推销三步成交法 (2008/08/28 08:48)

推销三步成交法

在与客户进行业务交往中，怎样面对客户的拒绝，我认为成交的关键有六个字：主动、自信、毅力。
在与客户进行业务交往中，怎样面对客户的拒绝。我就这个问题，谈了自己的看法。
被拒绝是推销员随时随地都会碰到的推销窘境。
被拒绝对推销员来说是一件非常沮丧的事情。它意味着自己为推销成交而准备的大量前期工作，将付诸东流，前功尽弃。所以一些推销员由此丧失信心，经受不起这个无情的打击，
在长期的工作实践中，我认为拒绝并不可怕，关键是以一个什么样的心态来对待它，并掌握一些推销技巧方法。针对顾客拒绝这一点，我总结了“推销成交三步曲”。

第一步，向顾客介绍商品的一些优点。包括商品的质量、技术优势、价格，以此来给客户一个良好的初步印象。

第二步，征求顾客对商品另外一些优点的认同，为成交埋下伏笔。

第三步，一旦顾客同意商品的这些优点时，要适时提出签单要求。其结果：或许成交成功或许失败。如果成功，我们要学会“得寸进尺”，进一步增加成交商品数量；如果失败，我们就装聋作哑，对顾客的拒绝装作没听见，还继续向顾客介绍商品的另一些优点，包括其它有利于我们进行成交的方法和技巧，再次征得顾客的认同，然后再提出成交要求。再次提议成交的关键有六个字：主动、自信、毅力。
其次，要充满自信地向顾客提出成交要求。最后，要坚持多次地向顾客提出成交要求。“胜利就在于再坚持一下的最后努力中。”