。

例如：

有的客户会很不客气地说：“我都没有听说过你们这个公司，即使是做培训，我们也会找一些比较知名的培训公司！”

这时，我们会笑呵呵地对他讲：“您说的没错！很多知名的培训机构确实有很多名家、大师，接受他们的培训确实是受益匪浅。但是您是否注意到：他们的培训注重的多是‘宏观战略、市场调控、企业管理’等方面！所针对的也都是高层管理者，而对于冲杀在一线的业务员所面临的‘张嘴难’‘要钱难’‘沟通难’‘心理承受力差’等诸如此类的‘小问题’又由谁来关心呢？是不是建立个奖惩制度，每天早晨喊两句口号就能解决问题呢？很多企业所面临的最大问题不是市场，也不是产品，而是卖产品的‘人’，不知您这里是否也存在同样的情况，呵呵！”

说到这里，通常客户都会有所感悟，这确实是他们经常忽略的地方。在培训的过程中我们会经常碰到类似这样的企业：老总是MBA出身，‘高管’起码也是国内名牌大学毕业，而业务员的能力却是参差不齐，销售技能拙劣，人员流动性大，偌大个企业成了个给‘学员’发工资的‘培训班’！

看到对方有所认同，接下来我们才会告诉他一些有关培训的细节……！

总之，无论客户提出什么样的要求，我们都要站在理解客户的立场上为自己寻找“一线生机”，有时候客户也不是很清楚自己到底需要什么样的产品，需要我们来进行引导！

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客户只认“大品牌”怎么办？

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销售人员在工作中如何保持良好的心态！

因为在工作中面对无所不在的拒绝，很多业务员都承受着巨大的心理压力，以至于对今后的工作丧失了信心！ 要知道，我们现在是生活在一个产能过剩的年代，也就是供大于求的年代，消费者有了更多的选择余地，自然也就会给自己更多考虑的机会，更不用说，有时候咱们是在要求客户进行重复消费。因此，被客户拒绝也就成了自然而然的事情！也就是说：只要你做的是销售工作，就免不了被客户拒绝！ 当然，即使这样，被人拒绝总归是一件令人沮丧的事情，而且一旦累计过多，就会给人造成心理压力，久而久之便会使得我们身心疲惫不堪重负！ 那么我们该如何面对这一现象呢？ 比较可行的办法就是——淡化失败，不过于关注事态的结果！ 既然被拒绝已经是必然要发生的事情，我们又何必太在意呢！如果我们把每一次失败都铭记在心的话，用不了多久，我们就会被打垮的！就像有首歌儿里面唱到的：早知道伤心总是难免的，你又何必一往情深……。 大发明家爱迪生在经历了一千次失败后还非常幽默地说：“至少我知道了有一千种材料不能制作灯丝。”这是一种乐观的人生态度，别说是推销产品，即使是我们人类的发展不也是一个试错的过程吗？如果我们把经历挫折和被拒绝当作是家常便饭，当作是例行公事，就如同我们在生活中经常要做一些不情愿做但是有必须得做的事情一样。那么，我们的内心也许会平和一些，放弃一些“自尊”会让你活得更舒服些！ 在北京的地铁里经常有人串车厢卖杂志，卖地图，甚至是乞讨，在他们的眼里，车厢中的那些乘客不过是一棵棵“白菜”，一排排“木桩”！对于乘客给予的白眼和嗤鼻完全不当作一回事，只是自顾自地叫卖着！“新出版的杂志，五块钱一本。”“新北京地图，两块钱一本。”拒绝对于他们来讲是再平常不过的事情了，甚至已经成为他们生活中的一部分，所以，他们不需要承受什么心理压力！反而，是我们没有这种心理准备，认为自己是大学生，或者认为自己有很好的口才和外表，怎能受到如此待遇呢？其实，我们和“他们”没有什么本质上的区别，别拿自己太当回事儿了！ 再有就是要经常回顾自己的成功经历。这是一种心理暗示，正因为失败多于成功，所以成功的经历才显得那么令人难忘。同时这也是一种自我鼓励，我也可以做的很好，那么多人都成功了，为什么我就不行呢？这点儿挫折又算得了什么呢？

