糖酒会年年开，年年都有经销商被骗。为什么会这样呢？因为在的经销商在参加糖酒会时，除了问问厂家的产品价位如何，有什么支持，有没有首批打款的要求，除此之外，就找不到话说，更不知道该问哪能些问题才能套出厂家的真正实力和对新产品真实的运作意图。
了解三类厂家的招商模式
在厂家与经销商的对比中，厂家往往处在优势地位，经销商如何才能练成一双火眼金睛，看透歪厂家的真面目呢？
首先，我们对招商的厂家进行简单的分类：第一类是知名的大中型厂家；第二类是知名大中型厂家的子品牌或是附属品牌的所有者；第三类是全新品牌厂家。
知名厂家的可信度一般较高，并且大多具备较为成熟的经销网络，很少刊发招商广告，除非有新产品推出。
知名厂家的子品牌或附属品牌，利用母品牌的知名度和美誉度，在招商时往往给经销商造成一种后台可靠，实力强大的错觉，这类厂家在招商形势不好的情况下，很可能将经销商的钱圈走了事。
全新品牌的厂家则比较难以判断，因而风险也更大，是经销商需要防范的主要对象。这类厂家招商，目的一般有三种。
第一种，厂家确有不错的新产品，也进行相关的前期准备工作和后期工作计划，多少也储备了一些资金，人员和资源，真心实意打算好好做市场。
第二种，产品基本成型，但财力资源不足，根据招商情况再决定是否认真做。
第三种，完全的圈钱式招商，捞一票就闪人。
正规厂家新品上市的8条基本准则
由此可见，经销商的风险主要是存在于第二类和第三类厂家之中。在测试一个新厂家或一个新产品本质如何之前，我们必须清楚正规厂家在推广新产品时，应该具备的基本条件。
1． 新产品应该有足够的研发时间。
2． 新产品的市场定位非常清楚，核心竟争力比较明显。
3． 新产品初具雏形后，需要采取多种方式进行市场测试，以便产品进一步完善和调整。
4． 在进行全国性推广计划之前，新产品应该有首批上市的市场，也可以说是较大规模的测试性实际市场投放，但是这个测试市场不能等同于样板市场。
5． 新产品的上市推广工作应该在专人负责，这些新产品的负责人员一般都参与过新产品的测试投放工作，是厂家专门为新产品抽调出来的人员。正规厂家一般不会使用新人来负责新产品的推广工作。
6． 正规厂家在推广已经定型的新产品时，一般就开始研制新产品的后续产品了。
7． 几乎所有的正规厂家都会将这次推出的新产品与当前已有产品进行组合，厂家相关业务员应该很清楚新产品与现有产品的组合方式。
8． 正规厂家在新产品正式推出时，一般就已经确定了当前一个季度以内的广告推广活动计划。
11个问题拷问厂家
我们以上述8条基本准则为标尺，在糖酒会上向厂家人员提出以下问题，对其进行各方面的考察。
1． 询问厂家招商员工在该厂的工作时间，若是新员工来负责新产品招商项目可能就存在问题。
2． 故意问厂家是不是还在招收业务人员，如果厂家这个时候还在招收业务人员，很可能说明问题。厂家连人员都没有准备好，怎么可能确保对后期市场进行推广支持呢？
3． 提出看近期一个季度的市场推广计划，如果厂家不能拿出来，就说明可能前期该做的市调没做。
4． 许多厂家都宣称会在中央台投广告，经销商就可以问一问厂家是哪家广告公司代理的，因为厂家是不会直接与中央电视台联系的，一般都是通过广告公司进行广告投放。经销商在得到回答后，可以直接与这家广告公司联系，查询广告投放的真想。
5． 询问厂家这个新产品是如何与现有产品进行组合的。如果厂家人员不能回答，很可能这个产品是一个短线产品，或者厂家纯粹是为了圈钱而推的产品。
6． 提出要看厂家的新产品专利文件。
7． 设个局，先询问公司的注册时间，中途再询问其他问题，最后话锋一转，询问这个新产品的研发测试时间多长，许多厂家这个时候就会露出马脚。
8． 故意问厂家这个新产品谁是负责人员，如果方便的话，可以将合同先传真一份给自己的律师看。
9． 许多厂家会宣称产品市场空间广阔，经销商就直接问厂家，这么大的市场空间，必然会导致其他竞争对手也来做，厂家如何确保产品的竞争力？
10． 询问厂家在此新产品之后的后续产品是什么，因为正规厂家在一个新品定型后，都会提前做一些后续产品的研发工作。
11． 询问厂家新产品有没有进行过市场测试，测试中出现过哪些问题，所采用的测试方式是什么等等。
在谈判时还要注意几个问题
1． 警惕廉价的公司壳体：现在注册公司非常方便，办理正规公司的手续几千元就可以搞定，一些写字楼也有短期租赁业务，电话、手机这些通讯工具也非常容易更换。
2． 提出半年以上的磨合期：许多招商广告把产品销售说成是一件很简单的事情，其实，一个再好的产品，都需要三到五个月市场磨合期，骗子哪里等得及，所以他们一般不会接受半年以上的观察期和磨合期。
3． 许多产品存在一定的区域特性，不可能是所有区域都适合的，但是骗子公司的产品往往说是到处都适应。经销商们可以对具有明显区域特性的产品先做了解，看对方怎么答复。
