摘要：
2008-05-06 11:35
一次培训中，遇到一位学员，两年前曾在我服务过的一家公司做过业务员。在当时我负责招聘的那批业务员中，他是各方面条件最差的一个。两年过去了，他已经是某家公司的销售经理了。当我问起那批业务员的情况时，除了少部分还在做销售之外，大部分都已离开了这个行业，其中包括条件非常不错的几个人。
这又让我想起经常收到很多新入行朋友的来信，大部...
摘要：
“培训的内容在实际工作中用不上”、“培训后员工没有多大的转变”、“培训课程针对性不强，不能解决实际问题”、“培训后员工的业绩没有多少提升”……这是很多企业在一线销售人员培训中所头疼的问题。
这些问题使企业陷入两难境地：培训吧，钱花了，时间花了，但没有多少实...
摘要：
“六一”儿童节，某乳品公司决定在L市开展一次大规模的促销活动。活动地点在市内八大超市的门前广场，主题是“XX酸奶与小朋友一起过六一”，内容包括免费品尝、限量赠送、买赠、抽奖等，时间为三天。
从活动主题和内容来看，与其它厂家没有多少区别，也没有什么创新。但由于执行到位，取得了非常好的效果，无论宣传还是现场销售，在各个促销点都比其它厂家高出...
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如果拿这个问题去问100个销售人员，答案可能会有100种。每个人都会从不同的角度、以不同的思维去理解这个问题。也许有人会说销售就是销售嘛，就跟吃饭、穿衣、睡觉一样，有什么可理解的？但在实践中发现，对销售的不同理解，竟然跟销售人员的业绩高低和自我提升的空间大小有着一定的关系。
我们不妨来看看这样的例子：
A君，做销售3年，换过5个行业，业绩平平，没有多少积蓄，干了3年销售但还在为自己的...
摘要：
在大型商超、社区连锁超市等模式已经成为城市零售商业的主流趋势后，在许多城市中还有一种传统的零售业态以其顽强的生命力生存着，那就是我们耳熟能详的杂货店，有的地方也称为小卖部、夫妻店、便利店。它们一般具有以下特点：
1、面积不大，一般都在几个或十几个平米；
2、经营的内容主要以人们日常生活中的必需品为主，如食品、饮料、锅碗瓢盆等日用品；
3、位置一般都在人口聚集的社区、单位、学校内或...
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90年代中期，兰州的一位大学教授研制出一种补钙产品，效果非常好。后来，在高新技术开发区组建了公司，开始推广产品。7、8年过去了，当盖中盖、佳佳钙、巨能钙等产品赚个盆满钵溢的时候，这个据说在疗效上优于上述产品的补钙产品却没有走出兰州半步，依然在这“两亩三分地”辛勤地耕耘，但收获甚微。之所以旧话重提是因为几年前笔者曾有个机会接触到这个产品，当时建议他们东进、南下，而且最好...
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日前看到一则消息，在西北人才供求上，销售人员是企业招聘的热门职位之一。同时，我们在每天的报纸招聘广告中，看到最多的也是招聘销售人员。但在实际中，却有很多企业招不到合适的销售人员；另一方面，又有大量的应聘销售人员者找不到合适的工作。这种状况岂不矛盾？在这供需矛盾背后的实质是什么呢？
我们知道，销售是企业的龙头，没有一支过硬的销售队伍，企业要想在当今竞争如此激烈的市场上谋求一席之地，是十...
摘要：
因工作关系，笔者有机会接触到一些西北的企业和企业家。在西北这个经济相对落后的环境里，他们以特有的勤奋带领着企业艰难地跋涉着。在与企业家们的交谈中，说的最多的就是现在的市场难做，产品难卖，人才难找，员工不忠，自己疲惫不堪但无人理解或分担……的确，这是我们遇到的一个严酷的现实。
放眼往去，在全国有点知名度的企业和品牌西北占了几个？...
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在医药保健品的营销中，终端工作的重要性毋庸置疑。几乎每个厂家对此都有充分的认识，在这个方面也做了大量的工作。但是，当一件事情受到大家的普遍重视的时候，往往它的预期效果就不那么如意。
以我们经常提到的硬终端工作中的POP为例，当药店只有一个或两三个厂家的POP时，会抓住顾客的眼球；但如果十几个厂家的POP同时出现，它的效果就会降低。笔者曾在一些药店对顾客做过随机调查，发现没有几个厂家的...