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《知错就改，行胜于言！》
文达思
接上一篇—— 小薛找到了原因之后，没有做过多的辩解，因为他知道，无论做何解释都不能挽回当前的局面，客户注重的是事情的结果。而现在唯一可行的就是马上进行改正，以行动证明自己的诚意！ 因此，当着刘经理的面小薛马上跟自己的公司取得联系，并用刘经理的传真机把报价单传过去要求以最快的速度按最优惠的价格重新做报价，马上就要！ 这时候，刘经理虽然没有说什么，但是面色已经缓和了许多，因为他看得出来，小薛十分珍惜他们之间的合作关系，并且态度十分诚恳！ ……就这样，在小薛的努力下，他们很快就恢复了合作关系，并且一直保持到现在！ 在我们与客户合作的过程中，难免会出现一些失误，会令客户十分的不满。但是，这个时候，切忌做过多的解释，客户往往不会像我们想象的那样给与理解，而是认为你是在狡辩，甚至会火上浇油！因此，我们什么多余的话也不要讲，而是马上更正，或许会有转机！  清华大学的校训就是“行胜于言”，无论做多少解释，或多少承诺，都不如马上付诸行动，让客户看到你的真诚以及真心改过的态度！这也是对客户的一种尊重！ 记得有一次，我和一位老总约好了某日的中午一起商量关于培训的计划，但是，事有凑巧，那天早晨发生了一些十分紧急的情况，把这件事情忘得干干净净，直到下午四点钟，接到了对方的电话，这才想起来！当然，对方在电话里面已经是十分的恼怒：“小赵，是不是生意做大了，看不起我们这些小买卖了？嗯？……”当时我什么也没有解释，只是说：“魏总，您几点离开办公室？”魏总：“晚上六七点钟吧！”“您等我一会儿，四十分钟内我肯定到，咱们见面再谈！”…… 虚心改错的态度其实本身就是润滑剂，是消除摩擦，缓解矛盾的一剂良方！
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用“主动询问”打开我与客户的“心结”！

某建材公司的业务员小薛和她的客户——某建筑公司的采购刘经理关系十分融洽，一起合作了很多年，而且一直都是给对方最优惠的价格，彼此各有所得，合作得十分愉快！ 可是最近突然没了刘经理的消息，小薛感觉有些不对劲，于是就亲自登门拜访，没想到对方跟他十分的“客套”，态度也是不冷不热，场面显得十分尴尬。 回到公司后，小薛百思不得其解，到底是哪里出了问题呢？是质量上的问题吗？应该不会，小薛对自己公司的产品很自信。还是出现了竞争对手呢？可能性也不是很大，因为自己给他们的价格已经是很低了，别的公司未必能做到这一点。还是其他什么原因……？ 后来小薛决定一探究竟，于是在没有预约的情况下，他来到了刘经理的办公室，免去了客套开门见山地问道： “刘经理，是不是咱们公司在经营上除了什么问题？” “没有啊！现在很好，今年又签下了几个大的单子！” “是不是我们的产品出现了什么问题？” “没有，你们的产品还说得过去！” “那是不是咱们换新的领导班子了，还是又有了新的供货商了？” “这些都没有，你就别瞎猜了，等有需要的时候，我会跟你联系的！先这样吧！” 小薛急了：“老刘，我们在一块合作可是有些年头了，抛开工作关系不论，我们也算是老朋友了，你能不能给我句实话！到底是怎么回事？” 刘经理看小薛动了真格的，于是从抽屉里拿出了一份从小薛那里最后一次进货的报价单递给了他，结果发现那上面的报价，比小薛平时给的优惠价高出了一大块。 刘经理一脸不悦地说：“正是我们合作了很多年了，所以我十分信任你，但是我没想到你会给我来这一手儿，是不是想‘杀熟’呀？” <script> </script> Google 提供的推介广告 商机在线招商 千余种的小项目加盟信息专业投资指导,小本也能赚大钱 28.com 小薛一看顿时傻了眼，但这份报价表确实不是我出的呀！他的大脑飞速地运转着。突然，他想起来了，这份报价表是在他出差不知情的情况下，由别人替他做的，由于不了解情况，把刘经理当成了一般客户，按照常规价格作的报价，难怪刘经理这么不高兴！就这样，小薛运用“主动询问”的方法终于找到了“结症”所在，他感到如释重负，但是接下来如何收场呢？这么大的客户小薛可不想轻易放弃，具体怎么做我们在下一篇文章进行叙述！ 当我们不能判断客户的真实意图时，“主动询问”不失为一个打开彼此“心结”的好方法！不知您对此有何高见？

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