摘要：
你知道客户购买产品的动机吗？
文达思
业务员在推销产品的时候，把主要的精力都放在如何展示产品的优良性能和各方面优势上，想以此来打动客户。但是，客户往往不买账，我们的业务员还觉得很委屈，产品这么好，价格又不贵，“你”为什么就不买呢？
其实，这还要从客户的购买心理谈起——
尽管市场上的产品千奇百怪，花样繁多，但是客户购买产品的目的或...
摘要：
用“封闭性提问”促成交易
前面讲过：过早使用“封闭性提问”有可能提前结束谈话，因为咱们提出的问题极容易被客户拒绝！
例如：“张经理，我是……公司的小王，我们公司主要经营……产品，不知您现在是否有这方面的意向？”（这种问题等于给客户提供了一个拒绝我们的机会！）...
摘要：
用“开放性提问”让客户敞开心扉！
前面一篇文章曾经提到过有名业务员虽然很优秀很自信，但是，由于在谈话中运用了太多的“封闭性提问”，所以，使得谈话过早地结束了！
为什么会出现这种情况呢？因为“封闭性提问”多是二选一性质的问题！
例如：王先生，您公司需要做网站吗？或者：王先生，我这里有许多对您有用的资料，您是否需...
摘要：
运用“提问”打开沟通的大门！
文达思
咱们许多业务员在推销产品的过程中，喜欢用陈述的方式，而不太善于提问！
长篇大论的陈述就好比是一个人在唱“独角戏”，客户就成了局外人，成了旁观者。要知道，做听众是很辛苦的，客户往往没有这个耐心和时间听我们唠叨，所以，被拒绝也就成了很自然的事情！
如果在陈述的过程中，适当地加入一些提问，效果就不...
摘要：
巧用博客带来订单
文达思
在回访的时候，发现很多刚刚注册贸易通朋友的博客里的内容都是空白的，不由得替他们惋惜！白白地浪费掉了大好的商机！
要知道利用博客进行产品营销是阿里巴巴网商的一大特色，有很多成功的网商把自己的博客当作是一个产品的展示平台，通过图片和有声的flash动画以及电子相册形式，把公司的产品一一展现出来，再通过文章加以补充，达到了很好的宣传效果！
做销售的形势是多...
摘要：
“说”跑了的订单！
文达思
我们很多做销售的朋友在接触到客户的时候，都习惯于侃侃而谈，或者是介绍公司，或者是介绍产品，只要客户不开口说话，我们就说个不停，直到客户表态为止！并且大多数人认为只有把产品介绍的详细，客户才会有意向购买！似乎也只有这样才叫“推销”！
但是如果过于“ 沉浸”其中，而忽略了客户的感受和想...
摘要：
“他”的来电让我有“安全感”！
文达思
昨天，接到了一个中保寿险公司某位保险经纪人打来的电话，语气优雅、平和、稳重！寥寥数语，便能感觉到对方应该是一位成功且自信的销售人员！言语间不骄不躁，不温不火，同时也能体会到他对客户的尊重！由于对方初次接触客户便使用了很多封闭性的提问，所以使得我们的谈话很快就结束了。（需要注意）
尽管如此，挂上...
摘要：
捕捉那“闪光”的一瞬！
文达思
在谈“业务”的过程中，“观察”起着至关重要的作用，通过观察我们可以发现很多对我们有用的信息！
有一个精明的犹太珠宝商人，在他给客户展示珠宝首饰的时候，总是在暗地里观察客户眼神的变化。当他发现在他拿出珠宝的那一刹那，客户的眼睛猛的一“放亮”时，他就会开出一...
摘要：
“倾听”出来的订单！
文达思
有一种既简单又实用的推销方法：倾听！
有一名优秀的业务员来到了客户面前，在整个一个多小时的会面过程当中，他一直是在仔细聆听客户的叙述，并且认真地做笔录，最后只用了5%的时间，跟对方进行了一下交流，主要是为了确认一下刚才客户所提出的疑点，并表示，回去以后会进行仔细的研究，再给予答复！最终，他从众多的竞争者当中脱颖而出！
我曾...
摘要：
“同理心”让我们赢得客户的信任！
文达思
所谓同理心就是站在客户的角度上替对方着想！并尊重客户提出的每一个观点！
通常业务员在推销产品的时候，都会遇到客户的拒绝，这时候有的销售人员就会不自觉地产生一种对抗情绪，十分不理解客户的这种行为：明明是客户十分需要的产品，价格又不贵，对方为什么就是不能接受呢？所以，一旦客户提出了反对意见，自己马上就予以反驳，这种动作...
