如何电话销售（1） (2008/07/30 08:55)

如何进行电话销售呢？

也许这是很多人很困惑的难题，这里我分享一下我的听课笔记。

1.电话前的思考准备：

我的电话要打给谁？

我打电话的目的是什么？

我能给客户带来什么好处？

我怎样说，才能引起客户的兴趣？

我要说明几件事？他们之间的联系怎样？

我应该选择怎样的表达方式？

在电话沟通中可能出现哪些障碍？面对这些障碍可能的解决方案是什么？

2.电话前要准备的资料：

关于客户的资料；要尽可能的详细

关于自己的产品的知识；要尽可能的专业

关于客户及其行业情况；要尽可能的最新

关于电话记录表格；项目要尽可能的全面

关于调整自己讲话的声音；要尽可能的微笑

关于自己的状态；要有良好的精气神

3.对付前台（“守门员”）的常用方法：

直接称呼前台或秘书的姓名；

直接称呼要找负责人的姓名；

赞美的方法；

同理心法（我很理解你，会为你保密）；就是要站在客户的立场，从客户的角度来考虑问题；相当于镜子法则；

任一理由法：之前见过面、朋友介绍、电话联系过、发过邮件、老客户回访法、接到过电话等等

欲擒故纵法；

4.电话预约三不原则：

不传真；不报价；不解决异议；

5.电话预约决策人的流程：

确认对方名称，获得礼貌支持；

询问客户是否方便讲话；

有技巧的自我介绍及公司介绍；

陈述拜访的目的（给客户带来的好处）；

ICR（让客户感兴趣的话题）；

约时间和地点（二选一）；

结束语（感谢）；

----------------------------------未完，待续。

已投稿到： 营销频道