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拙作《态度，成功销售人员的第一要素》发表之后，我收到了大量的来信及电话，对文中的观点给予肯定和赞赏。说心里话，一篇小文能有这样的反响是我始料未及的。这也说明一个问题，态度教育正在日益受到人们的关注，它不再是一个老生常谈的、简单的、人人都懂的问题，而是人生旅途中的大是大非问题。同时，我也更加坚定了我在培训方式上的主张。
其实，在刚开始做销售培训的时候，是很少涉及“态度&rd...
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前些日子，跟一位企业老总聊天，谈到管理问题，说手下有个员工最近在闹情绪，原因很简单，公司提拔的销售部经理不是他。他在公司是老员工，跟着老总多年，已经做了一年的销售部副经理，这次提拔，他的呼声最高，但没想到老总却没有给他这个职位。我好奇地问老总，为什么不提他呢？老总无奈地说，他拿不下来！
至此，我明白了。老总是“恨铁不成钢”啊！也许，那位员工工作也是兢兢业业，也...
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终于完成了！”
每每给客户递交最后改好的策划案，我都有一种如释重负的感觉。
不知道谁说过“不做总统就做广告人”，后来给用滥了，不做总统就做XX人随处可见，最后好像总统倒是陪衬的。我也不能免俗，给一个经纪人培训中心搞的广告语就是“不做总统就做经纪人”，现在想想挺没趣的。不过话说回来，做这一行的确很累，除非你已经名扬天下。我...
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如果有一天你走在大街上，遇到一个人拦住你，很严肃地问你：
“你是谁？你从哪里来？你要到哪里去？你每天忙忙碌碌是为了什么？你想要成为怎样一个人？”你该怎样回答？
当然这是个假定，也许你一辈子也不会遇到一个这样问你的人。但是，在夜深人静万籁俱寂的时刻，你有没有坐下来，让自己的心灵得到片刻的宁静？这个时候，你可以认真地思考一下刚才的问题：“我是谁...
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与超市打交道，大概每个供应商都有自己的苦衷。入场、维护、促销、结款……几乎每个环节都充满了艰辛。有时候超市的“无理”与“强硬”让供应商有一种把牙打掉以后合着血咽到肚子里的痛苦和辛酸。尤其是小企业，往往处于两难境地，产品不进超市吧，没有知名度，销售额上不去，老百姓也信不过；进超市吧，稍有不慎就会掉入超市设下的一个个巧妙...
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2008-05-06 10:40
一次做销售培训时，一位学员问我，能不能给他教一招最简单、最实用、效果最好而且能立竿见影的方法。他的问题惹得大家哄堂大笑。我告诉他这样的方法恐怕世界上没有。
过后，我认真考虑了这个问题。也许那个学员是个销售行业的新手，只有新手才会提出这样的问题。但我反过来想，在销售这个挫折感相当强的行业里，对于新入行的销售人员来说，如果长时...
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在培训过程中，现场气氛不好是培训师最头疼的问题之一。它不但直接影响培训师的授课情绪，而且会给学员留下糟糕的印象，即使授课的内容再好，最后的结果也是可想而知的。调动现场气氛，是培训师最重要的基本功
场景一：现场气氛低沉，学员听得无精打采，昏昏欲睡；
场景二：现场气氛杂乱，学员在下面交头接耳，手机声也不断响起；
场景三：学...
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“态度决定一切。”这是带领中国足球队冲进世界杯的米卢老先生嘴边经常挂的一句话。闯荡江湖几十年的米卢都把这句话当做自己的圣经一样，那它肯定有它的道理。
有人可能要问了，这个态度是个什么东西？既看不见也摸不着，它能决定一切吗？
我们来看看在我们销售工作中经常会发生的一些事情：
当你被一个顾客拒绝1次、2次、3次、5次甚至更多的时候，你也许会想...
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夜深了，习惯于听着Rod Stewart的Sailing，思考点什么。很多年，晚上睡觉几乎都在1、2点，因为我喜欢这万籁俱寂的感觉。
人这辈子会遇到很多人很多事，大多都是擦肩而过，或是淡忘在时间的长河中。即使是所谓的爱情。但有些东西，只要遇到，就会刻在你的心里，永远伴随你的一生。
第一次听到sailing这首曲子是十多年前的一个冬日，在广州的大街上，一家音响店里飘出了这悠扬的乐声。当...