摘要：
怎样不使未来的“客户”从手中溜走！
文达思
我们在网上做销售的业务员经常会接到一些咨询电话，有的是针对价格，有的是针对产品性能等等！但是，如何把这些来电咨询的人变成自己的准客户或者是客户，似乎就需要掌握一定的方式方法！我想就此提出一些建议：
客户的购买心理是这样的过程：引起注意——发生兴趣——产生购买欲望&m...
摘要：
你在为谁而工作？
有这样一则小故事：炎热的夏天，一群铁路工人在路基上检修，一辆火车缓缓驶来，人们注目观望。火车停下后，最后一节特别装有空调的车厢窗户突然打开了，一个友善的声音从里面传出来：“大卫，是你吗？”这群人的队长大卫回答：“是的，吉姆，能看到你真高兴。”寒喧几句后，大卫被铁路公司董事长吉姆邀请上车谈话，两个人聊了一个多小时才握手话别，...
摘要：
怎样使客户忠诚于你？
文达思
我们都知道老客户的重要性，也知道要经常回访老客户。但是，如果掌握不好方法，也会适得其反！
例如，咱们有的业务员在回访老客户的时候，经常挂在嘴边的话就是：
——“张经理，最近怎么样呀？生意还可以吗？呵呵！（还没等对方回答）我们公司最近又推出了一种新的产品，比以前的（产品）性能要完善的多，我把资料给您传过去吧？&r...
摘要：
《老客户系列》之
如何防止老客户另寻“新欢”！
文达思
有时候我们的客户突然中断了和我们的联系，或逐渐减少了和我们的交往次数，直至最终杳无音讯，即使联系上了，对方也是支支吾吾，对我们搪塞敷衍，以至于使得咱们业务员以为是自己的工作没有做好，或是在哪里出现了纰漏！
其实客户的这种表现跟咱的工作没有直接关系，而是他又瞄上了另一家供应商。也许对方产品价格相对便...
摘要：
如何把握与老客户之间的关系？
文达思
我们销售人员和客户之间的关系是属于商业利益关系，这是最根本的关系，也是我们应该保持住的关系！
我们与老客户相处的目的不是要做“兄弟”，而是为了使业务能够延续，能够继续为客户提供服务，同时也为公司增加盈利，这是我们最终的目标！
我们以前经常讲要维护住与老客户之间的关系，但这并不是指跟客户吃喝不论，烟酒不分，搞得亲如一...
摘要：
业务新手该如何开始自己的工作
文达思
新业务员抱着满腔的热情投入到销售工作中，开始了充满挑战的推销生涯。不管你是做网络销售、电话销售、还是直接拜访，都需要掌握正确的方式方法，循序渐进。否则就会虎头蛇尾，前功尽弃！
有以下几点建议：
1、摆正心态，从小做起——任何事情都要有一个过程，做销售工作也不例外。刚参加工作不要指望自己一下子能做下多少的业绩或多大的...
摘要：
老板和员工就像房东和房客
文达思
记得十多年前曾经看过一部电视剧：《打工妹》，描写的是乡下姑娘在深圳打工的辛酸历程。“打工妹”通过自己的努力，逐渐小有建树，在企业内也有了自己的地位，跟老板的关系也十分密切。这时候，由汤镇宗扮演的男一号（也就是老板）对这个“打工妹”讲：“你记住，老板永远是老板，打工仔永远是打工仔！&rdquo...
摘要：
自己当老板最需要的条件是什么？
当老板是会遇到挫折的，这是大部分创业者都会遇到的事情，无论你多小心也难以避免。严重的甚至会倾家荡产，妻离子散。就如同小孩子学走路，摔跤是必然的！不管你从哪所大学毕业，无论你从别人那里学到了多少宝贵的经验，无论你的构想有多么的完美，“失败”这堂课你还是要上的（不绝对），“学费”你还是要交的！当然，“...
摘要：
老客户与新订单
文达思
有位经理曾经问我，他的员工既要维护住老客户，又要开发新客户，但很明显，在老客户那里花费的精力比较多（售后服务），顾此失彼，问我该怎样解决？
我觉得他们把“新客户”和“老客户”之间的界线划分的过于清楚了！
开发新客户的目的无非就是为了业务的延续，而新业务不一定要由新客户来完成，老客户一样可以开发新业务...
摘要：
思路有多宽本事就有多大！
文达思
有这样一个小故事：
从前有一对乡下老夫妇，终年以砍柴为生！
一日，象往常一样他们来到山上砍柴，突然老婆婆问老伴：“我说老头子，你说皇上砍柴是不是得用金斧子呀？”老头子大笑道：“你个傻婆娘，皇上还用得着砍柴吗？这会儿人家肯定正在一边拿着扇子一边端着碗小米粥在院子里乘凉呢！”…&hel...
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